Казанцев МихаилМихаил, по п.3 статьи полностью с Вами согласен. Хочу привести реальный пример. Я сам более 7 лет работал в отделе снабжения на крупном заводе(рядовым сотрудником),Так вот проходила закупка одного агрегата стоимостью примерно 200 т.р. Здесь как раз был тот случай, когда выбирал какой именно агрегат закупать, "заинтересованный профессионал" -начальник одного из электроцехов, сам выбрал модель и производитель здесь один единственный отечественный кстати, сам производит и продает. Так вот, начальник электроцеха выдал мне контакты и характеристики оборудования. Общался я с генеральным директором этой небольшой фирмы-производителя, причем в первой же беседе подчеркнул, что решение о закупке железно принято руководством и что приобретать будем именно у Вас( так как альтернативы просто нет). Согласитесь - идеальная ситуация для продажника - есть контакт с заинтересованным ппрофессионалом, со снабженцем, руководство этих специалистов запланировало покупку именно у Вас, в квартальном бюджете! Что еще желать? И вот тут началась котовасия спровоцированая неуемным желанием генерального директора-продажника выйти на на незабвенное ЛПР нашего предприятия - Генерального Директора. А как же - я ведь тоже генеральный директор!, да только вот забыли о том что Генеральный директор завода с несколькими тысячами человек не будет общаться по таким мелким да и крупным тоже закупкмм с ген. директором предприятия с несколькими десятками человек. И еще один момент на больших предприятиях царит страшная, маразматическая бюрократия, мне например для заключения договора с поставщиком, с которым подчеркивая все согласовано требовалось минимум 2 месяца, и это в самом лучшем случае. Так случилось и на этот раз. Договор собирал подписи по инстанциям. генеральный директор- продажник мне звонила каждый день и нервно беспокоилась.Потом стала звонить по нескольку раз в день. Меня это стало доставать, но между тем я вежливо каждый раз отвечал что сделка в силе договор на данный момент на подписи в плановом отделе, потом будет подписываться у главного технолого и т.д. Она сделала феерическую попытку прорваться к Генеральному директору, нарвалась на секретаршу с которой стала скандалить! по телефону! упрекая ее! в том что она плохо относиться к своим обязанностям! не пропуская ее - тоже генерального директора к своему Генаральному! Секретарша нажаловалась моему начальнику Службы Снабжения. Тот дал мне втык, так как ему тоже грозил разнос за беспокойство Генарального такими идиотскими запросами(слава Богу, генеральному секретарша ни о чем не сказала)и прямо предложил мне остановить заключение договора и найти другого поставщика.Я бы сделал это немедленно если бы у меня был бы хотя бы один конкурент горе-продажницы.Ну а так всетаки пришлось со скрипом и нервами купить этот агрегат у нее.Хотел просто, Михаил более развернуто показать минусы неуемного стремления выйти на ЛПР.Сделка чудом не сорвалась и виноват в это был только продажник
теперь по пункту 2 Вашей статьи - здесь продавцу важно соблюдать баланс между общением с зинтересованным профессионалом и умным посредником - в подавляющем большинстве случаев это именно снабженец. Михаил, из моей практики снабженца на большом заводе я могу сказать, что тут получается как у Вас написано, только с точностью наоборот. Вы приводите гипотетический пример о "менеджере Васе" который предлагает фрезы, и дескать главный технолог все решит а "Вася" ничего решить не сможет, отнюдь, "Вася" может решить все!Если говорить о текущих потребностях( о том же инструменте) главный технолог допустим или начальник инструментального цеха решает 100 % какой именно инструмент (марка, производитель) будет покупать предприятие, а вот у кого - именно брать решает только снабженец.Никогда, ни при каких обстоятельствах, при текущих(многоразовых) закупках главные технологи, начальники цехов не будут "играть" на вашей стороне. Здесь, Михаил, как Вы правильно пишите продажнику нужно четко определить, что конкретно нужно цеху и закончить "танцы с бубнами" вокруг главного технолога или другого "заинтересованного профессионала" и идти прямиком в службу снабжения.
"Точно так же, если вы хотите «сыграть» против заинтересованного профессионала и, например, скооперироваться с закупщиком, вы рискуйте совершить сделку только один раз. Заинтересованный профессионал всегда докажет, что эта сделка была неудачной и пошла во вред компании." Здесь опять же все наоборот. Есть как раз единичные сделки(допустим предприятию нужна копировальная машина за 1 000 000 рублей).Здесь нужно тонко себя вести и исходить строго из конкретной ситуации. Если Ваша фирма единственная на российском рынке предлагает такое оборудование,продукт и т.д. то да, можно делать упор только на заинтересованного профессионала. Если же Вы не одни на рынке, игнорировать отдел снабжения и делать ставку только на заинтересованного профессионала страшная ошибка - 90 % Вы так сделку не совершите. Снабженец сделает контрпредложение от своего поставщика просто по меньшей цене(делюсь личным опытом), и как ваш заинтересованный профессионал сможет например перед финансовым директором(для которого цена вопроса краеугольный камень, да и фирма за которую ратует снабженец уже зарекомендовала себя по прошлым поставкам)доказать необходимость закупки именно у Вас?Скажем, речь идет об импортном станке и вы с конкурентом предлагаете продукцию одного и того же немецкого производителя( Рейнард Техник, например).здесь все решает только снабженец, а наладить с ним контакт после "заигрываний" с главным энергетиком например, будет ох как непросто.
) А дальше, вуаля - менеджер Вася тут же переходит в разряд равноправного (с ЛПР) собеседника. Пусть только продаёт!)
). Говорю: "Ок, тогда давай так. За каждую закрытую мной сделку уменьшаю твою зарплату в этом месяце на 10%. У тебя - 10 фирм. Продам троим - делаем минус 30% из твоей зп. Продам пятерым - минус 50%. Согласен?"))) Боец напрягся, но тут уже пошёл вариант "на слабо" - куда деваться?))) "Согласен, - говорит - поехали".))) Ну и поехали. За день успели посетить 5 предприятий. Я продавала, он смотрел. Результат на конец дня - 3 сделки из 5-ти.))) Назавтра он категорически настоял на том, что 5 оставшихся проблемников дожмёт сам. Сказал: "Иди ты лесом, я и так уже на 30% зарплаты попал")))
