Симанков Евгений

Приятно, когда люди звонят вам: деньги в рекламу не зря вложены, да и менеджеры жить спокойнее будут – не надо работать по холодным контактам.

Но рано потирать руки в предвкушении баснословных дивидендов от этого: в большинстве своем менеджерам по продажам не удается настолько завладеть инициативой и заинтересовать клиента, чтобы он сразу примчался за необходимым продуктом.

Вы, как владелец (предположим, компании, работающей в области розничных продаж) и руководитель озабочены развитием компании и привлечением новых клиентов, продвижением товара/услуги. Реклама в изданиях, сайт в интернете – все нацелено на это. Спустя время ваши старания вознаграждены – растет клиентура! Это означает, что все сделано правильно и потраченные на рекламу средства вот-вот не только вернутся, но и в десятки раз окупят затраты. Осталось лишь дать консультацию клиенту и оформить покупку.
Но обнаруживается, что соотношение проявивших интерес клиентов и совершенных сделок не растет. В чем дело? Как так получается, что вашим менеджерам не удается подвести почти (!) созревшую сделку к логическому ее завершению

Все дело в настрое. Им кажется, что после первого же звонка будет совершена покупка предлагаемого продукта – и никаких дополнительных усилий.
Это не так совершенно. Несомненно, клиент заинтересован в вашем товаре, услуге, но при этом он обзвонит еще, как минимум, десяток компаний, предлагающих аналогичное. 
Потому для увеличения роста продаж рекомендуем воспользоваться некоторыми советами.

Относитесь к позвонившему с теплом и пониманием.
Человек, задумавший что-то приобрести, составляет список фирм, имеющий интересующий его продукт. И начинает методично обзванивать. Вот тут – «как фишка ляжет» - дело в том, что вы для него – один из… Если в списке у него четыре десятка компаний, то вероятность его обращения именно к вам после всех звонков, сравнения условий, цен, составляет 1/40 – 2,5%. Нерадостный расклад.

Как обратить внимание клиента на вашу компанию? Чем вы лучше других? 
Обязательно представьтесь и узнайте имя собеседника – так создается определенная доверительность. Побеседуйте немного, не стремитесь сразу продать: он для вас «не кошелек», а, прежде всего – человек. Пригласите его приехать к вам, сказав, что будете рады видеть. Конечно, вы приглашаете его по делу, но общение с ним вам небезынтересно. Вы лично с ним встретитесь и приложите все усилия для благоприятного решения его вопроса. Не исключено, что ваше расположение сыграет решающую роль в его предпочтениях, и он приедет именно к вам.