Арунас Евгения

Где ни читаю, с кем ни рассуждаю — везде ответ «Конечно стОит, обязательно и бесспорно!». Я не разделяю это мнение…..точнее не всегда..

По-моему, НЕ все НЕТ надо обрабатывать…

НЕТ ПОТРЕБНОСТИ СЕЙЧАС — стоит обрабатывать. Достаточно просто спросить когда появится (обычно отвечают без проблем) — и забить звонок себе в планировщик. А так же предложить принять коммерческое на будущее — при верно составленном скрипте — соглашаются до 95% (это реальная статистика по моим клиентам).

Алексеева Татьяна

Мне не раз доводилось слышать от менеджеров по продажам довольно эмоциональные высказывания о действиях конкурентов: «Они знаешь, какие скидки дают?!», «Это только мы все по-честному, а они наобещали с три короба,а потом уж придумают, как выкрутиться! Клиент-то уходит!», «Да знаю я, что мы лучше! Но они-то дешевле!» А уж если пройдет слух, что конкуренты новую «фишку» придумали, начинается паника: нам конец!

В начале работы руководителем группы менеджеров по продажам мне было нелегко влиять на «боевой настрой» коллег, преодолевать деструктивные настроения, вызванные действиями конкурентов, особенно во время кризиса 2008 года. Иногда, как мне теперь кажется, наши диалоги напоминали разговор Марфушеньки-душеньки с матушкой из сказки «Морозко»:

Алексеева Татьяна

Опытные переговорщики знают, что на 80 % их действия у клиента – заготовка¸ и только 20 % - импровизация. При таком подходе шансы провалить сделку практически равны нулю. Но это у опытных переговорщиков. А как быть новичкам, у которых каждая ситуация у потенциального покупателя случается впервые? Из обилия средств, помогающих справиться с трудностями при переговорах, на мой взгляд, четыре имеют первостепенное значение.  Их как напутствие мы передаем тем, кто впервые пришел в продажи В2В :

Кобзев Игорь

«У меня нет на это времени!»
- Типичная реакция на холодный звонок

«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.

В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.

Артем Шинкарук

Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных,  клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

Доверие - это половина успеха, вторая половина - техники и технологии. Мое мнение таково, что личные качества - это 50% успеха продавца,  остальные 50% - это опыт, знания и навыки, которые можно приобрести в процессе работы (или прохождения тренинга).

Даже при самом продуманном сценарии продажи, где просчитаны большинство вариантов и  разработаны скрипты ответов продавцы часто  получают отказы. Почему так происходит?

Теплухин Аркадий

Мимо капканов и преград!

Преодоление секретаря. Варианты разговора:

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). Мне Игоря Петровича. Срочно…..

2. Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера) – «Здравствуйте, я такой – то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем».

3. Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем, звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

Дубовик Сергей

Что при идентичных предложениях продавцов (товар, цена, условия) влияет на выбор, который делают клиенты? Почему иногда даже более выгодное предложение не переубеждает закупщика сменить поставщика? Давайте попробуем найти ответы в «законе сохранения энергии закупщика и продавца».

Менеджеры по продажам должны смотреть на себя глазами клиента не только в рамках компании и продукта, но и в отрыве от них. Т.е. смотреть на себя самого как на человека, предлагающего отношения между двумя людьми.

Боднарук Михаил

Хороший менеджер по продажам должен умеет преодолевать отказы и возражения. А если не преодолеть не получилось - то не расстраиваться, а воспринимать отказ как естественную и неизбежную часть процесса продаж.
Холодные звонки - это классика жанра, здесь продавцы могут проявить свой настоящий талант. И дело не в том, что хороший продавец может продать и снег зимой. Как раз такой продавец не является хорошим продавцом, наоборот, его можно назвать манипулятором, вред от действия которого для компании будет намного больше той сиюминутной пользы, что принесут его продажи. Ведь клиент, которому всучили снег зимой, поймет, что его обманули, и, естественно, больше не будет связываться с компанией, использующей такие технологии продаж.

Специалисты предлагают несколько вариантов борьбы с пессимистическими возражениями «Я вам не верю. Вы обещаете одно, а будет по-другому. Ничего хорошего не получится».

Анатолий Мигов

Часто бывает, что вроде бы и продавцы тренинги прошли, а клиенты бегут из вашего магазина, как черт от ладана. Может просто пойти и понаблюдать, какие усилия они для этого "прикладывают"?

Решил купить себе новый чемодан. Такой компактный, на колесиках, ну, вы помните, Джорж Клуни рекламировал в фильме "Мне бы в небо".

В ближайшем торговом центре два специализированных магазина: один на первом этаже, другой на втором. Сначала я в тот, что поближе, на первом этаже. Магазинчик небольшой. Десятка четыре разных чемоданов и одна продавщица, тетка неопределенного возраста: от сорока до шестидесяти, плюс-минус. Фигура тоже "плюс-минус-непонятно-какая". Правда, фигуру я сразу не разглядел, женщина сидела за стойкой и читала журнал, "Лизу", наверное, или что-то типа того. Глаза от журнала оторвала, лениво кивнула мне - мол, вижу, что пришел, но париться по этому поводу не собираюсь – и снова зашуршала страницами.

Теплухин Аркадий

Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что ваш вопрос и правильный и  эффективный. Критерии таковы - задать вопрос:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально

3. Увлекательно

4. Вовлекающие  сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

5. Вовлекающие  сразу, с быстрым ответом покупателя -  «Да».

Все эти критерии  при выборе вопросов,  направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться «лампочка» : «Мне это интересно!».

Итак,  какие наиболее умные методы может применить продавец, задавая вопросы клиенту?

Бакшт Константин

Каковы самые распространенные проблемы в отделах активных продаж?

Есть немало предприятий, которые вообще не ориентированы на активные продажи. Может присутствовать и реклама, и даже отдел продаж, но реальный подход к рынку полностью пассивен. Часто бывает, что номинально отдел активных продаж есть, но реально, по результатам анализа, он давно уже переродился в абонентский отдел: никакой активной работы с клиентами не ведется, встречи с ними не проводятся, при этом сотрудники сидят на месте без дела, работают меньшую часть своего времени, имеют высокий личный доход и готовы на любые противоправные действия, чтобы эта ситуация не изменилась.