Якимович Андрей
Сегодня проехались с женой по трем тур.компаниям в надежде купить авиабилеты на семью. Стоимость чека примерно 3000 долларов. Те детские ошибки, которые совершали продажники меня сильно удивили. В IT я такого давно уже не встречал. В результате мне пришлось самому себе продавать их продукты. Итак, перечисляем их ошибки.
1. Неудачное рабочее место.
Во всех трех компаниях плотненько стоит десяток столов с менеджерами без всяких перегородок. В результате, в одной из компаний стоял такой гул, что я просто не слышал продавца. К тому же она еще и разговаривала не громко.
Надо обеспечить комфортное место для общения с покупателями.
2. Не познакомились.
Ни один из менеджеров не представился. Ни один из менеджеров не спросил, как нас зовут. Основа экспертных продаж - персонализация была провалена полностью.
Обязательно представьтесь сами и познакомьтесь с вашими клиентами.
3. Отсутствие Small Talk.
Вопрос с порога "Чего вы хотите?" с кислой миной напоминает "Чего приперся?". Почему не спросить "Как дела?", "Вы не промокли под дождем?", "Может быть чай?", "У вас отличная сумочка!", "Вы у нас впервые?" и т.д. Это располагает и снимает дискомфорт посетителя от нового места.
Перед началом разговора, особенно, если люди пришли к вам первый раз, разрядите обстановку коротким разговором, шуткой, улыбайтесь.
4. Выяснение потребностей прошло более-менее. Наверное потому что, ничего сложного не было. Нам надо было прилететь из точки A в точку Б в определенные даты. И вариантов маршрутов там почти нет.
Задавайте вопросы, мягко уточняйте детали, покажите, что бы профессионал и знаете тонкости вопроса.
5. Презентация их продукта проходила следующим образом: менеджер вводит параметры маршрута и 5 минут МОЛЧА смотрит в монитор, который отвернут от нас, в ожидании ответа сервера. Мы скучаем. Потом озвучивает нам цену и вопросительно смотрит на нас. Сидит, молчит и смотрит на нас. Эдакий Гугл в юбке. У него спросили, он ответил. И тишина.......
Меня это начало забавлять. А где собственно продажа? У меня в кармане 3000 баксов. Почему я должен отдать их именно тебе? Ну давай, же, продавай! Пока ты сидела и пялилась в монитор, ты должна была продать свою компанию. Рассказать, какие вы крутые, скольким людям в день вы продаете билеты, обратить наше внимание на оригинальные сертификаты от авикомпаний и т.д. Дать понять, чтобы вы не просто перекупы из подвала. Потом ты должна была продать себя, рассказав, что буквально вчера продала билеты на это направление, что в прошлом году были другие маршруты, а в этом все изменилось, что у тебя есть на примете отличный недорогой паркинг возле аэропорта, тем самым показав, что ты эксперт, и мы можем тебе доверять. Билеты я и в Интернете могу купить, но я же пришел не за низкой ценой, а за экспертным советом. И куплю эти билеты у тебя, если ты мне их продашь!
Цену надо не озвучивать, а писать!!!! Люди в основном - визуалы. В памяти остается то, что они видят, а не слышат. Пиши, пиши и проговаривай то, что ты пишешь.
Не сиди и не смотри тупо на нас, а задавай вопросы. Каждое твое предложение должно заканчиваться вопросом! "Эта цена соответствует вашим ожиданиям?", "Может быть посмотреть другой аэропорт вылета, чтобы сравнить цены?", "Я выбрала именно этот аэропорт для стыковки потому, что....", "Давайте я посмотрю и другую авикомпанию, чтобы убедится, что это предложение оптимально?" и т.д. и т.п. Продавцы! Разговаривайте с людьми!!!!!! Вы не колбасу отпускаете в сельпо. К сожалению, по факту были лишь какие-то робкие попытки контролировать ситуацию с их стороны. В основном вопросы задавали мы. Разницу в маршрутах, авиакомпаниях, стыковки и т.д. приходилось клещами доставать.
