Алексеева Татьяна

Если спросить продавцов: «Кто ваш главный конкурент?» - большинство, не задумываясь, назовет конкретную компанию, которая продвигает на рынке аналогичные товары и услуги.

В адрес конкурентов всегда звучат самые смелые обвинения: они и цены сбивают, и ведут себя неподобающим образом, и обманывают клиентов… Как же нам, людям доброй воли, честным и правильным, выжить рядом с этими монстрами?

1.     Сначала надо разобраться с самими собой, дорогие коллеги. Попробуйте честно ответить себе на вопрос: то, как действуют ваши главные конкуренты, действительно вам не нравится? Вы искренне осуждаете демпинг, манипуляцию? Или в вас говорит профессиональная зависть, потому что вы так не можете?

Не спешите с негодованием отметать это предположение о зависти. Очень распространенная реакция на очередной выпад конкурентов – «А давайте, и мы так будем делать!» Но как вы будете это делать, если изначально не придерживаетесь подобной стратегии и осуждаете других?

2.     Теперь посмотрите на проигранные сделки и представьте, что с этими организациями работали не вы, а другой специалист. Что, с вашей точки зрения, этот «специалист» не предусмотрел, не доделал? Как бы вы посоветовали ему действовать в следующий раз в аналогичной ситуации?

Предполагаю, что, ответив честно на эти вопросы, вы усомнитесь в том, что правильно определили противника. Всегда есть соблазн переложить ответственность за принятие решения не в нашу пользу на другого человека, будь то конкурент или клиент.

Каким же образом определяется главный конкурент?

Конкуренция – это все, что стоит между вами и деньгами за качественно сделанный договор. А именно:

1.     Прямые конкуренты – те, кто работает в той же рыночной нише и продвигает сходный с вашим продукт.

2.     Претендент на тот же бюджет, который напрямую с вами не конкурирует, но делает коммерческое предложение одновременно с вашим и может «оттянуть» внимание клиента и его деньги. Например, фирма заложила бюджет на модернизацию и запланировала приобрести новую офисную мебель и оргтехнику. Вы  сделали коммерческое предложение по мебели и ждете оплаты, как вдруг фирма, торгующая оргтехникой, выставляет свое. Клиент не планировал приобретать все сразу, поэтому вынужден выбирать. Вот вам и конкуренция.

3.     Один из «любимых» конкурентов, на котором «заваливается» большинство сделок – лень! Даже начинающие продавцы, только прошедшие испытательный срок, уже склонны нарушать и без того нехитрую технологию продаж. Чего уж говорить о бывалых! Им «достаточно взглянуть на офис» клиента, чтобы понять, «наш он или не наш». А потом бац – и продался клиент конкурентам! А все потому, что лень было диагностику сделать.

4.     Желание клиента сделать работу собственными руками. Понятно, что и до нашего прихода клиент как-то работал и не переживал, что не имеет такого замечательного приспособления, как то, что мы ему предлагаем. Да, по правде говоря, не очень клиенты любят, когда им что-то настойчиво продают. Если ценности приобретения не почувствуют, ни за что не купят!

Зачем надо учиться определять главного конкурента?

В первую очередь, для того, чтобы знать, над чем работать. Сваливая вину на абстрактного противника или клиента, мы закрываемся от проблемы, но и результата не получаем. Зная «врага» в лицо, легче с ним справиться.

Взгляните еще раз на перечень видов конкуренции.  С каким из них, по вашему мнению, работать труднее всего? Попробуйте переставить пункты этого списка в порядке убывания сложности. Что-то подсказывает мне, что в получившемся у вас списке главный конкурент – вовсе не ваш коллега из другой компании…

 Впервые опубликовано на www.blog.magictrades.ru