Ланц Дмитрий

Главный принцип.

Как утверждают многие просвещенные умы: «Человек совершает все действия в жизни по двум причинам – он хочет получить удовольствие или избежать боли». Очевидно, что это утверждение относится ко всем сферам жизни человека, в том числе и к бизнесу и продажам.

Задайте себе простые вопросы о своих клиентах.

• Что хочет получить ваш клиент?
• От чего он будет счастлив?
• Что он не хочет потерять?
• Как ему избежать боли и дискомфорта?
• Что доставляет ему истинное удовольствие?

Вам нужно четко знать ответы на эти вопросы, прежде чем вы начнете совершать хоть какие-то взаимодействия со своими потенциальными клиентами. 

Лучше всего это сделать письменно и держать перед глазами, когда вы общаетесь по телефону. Забудьте про свои желания. Сконцентрируйтесь на том, что хочет ваш клиент.

Другая сторона медали.

Теперь поговорим про негативную часть главного принципа. Ваш клиент хочет избежать боли и дискомфорта, как и любой человек. Это аксиома. И вы можете с легкостью применить этот принцип при продаже вашего продукта.

Пример работы «техники заброса в негативное будущее».

Вы звоните клиенту и сообщаете, что сейчас у вас распродажа обучающих курсов/тренингов о том, как сделать эффективную наружную рекламу и, тем самым, увеличить доходы в 2 раза. А он вам говорит: «Нет! Спасибо, но мы уже даем рекламу, и нам это не интересно!».

Вы можете ответить вот, что: «Отлично, я рад, что ваше предприятие набирает обороты. Скажите, а хотели бы вы при тех же затратах поднять продажи в 2 раза?». Скорее всего, вам ответят положительно.

Тогда вы добавляете: «Прекрасно. Тогда мы вам настоятельно рекомендуем воспользоваться нашим предложением сейчас, и приобрести курс за 60% своей реальной стоимости. Такого предложения больше не будет! Если вы этого не сделаете сейчас, то будете терять половину своих клиентов каждый месяц! Или же нашим предложением воспользуются ваши конкуренты. Выбор за вами!».