Вы продавец, а не справочное бюро. Продавайте сначала компанию, потом себя, потом продукт. Каждое предложение завершайте вопросом.
6. В двух из трех компаний с нами разговаривали таким тоном, что хотелось встать и уйти. Я конечно понимаю, что может быть день не задался, может быть ПМС, может быть просто корона жмет, но мы то тут причем?
Уважаемый менеджер, зарплату тебе платят клиенты, а не директор, даже если ты сидишь на фиксе. Без клиентов не будет и фикса.
6. Уходим.
В догонку "До свидания"...... Какое, блин, "До свидания"???? Мы уходим с пустыми руками!!! Мы должны с собой унести тонну макулатуры по твоей компании, твое предложение на бумаге с ценами - один экземпляр у тебя, другой у меня, на случай, если я перезвоню что-то уточнить.
Ты должна была взять мой номер телефона правдами и неправдами, например, "Давайте я запишу ваш номер телефона, я еще буду смотреть ваш маршрут сегодня, если снизится цена, то я вам сразу позвоню"."У нас часто появляются сумасшедшие скидки на перелеты в Европу на праздники. За 20-30 евро можно слетать в Париж. Давайте я запишу ваш email и если будет что-то супер-супер, то я пришлю вам письмо?" . И обязательно перезвонить мне сегодня, завтра, послезавтра, звонить, пока я не куплю у тебя эти чертовы билеты.
Что ты запишешь в CRM, когда я выйду? Ничего. А ведь твоя компания заплатила деньги за рекламу, которая привела меня к тебе. Ты эти деньги выбросила. Возьми мои контактные данные и напоминай о себе. Возможно в следующий раз я куплю у тебя.
Всегда берите контакты и заносите их в CRM. Разогревайте ваших лидов на следующую покупку.
Сам прошу визитку. Дают визитку компании с общими номерами. Ааааааа. Где твоя персональная визитка с прямым номером? Как же я тебе позвоню?...... Сам пишу им свои данные на листике .... Сам прошу и записываю их контакты у себя в блокнотик. Смотрят, не понимают, зачем.
Клиент никогда не должен уходить от вас с пустыми руками. Через час он забудет все, что вы ему говорили. Останется только то, что вы ему написали.
Выходя из офиса я мысленно представляю себе, сколько денег проходит мимо этих менеджеров лишь потому, что их руководитель зажмотился на вводный тренинг по продажам. Самый первый, элементарный тренинг, чтобы избежать глупых, детских ошибок и зарабатывать на порядок больше.
Я уже не говорю про аромапродажи, НЛП, кросс селл, ап селл и другие приемчики. Этим компаниям хотя бы примитивные вещи исправить надо, уже будет эффект.
И как то сама собой вспоминается байка. Диалог двух бизнесменов:
- А ты не боишься, что после того, как ты обучишь своих менеджеров, они уйдут от тебя?
- Я боюсь, что я их не обучу, и они останутся.
Андрей Якимович, специально для Клуба Продажников.
| Поделиться: |
|
Классный материал, все популярно расписано, как для даунов. Только вы не забывайте что в агенствах таких работают не менеджеры и даже не продавцы, а девочки с длинными ногтями у которых в голове вообще непонятно что, а вы выставляете им требования уровня коммерческого директора. Такие агенства по туризму открываются и закрываются пачками в них набирают из деревень. Выезжают вообще не понятно на чем, возможно кидают наших туристов на людоедских курортах))
Андрей, мне кажется, Вы слишком критичны к продавцам билетов. Скорее всего, их работа и система мотивации построена по тому же принципу, что у продавцов какой-нибудь карусели. Обработай 100 клиентов в день, получи 20 тыс. оклад. Откуда там взяться нормальным продажникам. А вот их руководство можно вылечить только массовыми расстрелами)
так, как Вы описали желаемое ,- может только владелец турфирмы общаться и продавать)))
так должен любой продажник продавать. другое дело, что откуда они там возьмутся, в конторах таких)
Респект! Господа, добрый день! Андрей прав! 101% прав! И это не критерий ком директора! Менеджеры даже не представились! Они просто зажрались! 3000 портретов мёртвых президентов, реально надо зарабатывать! И такой бедлам по всюду творится! Внимание покупателя не удерживается, ни кто даже не пытался нехрена продать! Ну купит - купит, нет переживём! На мой взгляд статья в кассу!!!! Всем всего доброго!
