Костылев Виктор

Рассмотрим две модели продаж: Модель, нацеленная на прямую продажу клиенту и модель нацеленная на помощь клиенту.

В  модели, где усилия продавца  направлены на прямую продажу своего материала или услуги, всего 10 % нацелено на создание доверительных отношений с клиентом,  20 %  на выявление потребностей покупателя, 30 %  на презентацию материала и 40%  на завершение сделки.

В этой модели продаж  продавец, едва установив отношения с клиентом и недостаточно выяснив его истинные желания и потребности, начинает активно презентовать свой материал и откровенно продавать клиенту.

В итоге, покупатель имеет низкую степень доверия к продавцу, он точно не уверен нужен ему этот продукт или услуга, и видит, что от него хотят одного, что бы он купил данный продукт.

Продавец слышит отказы  от большинства своих клиентов, когда продает по такой схеме.

В большинстве своем люди не любят, когда им, что- то пытаются продать!

В модели, нацеленной на помощь  клиенту,  наоборот,  40 % нацелено на создание доверительных отношений с клиентом,  30 %  на выявление потребностей, 20 %  на  презентацию материала или услуги  и всего 10%  на завершение сделки. Если  вы добились доверия у клиента, выяснили его нужды и грамотно презентовали ваш продукт, то будет естественным, что клиент купит у вас.

Когда продавец будет придерживаться данной модели, то количество отказов у него снизится, он почувствует себя успешным и будет получать удовольствие от продаж.

В большинстве своем люди любят, когда их выслушивают, понимают и решают их вопросы!