Левитас Александр

И в тайской деревне, и на суперсовременном круизном лайнере используется один и тот же принцип – клиенту предлагают дополнительные товары и услуги, повышающие для него ценность основной услуги, делающие её ещё более приятной и/или запоминающейся.

Тот же самый принцип можно использовать почти в любом бизнесе: начиная от супермаркета, где можно предложить клиентам доставку тяжёлых пакетов до двери квартиры, и заканчивая школой каратэ, где тренер может продавать ученикам форму, тренировочные снаряды, учебники и дополнительные семинары мастеров.

Поскольку мы начали наш разговор с «ресторана в небе» – давайте посмотрим, что мог бы предложить этот ресторан своим посетителям.

Во-первых, конечно же, можно было поднять средний чек, как и в обычном ресторане, предлагая более дорогие блюда и/или напитки. Думаю, многие охотно доплатили бы за рюмку дорогого коньяка или бокал дорогого шампанского.

Во-вторых, можно было бы снабдить официанта профессиональной камерой – и к моменту, когда стол опускался бы на землю, посетителей уже ожидали бы их фотографии профессионального качества, а не снятые мобильным телефоном. Снимки можно было бы либо распечатать и предлагать на бумаге, либо выводить на экран – и распечатывать только по запросу.

В-третьих, можно было бы предлагать посетителям какие-то сувениры или памятные знаки. Причём обязательно должно быть пояснение: такой сувенир нельзя купить просто в лавке, его может приобрести лишь те смелые люди, которые рискнули отобедать над крышами.

В-четвёртых, можно было бы объединить две предыдущие идеи и предлагать гостям ресторана кружки, футболки, магнитики, брелоки и прочие сувениры – с распечатанной на них фотографией посетителя.

В-пятых, можно было бы предлагать не только фото, но и видео – целый фильм о посещении ресторана: как гость заходит, садится за стол, как его пристёгивают, как стол поднимается в высоту, как гость обедает... и т.д.

В-шестых, можно было организовать VIP-трансфер из гостиницы к ресторану и обратно – тоже, разумеется, за дополнительную плату.

И это только первые идеи, которые приходят в голову за пару минут. За час консультации можно было бы придумать гораздо больше.

Сам я был бы готов доплатить если не за все эти услуги, то как минимум за половину из них –

а Вы?

Как применить это в Вашем бизнесе?

Ну а теперь, уважаемый читатель, самый главный вопрос. Как применить этот приём в Вашем бизнесе?

Подумайте, за что Ваш клиент с радостью заплатил бы Вам дополнительно 10-20% от стоимости товара или услуги? А за что заплатил бы 50%? За что готов был бы выложить вдвое больше денег?

Если никакие идеи не придут Вам в голову, попробуйте поговорить с самими клиентами. Спрашивайте у них, чего им не хватает. Спрашивайте, за что они готовы были бы заплатить, если бы у Вас это было. Вполне вероятно, что их ответы натолкнут Вас на новые мысли.

И тогда Ваш бизнес станет приносить Вам больше денег.

Как найти дополнительные товары и услуги для своего бизнеса

Чтобы закрыть тему о том, как увеличить чек за счёт дополнительных товаров и услуг, я составил короткий список приёмов, позволяющих найти дополнительные товары и услуги для расширения Вашего ассортимента:

1. Посмотрите, что многие Ваши клиенты при покупке Вашего товара или услуги делают сами – и проверьте, хотят ли они, чтобы Вы сделали это для них за доплату? Доставка, сборка, наладка, обучение, загрузка в Интернет, подача документов – на всём этом Вы можете заработать.
2. Посмотрите, какие товары и услуги многие Ваши клиенты приобретают в других компаниях. Скажем, многие покупатели обуви тут же идут в аптеку за пластырем, чтобы защитить ноги, пока обувь не разносится. Подумайте, не включить ли это в Ваш ассортимент.
3. Посмотрите, что Ваши клиенты получают от Вас бесплатно и подумайте, можно ли что-то из этого предлагать за деньги? Во многих сетях супермаркетов самым продаваемым и самым прибыльным товаром является… пластиковый пакет.
4. Посмотрите, что клиенты получают от Вас как часть набора товаров или пакетной услуги. Подумайте, можно ли предлагать за доплату более дорогой и качественный вариант того же? Скажем, если в комплексный обед входит чай из пакетика – можно предлагать за доплату листовой чай в чайнике.
5. Опросите 30-50 клиентов, чего им не хватает и за что они готовы были бы заплатить, если бы у Вас это было. Вполне вероятно, что их ответы натолкнут Вас на новые мысли.

Ну а затем начинайте воплощать родившиеся у Вас или подсказанные клиентами идеи в жизнь, предлагая своим покупателям дополнительные товары и услуги.