Серёг, с чего решил, что манагеру хоть копейку с этих 3 штук баксов дадут?)
А, чё думаешь они без % робят? Нет, если не цента, то ситуация в корне меняется!
Если там визитки без ФИО менеджера с общим телефоном организации, то вряд ли персонифицируются продажи и бонусы(((
Да 99% что без процента,поэтому им и по барабану будет продажа или нет.
А по поводу этого "Уважаемый менеджер, зарплату тебе платят клиенты, а не директор, даже если ты сидишь на фиксе. Без клиентов не будет и фикса"
Вы думаете это их забота? Не будет фикса уйдут куда нибудь в такую же тему- либо в подобную контору,либо каким нибудь администратором салона красоты.
Поэтому все претензии я бы направил к руководству. Должна болеть голова именно у них. Хотя даже без мотивационной схемы и больших зарплат можно выстроить достойную схему работы,как пример вспоминается тот же Макдональдс- бегают как наскипидареные,всегда здороваются,всегда предлагают какую нибудь добавку))
Не, ну Вы разбавили тему! Был замес, из не кудышной работы манагеров, а стал печальный сюжет, про отсутствие % Конечно без мотива кто будет двигаться! Сдохни клиент
нам пофиг!
Добрый день, коллеги!
Благодарю за комментарии.
С момента написания статьи прошло какое-то время, появились некоторые мысли, которые я сейчас озвучу.
1. Конечно, описанная ситуация - это эфик фейл для РОП. Как говорится, рыба гниет с головы. Либо РОП не видит проблемы, либо видит, но не может помочь. В любом случае - такого РОП в топку. Человек не на своем месте.
2. Не понятна позиция менеджера. У каждого из нас есть сеть наших экспертов, которым мы доверяем и которых мы меняем только, если они неоднократно облажаются. Это стоматолог, парикмахер, автослесарь, страховщик и т.д. Это наша сеть экспертов. Турагент входит в эту сеть. Т.е. девочке достаточно набрать себе клиентскую базу за пару лет и она будет уверенно смотреть в будущее в какой бы конторе она не сидела. Главное не менять номер мобильника. Почему они это не делают, я не знаю.
3. Радует тот факт, что я без работы не останусь :)
На рынке с таким низким уровнем обслуживания, и не только в турбизнесе, место для клиентоориентированной компании с подготовленной командой всегда найдется :)
Респект! Да конечно РОП, если он вообще есть! И ведь такие расклады не только в тур бизнесе! Просто мы тут на сайте привыкаем, что большинство из нас профи. и даже сама мысль о таком поведении не допустима! Я тут недавно заказал хрень одну в некой компании (хотя они типа партнёры) заказ был не по профилю, а отказать не как, так три дня болду кружили! Пока до тгены не дотянулся с ровного места нехрена не двигалось!!! Я в шоке был, трясу деньгами, пусть не большими, но трясу, а их ни кто не берёт! Вот уроды!!! Да, к сати про работу, сегодня с одним умником закусился на сайте, именно по этой причине, её не трудно поменять! Всем всего!!!
Добрый день. Случайно заметил данную статью. Прочитав ее, а потом комментарии. Возникло несколько вопросов как автору статьи, так и к комментирующим ее. (Я никаким образом не связан с тур бизнесом, являюсь Ропом в автомобильном бизнесе)
1. По прочтению статьи сделал выводы, что автор ходил по каким-то ШАРАЖКАМ (прошу прощения за мой французский)
2. Во-вторых почему все решили, что там все сидят за фиксу. (Мне стало интересно я лично прозвонил парочку знакомых, девчонок которые занимаются в этой сфере. Они мне все в голос прокричали стандартные условия менеджера по продажам кратко срочных продуктов т.е. оклад (мин. примерно 6000-10000) +бонус (% за сделку+ идивид. план. + коллективное выполнение).
