Левитас Александр

Продолжая разговор об увеличении продаж, расскажу о втором применении волшебного слова «всё».

Людям свойствен «инстинкт коллекционера»: им некомфортно, если что-то должно быть полным, а чего-то не хватает.

Подробно я писал об этом в книге «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии», деловом бестселлере 2012 года – здесь же расскажу лишь вкратце, применительно к теме статьи.

Подумайте о том, что чувствует ребёнок, когда в купленном мамой «Киндер-Сюрпризе» оказывается не только фигурка пингвина или гнома, но и листочек с изображением всех

Эту особенность психики очень удобно использовать во многих сферах, где существует «полный комплект», «полный набор», «полная серия» и т.п.

Например, если покупатель интересуется конкретной книгой, продавец может предложить взамен полное собрание этого автора или, как минимум, полный цикл из 3-5-7 книг. Если человек откажется, Вы всё ещё можете продать ему одиночную книгу. Но среди покупателей наверняка будут и такие, которые захотят купить всё и сразу. Особенно если раньше они не знали, что эти книги составляют серию.

А на iTunes многие альбомы продаются главным образом за счёт того, что покупателю единичной песни показывают кнопку «Complete my album». Человек понимает, что у него не хватает каких-то позиций, и часто жмёт на кнопку, вообще не задумываясь. Он просто хочет, чтобы альбом был полным – чтобы у него было «всё», а не часть.

• То же касается и комплектов украшений, и наборов посуды или мебели – человек зачастую готов заплатить больше, лишь бы иметь «всё» и не чувствовать, что чего-то не хватает.

Один из моих клиентов, продавец компьютерной техники, использовал этот приём для того, чтобы поднять свои продажи. Он создавал «полные наборы», и если клиент брал только ноутбук или лишь часть набора, продавец должен был предложить «полный набор». В результате средний чек поднялся на десятки процентов.

И снова предлагаю Вам подумать – где Вы можете использовать этот приём в своём бизнесе?