Джеффри Джеймс, перевод: Дарья Мартыщук

«Я много лет работал с командами менеджеров по продажам, 15 лет писал о продажах и учился у лучших бизнес-тренеров. И даже несмотря на это, я иногда совершаю глупые ошибки», — признается Джеффри Джеймс, редактор Inc.com. Неважно, ошибаетесь вы или нет, важно, какие уроки вы извлекаете из своих ошибок.

Вот некоторые классические ошибки в продажах.

Мороз Пётр

Порой поражает манера продавцов «общаться» с покупателем так, чтобы гарантированно отвадить его от покупки.

Прохожу мимо фаст-фуда «Восточная кухня», что на четвёртом этаже «Галереи», возле эскалатора. И вижу, как один парень стоит перед прилавком, а продавцы не обращают на него никакого внимания. Останавливаюсь. Минута, другая – никакого внимания. Парень явно хочет перекусить, но устаёт ждать и уходит.

А у меня в этом месте встреча назначена, поэтому я стою дальше, жду человека.

Некоторые барьеры, мешающие продавцам:

1.Излишняя самоуверенность.
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.

Задай себе вопрос: - Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.

Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.

Шеремет Ирина

Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов.  Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы  других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы – это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.

Причины,  из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные:

Алексеева Татьяна

Моя проблема в том, что я – ее решение.
(Афоризм о продажах)

Эта статья написана благодаря общению на этом форуме с коллегой Андреем, который неожиданно предложил поделиться опытом неудач в продажах. Делаю это с удовольствием, потому что ничто так не закаляет продажника,  как упущенная выгода.

Все мы когда-то начинали, и в начале пути все казалось радужным и полным оптимизма. В 2006, когда я пришла в В2В, – благословенном времени без кризиса – клиенты еще не вздрагивали от каждого звонка и не были так изощренны в придумывании отказов от встреч. Да и, чего уж там, они просто были щедрей! Решения принимали быстро и торговались скорей для порядка, чем из соображений экономии.