3. В тур бизнесе очень много игроков, как крупных тик мелких, а также средних. Любой мегаполис с населением чуть больше или около 1 млн. населением имеет более 400 компаний (статистика г. Екатеринбург) по этой причине это очень конкурентный бизнес. Из текста следует что автор старался максимально интуитивно сэкономить- отсюда прямая зависимость качества обслуживания. При чем разница тура будет не значительна если ты будешь брать тур у Крупной компании или же мелкой разница мизерная в размере 50$-80$ (автор сказал, что билеты искал на семью, а значит мин. 3 человека, разбиваем эту сумму на троих получается примерно 20 баксов(700руб). Я прекрасно понимаю, что копейка копейку бережёт, однако хочешь сервис плоти больше. И как мы все знаем стоимость — это не основной критерий по которому мы все выбираем продукт.
4. И последнее почивав все комментарии пришел к выводу, что все, кто комментировали данную статью в сговоре с автором т.к. поют в один голос про одно и тоже.
....
Сам проживаю в г. Екатеринбурге и часто летаю отдыхать через одну и туже фирму, однако каждый раз перепроверяю туры у других представителей дак они еще пару месяцев звонят спрашиваю слетал ли я не слетал, понравилось или нет, что не понравилось, когда планирую полететь еще, куда полететь, рассматриваю ли я поехать туда же где был, про почту так вообще молчу шлют просто предложения, акции, горящие путевки. И заметьте это другие компании через которых я не покупал туры.
Надеюсь я никого не обидел. Если же задел чьи, то принципы заранее извиняюсь.
Просто мне не понравилось то людей вводят в заблуждение
Владимир, благодарю за комментарий!
1,3. Я не пытался сэкономить. Наоборот. Мне нужно было купить билеты в штаты, со стыковкой в Европе. Я так никогда не летал и у меня были сомнения по поводу, где лучше стыковаться? Утренний или вечерний рейс? Какая авиакомпания предпочтительнее для трансатлантики и т.д. и т.п. Как я и написал в статье, мне нужно было мнение эксперта, и я готов был за него заплатить даже больше. Если бы я хотел сэкономить, то просто купил бы билеты в Интернете. Посетил я тоже не подвальные компании, поверьте. Кстати, по ценам все предложения были действительно близкими, разница не барьерная. Допускаю, что мне не повезло с компаниями. Может быть. Но эти компании не вымысел. Так было. А значит проблема есть.
2. Это и удивительно!!!!
4. Да мы тут вообще одной семьей живем. Никто не видел мои тапочки ? :)
Добрый день, Владимир! Я бы может и хотел быть с подобными людьми в сговоре, Более того сочту это за честь для себя, но захотят ли они? Поверьте, тут Все личности! К бабке не ходи! Но мне интересно другое. А что если эконом класс, работать не надо! Или типа зашёл чел в фирму с 5000 зелени, с ним на вы, а с 3000 на ты? Один довольный клиент расскажет 3-4 товарищам, а не довольный 20 -м! И в чём на Ваш взгляд заблуждение? Что если меньше бабосов ты обсос? Хочешь сервиса - плати? Вы реально считаете это правильным?
Вспомнил что мы решили следить за лайками, по комментам. Если че я плюсанул, просто сказать было нечего))) Все круто написано.
Очень приятно, что многие откликнулись на мои возражения. Спасибо вам.
К сожалению, за сервис надо платить - это не мое мнение — это реальность.
из практики можно по любому продукту сравнить
автомобили- лада сервис о обслуживание на 3+, хендай и вся Корея - твердая 4, тойота - 5 с большим минусом и т.п.
