Рысев Николай

В одной далекой стране жил справедливый король. Однажды он решил провести эксперимент и приказал положить на оживленной дороге большой камень. Король хотел посмотреть на реакции людей. Сначала мимо камня проехали несколько купцов. Они объехали камень и помчались дальше по своим делам. Потом проехали представители знати, которые долго возмущались, почему король не следит за дорогами. А потом мимо камня проходил мастеровой. Увидев камень, он попытался убрать его с середины дороги.

Ничего не получилось. Тогда он сходил за лопатой в соседнее селенье, нашел нужные палки, чтобы использовать их в качестве рычагов и сбросил камень с дороги. Каковой же было удивление мастерового, кода он обнаружил под камнем большой кошелек, набитый золотыми и серебряными монетами и письмо короля с благодарностью! И мастеровой осознал, что иногда – справится с препятствием – значит получить новую возможность, о которой не мечтал!

            Предлагаю два метода преодоления препятствий в продажах и переговорах!

Расширение и сужение смысла

            Помните, что мы делаем? Мы управляем картиной мира клиента! А каким образом? Работая со смыслами!

            Мы можем расширить смысл слов и событий для клиента, а можем его сузить. Это как? А вот так!

МП: Вы думаете, что я предлагаю? Я предлагаю не просто встречу. Я предлагаю вам возможность увидеть свои выгоды и снизить риски. Мы говорим не только о беседе двух людей, вас и меня. Мы говорим о взаимодействии двух организаций — всемирно известного производителя и инновационного лидера «Самсунг» и одного из самых опытных в России операторов в области таможенной и транспортной логистики — компании «Аривист». Предлагаю встретиться завтра после 14:00.

            Здесь менеджер по продажам расширил смысл встречи. Теперь послушаем, как другой менеджер по продажам расширит смысл цены.

МП: Это не просто цена, которая состоит из определенных цифр. За этими цифрами стоит гарантия качества продукта, наличия на складе и отлаженной логистики. Прочитайте, пожалуйста, цену с этой точки зрения.

            А теперь посмотрим, как менеджер сужает смысл.

К: Мы сейчас проводим тендер. После того как рассмотрим предложения еще нескольких компаний, мы с вами свяжемся.

МП: Вы будете сравнивать всего лишь два-три показателя: качество продукта, логистика, цена. Это не занимает много времени. Давайте я вам сейчас прямо расскажу о наших основных конкурентах по этим параметрам. Вы сэкономите кучу времени и сил!

            Понимаете, смысл чего менеджер сузил? Тендера, конечно! (И вообще-то я это вам говорил.) Из какой-то очень важной и длительной процедуры менеджер превратил тендер в простое сравнение по двум-трем параметрам.

            Расширение и сужение смысла — это очень хороший метод. Это суперметод!

Ролевое управление

Здесь наша основная цель — «надеть» на клиента выгодную нам роль. Никогда не устану повторять — роль определяет восприятие и поведение человека.

МП (обращаясь по телефону к менеджеру по закупкам в сети): Мне кажется, это в духе питерского стиля ведения переговоров — прийти к общим точкам соприкосновения, давайте встретимся для обсуждения деталей.

            Слышите, как менеджер одевает роль питерца на клиента. А теперь давайте примерим роль москвича.

МП (тот же самый, в той же самой ситуации): Мне кажется, это в духе московского стиля ведения переговоров — выслушивать предложение по сути и быстро принимать решения, давайте встретимся — вы выслушаете суть и примете решение. 

            Количество ролей, воистину, огромно! Вы можете, доведя этот конкретный частный метод до совершенства воплощения, увеличить свои продажи на 50, на 70, на 100 и даже на 150 %! Здесь я подхожу к одной из своих любимых мыслей. Просветления в продажах можно достичь разными путями.

            Когда вы собираетесь достичь просветления? Может, запланируете?