Теплухин Аркадий

Что же должно определять – вопрос правильный или нет? Существуют простые критерии, определяющие, что ваш вопрос и правильный и  эффективный. Критерии таковы - задать вопрос:

1. Необычно, ново, неожиданно.

2. Умно и оригинально

3. Увлекательно

4. Вовлекающие  сразу, которые переключают внимание покупателя на обдумывание и формулировку ответа.

5. Вовлекающие  сразу, с быстрым ответом покупателя -  «Да».

Все эти критерии  при выборе вопросов,  направлены в одну точку - в голове покупателя сразу должна зажигаться «лампочка» : «Мне это интересно!».

Итак,  какие наиболее умные методы может применить продавец, задавая вопросы клиенту?

Метод №1

Подставьте к своим обычным вопросам, надеюсь, у вас есть список, следующее начало (если вы уже так и делайте, переходите к методу №2),  которое предполагает втягивание покупателя в игру и заставляет работать его воображение. А именно:

Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)

Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).

Какое решение  вам подсказывает ваш  опыт…? ( о снижении ставок, росте котировок….).

Почему столь  эффективно оказалось…? (ваше предложение  по….).

Что вы подразумеваете  под…?( увеличением производительности, снижением издержек…).

Что вам нравится в…? ( в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…).

Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? ( в компании, продукции, жизни…).

Какую жизнь вы бы предложили  вашему конкуренту…? (без комментариев).

Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения  в вашей компании, продукте, ценах…).

И так далее.

Метод №2.

Определим темы для  вопросов: что ценно для вашего конкретного покупателя (используйте все накопленные знания о клиентах в ходе предварительной подготовки). Что ценно в его продуктах и услугах, в предпочтениях ваших покупателей, есть ли общие знакомые  или интересы?   Например:

Что вы хотите получить…  (преимущества, лучший продукт в группе..).

Что бы вы стали делать, если бы  потеряли 2 из 10 лучших покупателей. Каков план их удержания?

Что вы ищете …? (методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис…).

Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод….)

Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).

Насколько эффективным оказалось…? (внедрение программы, новых продуктов, методов…)

Как вы делайте предложение…? (о сотрудничестве, заказах, партнерам…).

Почему это решающий фактор…? (в производстве, маркетинге, рекламе,  продажах…).

Что заставляет вас выбирать….? ( потребителей, рынок, методы сбыта…).

Есть ли другие факторы….? (влияющие на производительность, имидж, выбор товара…).

Какое решение  вам подсказывает ваш  опыт…? ( о снижении ставок, росте котировок….).

Почему столь  эффективно оказалось…? (ваше предложение  по….).

Что вы подразумеваете  под…? (увеличением производительности, снижение издержек…).

Что вам нравится в…? ( в вашем методе управления, вашей продукции, вашем месте на рынке…).

Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? ( в компании, продукции, жизни…).

Какую жизнь вы бы предложили  вашему конкуренту…? (без комментариев).

Как или почему, ваши покупатели реагируют на…? (изменения  в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…).

Вопросы, которые  могут быть самыми действенными для выявления последствий?

«Приведет ли (ведет ли) это  к …?» (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).

«Создаст ли это вам …?» (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта...).

«Означает ли это (приводит ли), что  возникает …?» (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос….).

«Повлияет (ло) ли (как повлияло) это на…?» (потерю лучшего покупателя, возможностей расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).

«К чему это может привести (приведет); какой  может оказать эффект…?» (на всю деятельность компании, ее отдельные части…).

Цель сего метода – добиться включение покупателя в процесс, возбуждение его эмоций и воображения. Пусть он сам рассказывает о своей компании, своей трудной предпринимательской жизни, о том, сколько нужно выгнать нерадивых продавцов и о многом другом, что его заботит.

Метод №3.

Для самых медлительных.

Просмотреть источники информации: СМИ, сайты, социальные сети, блоги, рекомендации, что бы найти информацию о вашем покупателе и/или  его компании.

Теперь,  перед тем, как  задавать вопросы, можно сообщить покупателю – смотрел намедни Интернет, нашел много хорошего и ценного о вашей компании, например: «Ваша компания, оказывается, лидер  в области …. Читал интервью с вами в журнале «Эксперт», сильно удивился ….» и так далее.

После задавайте вопрос. Он все равно сгодится, хотя и не будет совсем правильным. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит, вы друг.

Метод №4.

Метод Сократа.  Задавайте вопросы, на которые ваш покупатель не сможет сказать «Нет». Посмотрите,  как это делает один из самых знаменитых продавцов идей.

«Сократ.  С другой стороны, корыстолюбцы любят наживу?

Друг. Да.

Сократ. Нажива же, говоришь ты, противоположна убытку?

Друг. Конечно.

Сократ. Бывает ли для кого – нибудь благом убыток?

Друг. Ни для кого.

Сократ. Наоборот, он – зло?

Друг. Да.

Сократ. Значит, из –за убытка люди претерпевают вред?

Друг. Да, претерпевают.

Сократ. Следовательно, убыток – зло. А прибыль противоположна убытку?

Друг. Противоположна.

Сократ. Значит, нажива – добро?

Друг. Да.

Сократ. Значит, ты называешь корыстолюбцами любителей добра?

Друг. Похоже»*.

*Платон «Диалоги».

Начнем с того, что есть группа правильных  вопросов, которые позволяют покупателю  ответить несколько раз «Да», причем не по очень принципиальным для него темам. 

         Методика для получения положительных ответов проста как табуретка. Она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Но здесь, как и везде, важно не злоупотреблять связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются непомерно. Примеры связок: Вы согласны? Ведь это верно? Не так ли? Правда?   Правильно?  Не правда ли?  Верно?   В самом деле?  Действительно?  Вам не кажется? Разве не так?  Разве это не правильно?

Затем,  просмотрите группу своих вопросов,  которыми пользуетесь и переделайте некоторые из них  таким образом.

Было: « Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?».

Стало: «Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?».

Или, из политики: «В новом Кабмине пять вице - премьеров, не так ли?». «Это прощальное интервью министра МЧС в старом статусе, верно?»

Все просто! И не важно, продаете ли вы идеи, вертолеты или кирпичи, метод срабатывает.

От ваших вопросов и ответов полностью зависит исход и продуктивность сделки. Успешные продавцы много времени уделяют разработке умных провоцирующих вопросов. Для чего? Чем активнее ваши вопросы провоцируют мышление покупателей, тем больше будет шансов «прихватить»  потенциального покупателя. Самые лучшие из продавцов составляют или корректируют  нужные вопросники постоянно, перед каждой сделкой, учитывая  информацию о потенциальных покупателях. Какова суть  таких вопросов,  какие струны  они должны  затрагивать в вашем клиенте?

Вывод: главная ваша задача - это заставить работать клиентскую память и воображение. Т.е, задавайте клиенту вопросы, которые сразу заставят его оценивать новую информацию;  которые позволят выявить его скрытые от вас  и мира потребности; которые затрагивают такие «больные» темы как - повышение производительности, увеличения прибыли, доли рынка, развития бренда(ов), осуществления целей, развития стратегии его компании  или сбережений;  которые заставят клиента задуматься, прежде чем он даст какой- либо ответ.