еда Сети дисконтёры - очереди, качество товара, расположение товаров, обманы с продуктом по датам производства
Премиум магазины- отсутствие очереди (из-за стоимости продукта), свежий продукт, нет обманок (сведены к минимуму)
Мебель - хорошее качество- высокая цена и высокое обслуживание
среднее качество - средняя цена и с ред. обслуж.
хренов. качество ну вы меня поняли.
являюсь ли я сторонником? что за сервис платить надо - НЕТ. Мне то же не приятно, когда у кого-то больше денег тот и первый ему и сервис лучше. Сам не однократно вставал на такие грабли по причине не качественной работы продавцов консультантов.
Если же говорить четко про эконом класс, то все очень просто если добавить сервиса (это обучение, деньги, и многие другие материальные и нематериальные затраты) Из этого делаем вывод если к эконом классу добавить сервис + качество + зп= как минимум средний сегмент или же премиум.
Однако это не значит, что вам в эконом классе должны хамить орать. Мин. стандарты должны присутствовать Я лично против требовать супер сервиса от эконом, ну конечно отрицательно отношусь к отсутствию обслуживания. Сторонник ЗОЛОТОЙ СЕРЕДИНЫ.
Респект! И эконом класс, так же, играет в конкурентные игры! Они расположены в своей нише рыка, свой срез, свой целевой сегмент! Так разыграна карта рынка! И за свою долю этого сраного рынка, они должны бороться, наращивая там своё присутствие! Я согласен с Вами, кто то продаёт ладу "пачками" а кто то порш штучно! У одних поток, у других разовый клиент, но и те и другие расположены не на луне, а на рынке!!! И каждый борется за своё!!! И ещё, я с Вами согласен, что чем больше бабосов, тем выше обслуживание!!! К сожалению!!! Всем нашим, пусть сопутствует удача!!!
Очень странно такое читать.В голове не укладывается, у меня у матери друга тур фирма. Для меня именно ее работа с клиентом была и является эталоном. А тут такое унылое Г., просто ужас! Вроде конкурентный бизнес, надо бороться за каждого лида. Но тут как мне кажется все опять упирается в мотивацию.
байка в конце отличная! за нее отдельный респект!
У меня жена работает в конторе по продаже авиабилетов. В таких конторах продажников нет - есть тарификаторы. И да - она не спрашивает как дела у клиентов и визиток у неё нет. Она прокладывает маршрут и говорит варианты людям. Продажники ищут корпорантов, а билеты продают тарификаторы.
Вы ребята просто зациклились на продажах - и везде их видите. В магазин за булкой зайдите и обменяйтесь визиткой с продавщицей, а потом напишите об этом статью.
Так мы и пишем статьи о том, где мы видим продажи. А тарификаторы, пишут подобные комменты. То есть по вашему, если я разговариваю с инженером(это совсем не продажник) он мне рассказывает о проекте, в его голове УСТАВ: Я не продажник, говорю на своем сленге и мне похер вообще на тебя, хочешь покупай, не хочешь иди нахер, ты все равно мне не позвонишь, номера то нет на визитке.
Я вот думаю, какую стадию рака мозга нужно получить, чтоб рассуждать в таком направлении. В магазине булку в лицо кинули "А вы че хотели, это всего лишь продавец хлеба, а не Топ менеджер" На заправке вместо бензина залили ДТ "А вы че хотели, это же заправщик, его задача лить, а что и куда ему похер" Еще одно банальное оправдание некомпетентности, работать бл... никто не хочет, а потом ноют ЗП маленькая, работа говно. Так ты тарификатор и умрешь ты невеждой, ссылаясь на список своих обязанностей.
Я не тарификатор - "я инженер по сбыту" в крупном немецком холдинге, у меня жена тарификатор. Я объяснил Андрею почему так с ним произошло. Я не говорю правильно это или нет - просто так устроен данный бизнес и всё. Продажники звонят в поисках корпорантов - а с клиентами уже работают тарификаторы, которые ни разу не продажники. Если ты такой компетентный и знаешь как надо - открой свою контору по продаже авиабилетов и порви этот бизнес как тузик грелку - ты же ведь знаешь как надо )))).
