Симанков Евгений
Каждый продавец продает по-своему, у каждого со временем накапливается определенный опыт, более или менее удачный. В этом деле потребуется и терпение, и самообладание, а также – постановка цели и достижение ее.
Почему покупатель расстается со своими «кровными»? Да, ему нужен товар, но ведь предложений таких множество. Что заставляет человека приобрести нужную вещь у вас? Почему он доверился вам? Думается, что главная причина скрыта в умении определить тип клиента. Что же мешает большинству менеджеров по продажам? Следует выделить несколько причин.
1. Слишком самоуверен. Многие менеджеры уверены, что покупка произойдет и «прут напролом». Но спешка нужна в другом деле. Клиент теряется, у него появляется мысль, что хотят впихнуть товар, а не решить его проблему, он старается оградить себя от натиска, просто сбежав. Вот и сорванная продажа. А подумайте: «Была ли создана атмосфера, при которой покупатель смог бы пояснить, что ему надо?»
2. Проекция «на себя». Ошибочно думать, что лучшим окажется клиент, похожий на вас, ваших близких. Изначально вы должны видеть в клиенте потенциального покупателя. Спросите себя: «Чем вам интересен человек – просто нравится или вы хотите заключить с ним сделку?»
3. Быстро уходите от клиента. Множество сделок срывается в силу того, что продавец «бросает» клиента до того, как тот определился с выбором. Каждый покупатель имеет определенный стиль поведения и очень важно научиться понимать поведение клиента, определять его стиль. Делаете ли вы это?
4. Не умеете слушать и слышать. Не следует перебивать клиента, дать ему высказаться – порой между строк находится ответ на то, что ему надо. Даете ли вы хоть на 70 процентов выговориться клиенту?
5. Своя рубашка ближе к телу – клиенту его бизнес важнее вашего. Он должен ощущать, что вы вникаете в его дело с пониманием, без этого нет сделки. Уделяете ли вы время на изучение бизнеса вашего потенциального клиента?
6. Нет доверительного отношения. Клиенту хочется видеть в продавце того, кому можно доверять. Вы должны связать покупателя с тем, кого представляете и с тем, что предлагаете на продажу. Насколько клиенту приятно с вами общаться?
7. Непоследовательные действия. Зачастую покупателю хочется проверить своих поставщиков во избежание ошибок. Для прохождения подобной проверки вам необходимо держать линию и быть последовательным в своих действиях. Обещали – сделайте. Вы всегда так поступаете?
8. Не показывается выгода для покупателя. Клиент должен почувствовать выгоду от заключения с вами сделки. Покажите покупателю выгоду, вызовите у него желание приобрести ваш продукт. Достаточно ли эмоций вы вложили в свою презентацию?
9. Не все знаете о товаре. А вы должны быть в своей области, как рыба в воде. Для клиента вы – эксперт, который все знает. А вас ценят как знатока?
10. «Разноволновый настрой». Кто-то из клиентов ценит быстроту обслуживания, кто-то – качество. Нужно попасть в резонанс с клиентом, быть на его волне. Это укрепляет доверие и возможность сотрудничества. Всегда вы определяете, что надо ЭТОМУ клиенту?
11. Забыли «продать» свою компанию. Сделка состоит из трех продаж – вы, товар, компания. Эти составляющие важны для клиента, рассчитывающего на долгое сотрудничество.
Становитесь профессионалами, совершенствуйтесь и идите неуклонно к цели!
