Ангел Сейлз:

- Приведу тебе лучше пример. Был у меня один паренек, которого я курировал. Примерно твоих лет, тоже только начинал, но очень хотел результатов высоких добиться. И рассказал я ему один способ – только взял с него обещание - приспособить этот метод к своим клиентам. Для этого надо было порыться в литературе, да с книжками посидеть. Сидел он три дня и три ночи. А потом как стал продавать – за полгода такие объемы обеспечил, что руководство даже специальный приз для него утвердили.

- Расскажи, - Дмитрий явно повеселел.

- Метод простой – истории рассказывать

Выражение лица менеджера по продажам становится кислым:

- Истории рассказывать всякий умеет – тоже мне – нашел дурачка. Сюжет простой: «был у меня клиент – сначала не хотел покупать, потому что глупым был – потом поумнел, купил – и стало ему счастье». Кстати, и меня так обвел своей байкой про парнишку.

Сейлз, улыбаясь:

- Это ты правильно заметил. Опытные продавцы часто истории рассказывают, а почему она на тебя так подействовала?

- Я себя в ней узнал

Ангел: В байках продавцов главный герой обычно всегда похож на клиента. Примерно «был у меня клиент, тоже склад у него был около 2000 кв. метров, или был у меня клиент – тоже у него небольшая бригада работала – все из Молдавии». Включение от 2 до 5 конкретных признаков усиливают идентификацию клиента, и подсознательно возникает реакция – да это же про меня. Вот почему так действуют перечни клиентов, с которыми работали продавцы.

Молотков: Ничего нового

Ангел: Продавцы часто упускаются две важные вещи - наличие вспомогательных героев и типы реакций, которые бывают. Если упускаются два этих нужных момента – история становится плоской, нереальной, не цепляет клиента за душу. Примерно как слащавые домохозяйки из рекламы, которые сразу же после перечня положительных качеств порошка, делают покупки.

- Какие еще вспомогательные роли?

- Вспомогательные роли – те персонажи, которые окружают героя, создают ему поле для действий, вынуждают и вдохновляют его на необходимые действия. Так, отсутствие принцессы в сказке делает бессмысленной борьбу с драконом. А отсутствие принца – терпеливое ожидание в башне в течение ста лет. Поэтому в историю для нашего Генерального из «Лучших шкафов» должны быть включены рабочие из Молдавии, но не просто как название, а также с конкретными деталями – здесь важно не перегрузить – примерно так «Работал у него на складе бригадиром Петро – ну поесть любил, просто страсть, постоянно не только на перекур ходил, но и грыз то бутерброд, то чипсы, то еще что-нибудь. А на понукания говорил: «подожди, дай поесть нормальному мужику»

Дмитрий: Да, прям так и представляю Петро – сложно человека от булки оторвать, рука не поднимается.

- Ошибка баек продавцов часто повторяет ошибку в плохой рекламе – главный герой сразу принимает правильное решение. В жизни так бывает крайне редко. Обычно герой сталкивается с выбором и ходит сначала направо - налево, а потом уже и как надо. Поэтому обязательно в истории должно быть хотя бы упоминание о вариантах поведения. Примерно так: «А зачем мне погрузчик? – подумал генеральный директор – выгоню Петро, найму другую бригаду молдован – и сколько денег сэкономлю. Так он и сделал, пока…

Дмитрий, по-детски: Что пока?

Ангел, переходя на деловой тон:

- Что пока – тебе надо самому придумать – это должно быть какое-то событие в жизни клиента, которое напомнит ему свою собственную жизнь – опять же проверка налоговой инспекции, - хмурится, получение банковского кредита, довольные или недовольные клиенты, которые стали получать корпусную мебель.

Дмитрий:

- Тогда будет история так продолжаться: «А зачем мне погрузчик? – подумал генеральный директор – выгоню Петро, найму еще двоих молдован – и сколько денег сэкономлю. Так он и сделал, пока… пока не пришла инспекция. И не насчитала ему штрафа на 2,5 млн. Вот тогда он и проклял все на свете. Денег было ужасно жалко… Да и работники е очень то быстро разгружали. Задумался генеральный директор: «Может, и правда, пришло время техники прикупить?»

Ангел:

Ну, а счастливый конец ты знаешь.

Дмитрий:

- Покупка погрузчика?

Ангел:

- Быстро сказка сказывается, да нескоро дело делается. Это тоже частая ошибка продавцов – у них все клиенты в байках покупают их товар. Подожди. Необходимо, чтобы действия главного героя соответствовали реальности нашего клиента. Ведь он сейчас пока считает, что никакие погрузчики ему не нужны. И если рассказывать байки, где кто-то покупает погрузчик. Разве это про него? Только будет его раздражать. Пусть лучше концом будет – «стал он производить расчеты, а там, оказывается, издержки за год снижаются на …% и стал он внимательно изучать варианты выхода из создавшейся ситуации» В данном случае действия героя в истории больше похожи на состояние клиента, да и один шаг сделать – начать рассматривать варианты – всегда легче, чем сразу проделать весь путь – отдать деньги за погрузчики. Процент в истории сам поставишь. Кстати, а логические аргументы ты уже подготовил?

Короче, тот парнишка, про которого я тебе рассказывал, не только байки умел травить, но и объективные аргументы приводил, соответствующие реальности клиента, - так что должно быть равновесие. – Ангел повернулся вокруг себя, удовлетворенно посмотрел в зеркало, - а я сегодня в ударе.