Да я вообще то не переходил на личности. Эт просто рассуждения, но ты можешь принимать написанное в свой адрес. Мое дело написать, а кто как трактует мне похер, я тарификатор.
Илья, Вас послушать, так все только и думают про то, как клиенту хорошо сделать. Есть у человека задача - цену билета посчитать и есть зарплата - 10 тыс. за 10000 просчитанных билетов. С какой радости ему кому-то улыбаться и пытаться что-то продавать, если это не его работа и не его зарплата? Нужен нормальный процесс продаж - нужно нанимать отдел продаж.
Сидит секретарь на окладе и у него задача отвечать на звонки. Вы захотите звонить в компанию где с вами через губу разговаривают. Уже тысячу раз говорил, СЛЕПАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ СДОХЛА, с таким подходом клиенты уйдут в другое место. Мы уже не стоим за талонами на талоны. Сейчас время изобилия. Нужно быть хоть немного лучше других.
Если ты тарификатор, так будь хорошим тарификатором. Если бы это никого не волновало, этой статьи вообще бы не было. Андрей бы сказал "НУ а че, это же тарификатор" а не стал бы расписывать подробности. И вообще ханжеством попахивает, каждый сетует какая у нас хреновая клиентоориентированность в стране и тут же это выдает за норму. Когда вам в булочной продадут заплесневелую сайку, откусите и вспомните эту статью "Ну а че, она же продавец, убирать с полок просроченный товар не в ее компетенции". Скоро все станут тарификаторами, спросить не у кого будет.
Ну где же она сдохла если автор пытался сам себе продать билеты :)))
Да мы до сих пор готовы помочь продажникам, тарификаторам по причине сердобольности Российской.
О чем вы друзья мои.
Я вот была тут в Бершке, дочерь выбрала блузу, а она испачкана. Спрашиваю продавца - почему грязная вещь висит в зале, ответ - а мы не виноваты что покупательницы так мерят небрежно. На что пришлось девушку вернуть к теме - в этом не виноваты, виноваты что повесили грязную вещь.
Помогаешь им, помогаешь панимаешь, а они все равно торгуют из рук вон плохо... Все сами, все сами. :)))
Как же часто приходится вытягивать из продавцов нужную информацию. Я так однажды покупала мобильный телефон. Пришлось самой себе делать презентацию.
Я могу объяснить это только тем, что у продавцов зарплата не зависит от объема продаж, иначе бы они более внимательно относились к клиентам.
Вы сильно ошибаетесь!
Нет, это тарификаторы. Их дело прочитать название телефона, остальное вы сами должны делать.
Это точно. Я и пришла уже с определенной целью - вообще находка для продавца, стиль работы которого "принеси-подай-возьми деньги".
Респект! Илья, мега зачёт!!! Ты один победил Всех! Как с куста! Тарификаторы - фишка дня!!! Стань тарификатором и забей на всех!!! Тарификатор это карлсон, он живёт на крыше и срёт на всех сверху!!! Зачёт, Чувак!!! Блин как я то промохал эту веселуху!!!
Лом, респект! Нет, не надо делать каждому хорошо, но есть минимальный набор вежливости, учтивости, желания того, чтоб вернулся клиент, а не товар!! Всем всего!!!
Серёг, никого он не победил. Просто писать что-то, чтобы за собой последнее слово оставить никто не стал.
Есть люди, которые заинтересованы в продажах компании. Они вежливо общаются с клиентами, ходят на обучалки по продажам. Есть люди, которым клиенты побоку. Ночной сторож нежданного посетителя пошлёт на 3 буквы и плевать ему на клиентоориентированность. И не будет инженер никому ничего растолковывать. Для этого менеджеры есть.
