Рысев Николай
Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает следующие определения интриги.
-
Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-нибудь, происки.
-
Способ построения сложной фабулы в романе, драме.
-
Любовная связь (устаревшее значение).
Какие же интриги мы имеем в виду?
Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду и не любовные интрижки.
Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ, повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула разговора клиентом.
А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще: подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.
Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала о первом, то есть о внешнем.
Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же для этого делать?
Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю следующие способы:
· Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.
Никанор Иванович, обнаружились новые обстоятельства…
Я и сам не представлял, как может повернуться дело…
· Появились новости, раскрылись новые факты.
Только вчера вечером я узнал, что…
· Вы посмотрели на дело по-новому.
Я еще раз сопоставил все факты и ваши интересы, и вот к какой примечательной мысли я пришел…
· У вас обнаружились новые ресурсы.
Я поспрашивал людей, оказалось, что у нас есть…
· Вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных людей.
По этой теме мы недавно разговаривали с председателем правления «Омега-банка» Константином Аркадьевичем Бессеребреным. Он сказал, что на это спрос будет только расти. Так вот, если говорить о нашем предложении…
· Вы не желаете лить воду, а хотите говорить самое важное, по существу.
Можно я сразу по делу?
Вы не против, если я сразу буду говорить по существу?
То, что я скажу, может быть, очень важно для вас и вашего бизнеса.
· Вы раскрываете тайную информацию, которая предназначена только для очень узкого круга людей. Более того, вы даже можете пострадать, если обнаружится, что именно вы эту информацию сообщили собеседнику. Но сделали вы это исключительно из благородных, дружеских мотивов, потому что эта информация очень нужна вашему собеседнику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).
Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу…
Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать…
Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот…
· И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).
Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел сказать, что приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку…
Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и подзадоривающих фактов.
Мы приводили примеры внешних интриг. А как же внутренние интриги?! – спросите вы. Об этом следующий раз. Не люблю дешевые интриги и еще кое-что…
