Деревицкий Александр

Он именно так витиевато меня на тренинге и спросил:

- Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок?

За этим парнем по имени Валентин я с интересом наблюдал уже второй день. Не то, чтобы он был каким-то особенно стеснительным или болезненно робким, но можно было почувствовать, что человек готовит какой-то вопрос, ищет для него и наилучшие слова и наиболее подходящее время.

Разные варианты такого прикосновения к опасениям торгового персонала для тренинга продаж совершенно обычны. Ответов много, но в каждом случае очень желательно угадать или вычислить — какой ответ нужен этому конкретному человеку.

И я спросил:
- Добро, пусть мы ошиблись. Пусть пришла неудача. Но чем это может быть? Ну ведь не коза-дереза? Можете объяснить, что случится после ошибки?
- Ну, клиент будет считать меня дураком.
- И это все?
- Ну, накричать может. Нахамит как-нибудь…
- А теперь все? Или что-то еще?
- Да просто я испугаюсь и побоюсь идти завтра к новым клиентам! — парень явно сорвался…
- Ладно. Вам важно, чтобы такое было не очень часто?
- В каком смысле?
- Давайте вот так на это посмотрим. Вы согласны, что политики считают вас дураком и без ваших ошибок?
- Как без моих? Я ведь тоже за подлецов голосовал…
- Но вы привыкли к тому, что власть не очень щадит ваше мнение?
- Привык…
- Ладно. А сколько раз в месяц вы можете вытерпеть хамство и крик? Я сейчас объясню, почему я так спрашиваю. Ведь нам хамят иногда и в трамвае, но мы продолжаем ездить. А накричать иногда может и любимый человек, но ведь не вся жизнь состоит из крика? Вот и хочу понять. Да, крик и хамство — это обидно и горько. Но если так лишь в пяти процентах продаж, то вы вытерпеть сможете?
- Такое вытерплю.
- Ага, значит на вас кричит не каждый двадцатый клиент. Это бывает чаще?
- Да не чаще! Ну разве я это считал? Какое это имеет значение?
- Сейчас объясню. Представьте, что есть такая работа, где нас только посылает к чертям, только орут на нас, а иногда даже слюной брызжут. Хороших клиентов совсем нет. Представьте, что вы безработный, но никакой иной работы нет. Вы же знаете как сегодня с безработицей… За вашу сегодняшнюю зарплату Вы согласитесь только на крик и на хамство?
Валентин уже не кипятится, а лишь бессильно разводит руками:
- А куда я денусь? Придется…
- Ну вот мы почти и закончили. Значит, речь не о том, чтобы на нас вообще никогда не кричали, а о том, чтобы кричали меньше?
Жалобщик слегка улыбнулся:
- Получается — так…
- Ну а теперь вслушайтесь в самого себя и честно скажите: теперь вас новые встречи с неизвестными людьми пугают уже меньше?
Он уже только смеялся…