Кто хочет, чтобы с его посетителями общались вежливые люди - нанимает для этого соответствующих сотрудников, обучает их и следит за ними. Кто хочет клиентоориентированности на пустом месте - тот берёт на работу ПТУшников горюет, что народ у нас некультурный))))
Респектую, Лом!!! Ну, я, же так, по доброму, про "победил" Так то он Вас не победил, он Вас уделал!!! Амиго, ну при чём тут, тарификаторы, инженеры, сторожа, и кто там ещё??? Речь шла о наплевательском поведении менеджеров тур - фирм. И далеко не все работают по принципу "тарификатор" - менеджер! У нас в Перми, нет такого потока туристов, как в Москве! У нас менеджер и чаем напоит если надо и в ухо вцепится без "Б"! Хоть массаж! На мой взгляд, просто зажрались! Да ещё и сезон! Продажи на потоке! И париться не надо! Не надо оправдывать откровенный по№уизм.
А кто сказал, что эти ребята были менеджерами из крутых турфирм Калуги? Сидит несчастный "тарификатор" (это слово у нас скоро нарицательным станет), билеты рассчитывает и ни про какие продажи слыхать не слышали. А ты хочешь, чтоб он визитки напечатал и курсы общения с клиентами проходил. С какой стати? Ему это зачем?
Амиго, а как же командный дух? Репутация компании? Прочая хрень? Да вообще плевать на визитки и курсы! Поздороваться и улыбнуться, то можно!!! Для этого не надо быть "крутым менеджером" Да и "тарификаторы" ну уж очень прикольно вышло! Ну согласись! Вот какую профессию, надо было выбирать!!!
Тарификаторы в тему статьи отлично вписались :)
Ну да - если кому-то надо узнать как долететь из точки А в точку Б - велкам. Не путайте тарификаторов с менеджерами турфирм, которым нужно продать клиенту путёвку в Египет или Турцию. Они Вас и чаем напоят и о погоде поговорят. Как говорится кто на что учился.
Crocodile, в Турцию на 1 человека можно за 500 баксов слетать. И вы говорите, что меня будут облизывать.
Тарификатору я принес трешку. И меня динамили.
Где логика?
P.S. И если логику тарификатара еще можно как-то понять (у нас сметчики такие были, но мы их клиентам не показывали), то логику РОП или собственника я вообще не понимаю.
Специфика данного бизнеса такова что вы принесли трёшку не тарификатору а авиакомпании. Фирме где работает тарификатор достанется аж штука - две рублей комиссионных. Я сам был в шоке от такой маржи когда мне жена рассказывала. Не знаю за счёт чего живёт этот бизнес.
Вы сами готовы звонить и облизывать людей за штуку рублей маржи? Не надо рубить с горяча не зная всей ситуации.
Фишку про Вас выхватил! "Для Вас проблемы продаж, как топливо для танка, чем круче статья, тем в комментах выше планка!"
По поводу мотивации вспомнился случай из жизни. Может я уже и рассказывал его здесь. Не помню.
Мы пробовали открыть филиал в европе. Набираем продажников. Размер оплаты у них в вакансиях не принято указывать, мы и не указывали. Типа по результатам собеседования. Собеседуем немца. Все нормально, дошли до оплаты. Озвучиваем ему "фикс + процент". Он тупо моргает, не понимает. А зачем процент, говорит? Я ему говорю, ну чтобы ты лучше работал. Он опять не втыкает. Помолчал и потом с детским удивлением произнёс сакраментальную фразу: "Так если я буду плохо работать, вы же меня уволите". На этом уже я подвис. Не знал, что ему возразить :)
Оказалось, что проценты у них получают очень ограниченная категория продажников. Всякие страховые агенты и т.д. Все остальные Sales persons работают на фиксе. И знаете, довольно хорошо работают, боятся увольнения. Вот так вот, в тему тарификаторов :)
Так оно и есть. Я когда устраивался на работу мне сказали что есть две модели оплаты труда продажника - американская и европейская. Американская - маленький фикс и большой процент, европейская - большой фикс и маленький процент.
