ВАЖНО дополнительный товар как-то назвать, это сделает его более значимым и акцентирует внимание на мелочах, как бы оживит наше предложение. Поселит душу, если можно так выразиться =)

Я сомневаюсь насчет поселит душу (если я правильно поняла словосочетание), скорее зацепит амбиции и качнет маятник крутизны.

Ажиотаж вообще хорошая штука!

Ажиотаж работает в сегодняшних условиях, когда на рынке так тесно, что яблоку негде упасть?

Дмитрий, а можно еще примеры ажиотажа? Может я о каких то не знаю?

Потому что как покупатель уже давно, не реагирую на такие предложения. Я из опыта прошлых месяцев знаю, что и в следующем месяце будет какая либо акция или выгодное предложение. Ведь магазинам деваться некуда, обилие товара, планы, а у покупателей кризис. Они не ломятся за всем подряд теперь. Поэтому спокойно выбираю не то, что нужно магазину, а то, что нужно мне и принесет мне пользу.

В моей сфере ажиотаж не работает и даже будет злом. По тем же причинам, у покупателя есть план, есть объем на складе, есть бюджет. Любое изменение этих параметров это обсуждение,  а с некоторыми и не один месяц. Ажиотаж в в2в будет смахивать на обман и на отсутствие клиенториентированного подхода.

Выскажу свое ИМХО по поводу апселла. 

UPSELL должен быть искренним желанием продавца напомнить покупателю, что он что-то забыл купить, а не желанием впарить КАКУЮ_НИБУДЬ_ХРЕНЬ, чтобы чек стал жирнее.

Видно, что Дмитрий хорошо владеет техниками продаж. Хорошее владение техниками позволяет продавать много. И достаточно эффективно решает материальные амбиции продавца. Но в этом ли главная задача продавца? Я считаю, что главная задача продавца, это сделать покупателя счастливее. Чтобы покупатель купивший чехольчик апселлом к телефону на следующий день подумал "Хорошо, что мне напомнили про чехольчик, я бы точно забыл" (положительные эмоции), а не "И нахрена я поддался на развод и купил этот дурацкий чехол?" (отрицательные эмоции). И только в том случае, если вы применяете свою технику продаж во благо покупателя, а не продавца, вы станете настоящим мастером продаж, а не просто парнем, хорошо владеющем техниками :)

  Такое ощущение, что тут разные участники обсуждения о разных продажах говорят. Одному главное  впихнуть всё что есть "зачем тебе картошка - покупай мандарины", а другие говорят про  продажи, где цель - не облапошить, а получить довольного клиента, который станет постоянным покупателем.

Ну и да, не стоит, конечно, продавать дерьмо. Но для этого проще всего не работать там, где продают дерьмо, вот и вся философия. 

Хорошие шаблоны, спасибо. Кстати, почему-то именно на меня как на "потреблюда" очень хорошо действует именно "товар дня, сегодня, товар месяца". И это при том, что в продажах и маркетинге несколько лет и напридумывала сотню всяких "заманух". А слышу "товар дня" и, если и не куплю, то обязательно внимательно покручу в руках - а это сантиметр от покупки :-)

По статье вопросов нет +. Соглашусь с ломом "сколько людей столько и мнений", на меня действует аналогично )))

думаю, не стоит забывать и о важности личного мнения продавца для покупателя в некоторых случаях. когда покупатель всерьез прислушивается к продавцу относительно выбора продукта, то его фраза "а с этими джинсами будет отлично смотреться вот этот стильный итальянский ремень" вполне может быть воспринята положительно и результативно.

я лучше с мясом поем.)))

Да, уже привык. АКПП рулит!)))

1 раз промахнетесь и Вы для этого клиента превратитесь в впаривателя.

Однако использовать возможность нужно.... Как же быть??????

Я считаю МАКовцев гениями продаж (психологии). Они не прибегают к устному озвучиванию отношения к еде. Однако визуально реклама работает. устно они только предлагают попробовать по налаженной схеме вероятностей предпочтений. Реально крутые ребята. Есть конечно один минус... попробуйте попросить их Вас накормить чем нибудь вкусненьким. На меня продавец посмотрел глупым взглядом и ничего внятного сказать не смог. Только обратил внимание на верхний стенд с меню. Очередь тоже поняла, что произошло что-то не форматное)))))

Они быстро поняли, что добавляя личную оценку при высоких повторных покупках можно потерять больше чем заработать.

Однако как же тогда до продавать в рознице (короткий период контакта с клиентом).... Ведь принцип социального доказательства и конечного срока работает на уровне психики сильнее всего остального.

Я для себя нашел только один эффективный инструмент - Визуализация.

Покажите результат без и с допом в зоне принятия решения о покупке. Установите счетчики на кол-во проданного товара или выкладывайте ограниченное кол-во товара на витрину (регулируйте интерес к товару его остатком). Покажите телефон после 1 месяца носки без и с чехлом/защиткой. А продавец только предлагает чехол. "Вам средства защиты от механических повреждений телефона помочь подобрать? если да, то от самого дорогого к дешевым моделям с указанием минусов использования. при описании самых дешевых предложений добавляйте юмор. (зато все время разный внешний вид. не успеет надоесть. А у нас их всегда много и в разном оформлении).

Блин.... пока печатал забыл с чего начал))))))))) да ну и бог с ним. Может чем-то, кому-то полезно будет.