Теплухин Аркадий

К сожалению, большинство из продавцов  готовятся к переговорам  по простому методу – не готовятся вообще.  К этому  еще можно добавить  постоянно совершаемые ошибки, которые  совершаются просто от незнания.

Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?

При подготовке  «похода» к покупателям, нужно помнить, что их  раздражает следующее ваше поведение и реакции:

- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

- банальность (известные многим вещи - повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

- пассивность (поддакивание  и нежелание высказывать обдуманное мнение);

- самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

- низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза...);

- серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане);

- льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие...);

- мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию);

- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица,  а это иногда воспринимается как оскорбление);

- болтливость;

- решительность утверждений (с небрежным  отметанием  чужого мнения, что губит сделку на корню);

- много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного "да" или "нет"  ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

Что еще?

Готовясь к перспективной  продаже,  следует учитывать, что:

- в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

- встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для  деловых переговоров;

- в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;

- клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …);

- чем больше клиент обладает властью, тем меньше  стремится к дружеским контактам;

- клиент чаще всего придерживается принципа: "пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не  в том, что важно для меня".

В марте, в АСТ, выходит моя книга: «Библия продаж»…Умные продажи.