Хотя есть ещё российская модель - маленький фикс и обещания большого процента (или даже прибыли 50% как здесь одна дама писала), который потом урезается когда поляна пробита и продажи пошли.
Победил, не победил. Мне не понятна политика, когда переобуваются на ходу. Медики, политики, учителя, сантехники и тд. все они тарификаторы по большому счету, но почему для них никто не ищет оправдания. Все хотят чтоб их лечили как королей, а врачу похер, он тарификатор, справочное бюро, посмотрел на тебя, молча поставил диагноз, выписал таблетки и выгнал из кабинета, и учителю тоже похер, и полиции ведь все тарификаторы. Но все хотят чтоб их обучали, охраняли, принимали законы которые нам помогут лежа на диване разбогатеть. Так давайте вспомним что они тарификаторы и положили на нас, успокоимся и будем жить счастливо, без ханжества, а не мудеть за рюмкой чая с друзьями, что все вокруг бездельники, а в конце добавить "Но есть каста избранных, они продают авиабилеты, им можно все. За тарификаторов" 
+ по статье но - ситуация
постоянно попадаешь на такое когда хочешь отдать деньги а их не берут :))
так что когда я вижу такую ситуацию в любой отрасли, я начинаю позитивно заводить людей и вынимать их знания, далее (не важно от ситуации) рассказываю какое у них чудесное место, как здорово что они расположены рядом с моим домом, офисом и т.д. в общем в конце моей презентации сотрудник понимает что его профессия очень крута, у него подымается настроение, появляются знание продаж и этикета, чувствует себя на высоте, и рассказывает мне все что знает и где и как лучше мне быть.
а все остальное (зарплата, кол-во, и т.д.) уже не Важно, главное максимум что я хотел то и получил
Спасибо за внимание !!!
b2b-import.com
Забавная у них ситуация, когда клиент сам приходит, с деньгами. вот он, перед тобой и манагер как рыба без воды...
Да ребята, класс! Целая полемика! Я считаю, что дело не в продажах, а дело в самих людях. Не имеет значения какие тренинги и в каком количестве они проходили. Если человеку не надо, то он и делать не будет. Нет именно внутренней мотивации. Сейчас я "работаю" здесь, а завтра в другом месте. Перенапрягаться не буду. К тому же, многие директора организаций, или даже ИП, сами не заинтересованы в этом. Их во многом устраивает что у них есть, собирают как с куста. Вкладываться в развитие своего бизнеса, думать об этом, им не охота. Им вполне комфортно. А что тогда говорить вообще про наемных сотрудников, которые хотят сидеть на хорошем окладе, при этом ничего не делая и "хаить" начальство. Все зависит от самого человека, что он хочет добиться и какие усилия готов приложить. Я уверена, что в таких организациях, людей с высшим образованием по пальцам пересчитать можно. Да, что говорить, порой сами "бизнесмены" - 8 классов образования. Им не хватило усилий, терпения и желания образование получить, а вы говорите "улыбайтесь и рассказывайте". Вот!
Блин че-то Я совсем не в теме
кто такой, его за ногу и под коленку, тарификатор ? - чувак на окладе чтоли?и ему типо все пофиг.?
Мишка в пятницу с дымом борщенул, после тяжелой недели и тупит
Чувак, чтоб быть тарификатором нужны минимальные требования! Жить на крыше и срать на всех сверху! (извеняюсь за повторюху, мишка не один в курилке под дым попал)
Все грамотно написано, Полный сервис, услуга предоставляемая в таком формате в людом случае заинтересует человека до конечного результата, и человек Улетит... На мой взгляд такие ошибки допускают все начинающие продажники, я когда начинал работать в продажах, причем в активных и на территории клиента это было что то... Хорошая школа для начинающего продажника...
Вот оно... Искал в продолжение темы, которую недавно написал.
Спасибо, Андрей. Все новое-это хорошо забытое старое.
