Асланов Тимур

Найти действительно хорошего менеджера по продажам крайне сложно, а порой даже невозможно. Сделать же так, чтобы менеджер по продажам работал более эффективно со всем спектром продукции – кажется практически невыполнимой задачей. Ввиду этого руководители зачастую приходят к вполне логичному решению, продавца (менеджера) надо не искать, а «взрастить», а для этого необходимо обратиться к обучающим программам.

Рекомендации многих методик по увеличению продаж зачастую начинаются со слов: выясните, как сопутствующие и смежные продукты могут быть полезны заказчику, а также какие именно его потребности они удовлетворят. В теории это звучит довольно просто, но вот на практике все оказывается куда сложнее. В этой статье мы решили рассмотреть 10 золотых принципов продаж, следуя которым вы действительно сможете получить хороший результат и продавать куда больше прежнего.

Принцип 1: помните, кто ваш клиент

Несмотря на то, что понятие того, кем является ваш клиент, выглядит довольно естественно, продавцы забывают об этом, сталкиваясь с первыми трудностями в работе. Помните, что продаете вы не организациям, а живым людям. Все люди разные, а значит и подход к каждому из них не может быть одинаковым. Хороший менеджер должен обладать знаниями не только своего ремесла, но и уметь разбираться в мотивах и психологии покупателей.

Принцип 2: фактор личности

По сути, второй принцип вытекает из первого, человеком является не только покупатель, но и сам продавец. Утверждение звучит довольно странно (ведь гласит оно о совершенно естественных вещах), но именно оно позволяет нам не забывать о том, что использовать в торговле лучше всего свои человеческие данные. Другими словами, не менее важное действие в продаже – это умение хорошо представить себя лично, быть интересным собеседников. Неприязнь к продавцу напрямую отражается на восприятии продаваемого продукта/услуги.

Принцип 3: не забывайте про диалог

Диалог – основа в любых переговорах и строится он на умение правильно задавать вопросы и воспринимать ответы. Технику опроса необходимо постоянно совершенствовать, оттачивая умение и понимание не только того какие вопросы надо задать, но и когда следует их задавать. Не забывайте, что у вас два уха и один рот, а значит говорить надо 20% времени, а вот 80% отдавать восприятию ответов.

Принцип 4: быть в курсе

Успешный менеджер по продажам должен быть в курсе всех происходящих событий не только в своем магазине или компании, но и в отрасли в целом. Для этого необходимо участвовать в жизни и развитии своего рынка, обсуждать на тематических сайтах острые вопросы, писать и публиковать статьи на важные темы или даже просто вести свой блог. Эффект вы, а самое важное ваши клиенты и коллеги, заметите уже очень скоро.

Принцип 5: индивидуальный подход

Уникальные предложения на рынке встречаются крайне редко, чаще всего их особенности выглядят для клиента довольно типично. Поэтому «эксклюзивность» надо искать не в особенностях, а в преимуществах работы с вами. А увязав между собой особенности и преимущества, вы создадите для своего клиента ощущение полной уникальности предложения. Поэтому разрабатывайте для каждого конкретного случая – свое индивидуальное предложение.

Принцип 6: продавайте результат

Итак, с подходом к продажам разобрались, а что же вы должны продавать? Многие популярные методики гласят, что продавать надо не продукт или услугу, а результат. Для этого, во время общения с клиентом надо выяснить его «болевые точки», после чего нарисовать словами картину, в которой эти точки перестают быть таковыми.

Принцип 7: забудьте про логику

Согласно многим исследованиям логике в принятии решения о покупке отводится всего лишь 16%, остальные 84% принадлежат мотивам эмоционального характера. Поэтому отстаивая свою точку зрения желая завершить сделку, продавец должен помнить, что покупателем движет желание потешить собственное эго, простая жадность, жажда обладания, амбиции, статус, престиж и даже страх, но только не логика. Поэтому для продажи надо всего-навсего на ранней стадии выявить руководящий эмоциональный мотив, после чего грамотно использовать этот рычаг.

Принцип 8: знание – сила

Чтобы что-то продать, «это что-то» – надо знать. Хороший продавец не только понимает, что клиент покупает результат, но и знает абсолютно все о продаваемом товаре или услуге. Именно на этом знании строится все его общение.

Принцип 9: цена – не самый важный вопрос

Следуя этому принципу, становится понятно, что снижение цены не может быть использовано в качестве метода убеждения. Хороший продавец всегда ценит свое время, продукты и услуги, которые продает, а также свой уровень, и потому выставляет соответствующую цену. Отдать товар по дешевке может каждый, более того, если бы дело было только в ней, продавцы были бы не нужны вообще!

Принцип 10: презентация, как основа всему

Презентация не только позволяет произвести правильное впечатление на клиента, но и повышает по сравнению с отправкой предложения по факсу или почте вероятность заключения сделки в 10 раз. Все выше описанные принципы не имеют никакого значения, если продавец решил «спрятаться в четырех стенах безвылазно». Презентация позволяет продать не столько товар, сколько свой профессионализм, а также отношение к заказчику и делу в целом.

Итог

Хороший руководитель должен понимать, что эффективные продажи у менеджеров, зависят от тех знаний и умений, которыми он поделился. Основывая свою работу на правильных принципах, вы сможете не просто выйти на новый уровень в продажах, но и улучшить ситуацию в организации в целом, а лучшим комплиментом от заказчика для вас станет – признание вашего профессионализма.

Успешных вам продаж!