Всю жизнь занимаюсь продажами. Есть ощутимые успехи (продал мачете больше всех в России) и опыт. 

И сподобился написать книгу "Как я был менеджером по продажам". Если есть интерес-можно читать, критиковать, хвалить, ругать и т.д. В любом случае благодарен за проявленный интерес.

Дмитрий Епифан.

Нил Рекхэм «Спин-продажи». – М.: «Манн, Иванов, Фербер», 2013.

Глава 6. Стратегия СПИН

Приз за самый бестолковый совет по поводу того, как продавать, должен по праву принадлежать менеджеру по продажам, который наставлял своего неудачливого сотрудника: «Если хочешь быть успешным, запомни: все, что от тебя требуется, – принимать как можно больше заказов». Дело не в том, что совет неверный, – как раз наоборот; но он не объясняет, каким образом этот бедняга должен увеличить количество заказов. Такие советы не имеют шансов воплотиться в полезное действие.

Как же добиться успеха в крупных продажах?

Ланц Дмитрий

Ох, как же это ужасно: вы звоните своему клиенту, чтобы рассказать о новом предложении или акции, а он в ответ вам говорит «Нет, это мне не интересно» или того хуже – посылает далеко и надолго! Многих менеджеров по продажам это может выбить из колеи, и они уже не смогут продолжать с энтузиазмом свою работу.

Как же стоит реагировать в данной ситуации? Неужели отказы настолько губительны для вашей работы продавца?

«Ничего подобного!» – готов я заявить с полной уверенностью.

Относитесь к этому, как к обычной работе

Ланц Дмитрий

Во время телефонной продажи, после того, как вы обозначили смысл звонка, используйте технику «зацеп» для закидывания клиенту потенциального интереса.

Для чего она используется?

Эта техника уместна, когда

вы звоните клиенту с той целью, чтобы допродать  продукт, либо продать более дорогую версию продукта.

Можно привести очень простой пример с iPhone: клиент заказал телефон вместимостью 32 Гб, а вы звоните для того, чтобы рассказать, и соответственно, продать его с уже большей памятью - 64 Гб. Именно здесь нужно использовать технику «зацеп», при этом нужно выстроить ее правильно.

Oфицepoв Пeтp

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.

Не секрет, что сегодня одной из самых популярных вакансий на текущий момент является вакансия специалиста по активным продажам, желательно с огромным опытом и собственной базой контактов. На текущий момент собрано огромное количество материалов по данным тематикам, прочесть и разобраться во всем сразу и за короткий срок не представляется возможным. Именно поэтому на свет и появилась данная статья с основными рекомендациями начинающим продавцам в поиске клиентов и организации холодных звонков, основанная на богатом собственном опыте компании КомплИТ.

Поляков Сергей

Все знают, что чем крупнее клиент, тем сложнее пробиться к его отделу закупок. Иногда уходят дни, недели только на то, чтобы узнать имя закупщика, его адрес электронной почты. Ты звонишь в офис, сбрасываешь письма на общий адрес но в ответ только тишина. Что же делать?

Недавно передо мной встала задача выйти со своим продуктом на новый канал сбыта. До этого мы продавали только в Ритейл (через дистрибьюторов).

Задача поставлена и я приступил к ее исполнению.

Действовал по стандартной, отработанной схеме:

Дэн Кеннеди

Фрагмент из книги.

Перед моим 45-летием я нашел в почтовом ящике приглашение в Американскую ассоциацию пенсионеров (ААП). Там был целый набор превосходно подобранных материалов: письмо, адресованное лично мне, временная членская карточка с моим вытисненным именем и предложение соблазнительного бонуса. И только одна нестыковка: в ассоциацию принимают с 55 лет. Приглашение прилетело ко мне, мягко говоря, чуть раньше срока. И сколь бы выгодным оно ни было, я не покупаю. Многие продажники попусту тратят кучу времени, пытаясь продавать людям, которые не могут или не хотят покупать. Это не всегда столь очевидно, как было в моей истории с ААП, но подобные случаи по многим причинам встречаются на каждом шагу. Один ленив, другой несведущ, а третий боязлив, вот и не могут как следует отобрать потенциальных клиентов. Я, например, знаю таких продажников, которые в ситуации продажи корпоративному клиенту, прекрасно зная, что должны общаться только с президентом компании, настойчиво пытались продавать директорам по персоналу, по подготовке кадров и по продажам. Почему?

Покора Андрей

...а не работают они потому, что обычно то, что принято называть «активными продажами» – миф. Который с удовольствием поддерживают заинтересованные лица – тренеры, менеджеры по HR и иногда даже руководители продажами. В принципе, это хороший, добрый миф, несущий позитивный заряд. Что-то вроде сказки с хорошим концом: все знают, что есть определенные сомнения насчет сюжета сказки и – особенно! – достоверности ее счастливого финала, но, поскольку в этот финал хочется верить, то и желания проверять точность изложенного как-то особо и не хочется. Но в бизнесе на сказки лучше не полагаться, даже со счастливым концом, так что все-таки выступлю в роли разрушителя мифов вообще и об активных продажах в частности.

Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Сегодня мы поговорим об основе основ, о самом начале «воронки продаж» - об источнках информации о новых клиентах.
Часто продажники «жуют» одну и ту же базу клиентов, задалбывая до состояния лютой ненависти одних клиентов, в то время как другие так и остаются неохваченными.
Но давайте перейдем к практике.
Возьмите лист бумаги и прочитав приведенный ниже список, запишите номера тех пунктов, которые Вы сейчас используете для поиска новых клиентов

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ:

Курбан Максим

Вы все наверняка знаете, что такое активные продажи. В отличие от пассивных, где покупатель сам приходит к продавцу, тут продавцу необходимо самому найти клиента и выйти с ним на контакт. Самый распространенный способ поиска клиентов – интернет. Самый распространенный способ выхода на контакт – телефон, или «холодный звонок».  Несмотря на то, что конверсия у продаж по телефону в среднем около 1%, он все равно очень популярный и используется во многих компаниях.

Возникает вполне закономерный вопрос: почему такая маленькая конверсия?

Алексеева Татьяна

Если спросить продавцов: «Кто ваш главный конкурент?» - большинство, не задумываясь, назовет конкретную компанию, которая продвигает на рынке аналогичные товары и услуги.

В адрес конкурентов всегда звучат самые смелые обвинения: они и цены сбивают, и ведут себя неподобающим образом, и обманывают клиентов… Как же нам, людям доброй воли, честным и правильным, выжить рядом с этими монстрами?

1.     Сначала надо разобраться с самими собой, дорогие коллеги. Попробуйте честно ответить себе на вопрос: то, как действуют ваши главные конкуренты, действительно вам не нравится? Вы искренне осуждаете демпинг, манипуляцию? Или в вас говорит профессиональная зависть, потому что вы так не можете?