Как реагировать менеджеру по продажам, если собеседник утверждает: «Нам это уже предлагали. Спасибо, не нужно. Мы тогда отказались, сейчас тоже откажемся».

Александр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ:

Да, Вы правы, подобных предложений сейчас огромное количество. Однако наша компания уже долгое время является лидером на этом рынке. И Вы сами прекрасно понимаете, что для того, чтобы сохранять лидерство, необходимо всегда предлагать клиентам что-то более интересное, чем то, что есть у конкурентов. Плюс ко всему, поскольку Вы уже знакомы с подобными услугами, мы с Вами сэкономим время, и я покажу Вам только то, что Вам точно еще не предлагали. Когда Вам удобнее встретиться? 

Михаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

В данном случае важно понять, что стоит за таким ответом Клиента: ему действительно не нужны ваши услуга/товар или нужны, но он по каким-то причинам сейчас отказывается.

1. Это ему это действительно не нужно, потому что не его профиль  и т.д.,

Тогда Вы как продавец просто извиняетесь за беспокойство и спрашиваете: «Подскажите, пожалуйста, кому, как Вы считаете, из Ваших знакомых была бы интересна эта услуга/товар?»

Есть очень большая вероятность, что Вам подскажут, плюс у Вас будет рекомендация знакомого потенциального Клиента, а это лучшая реклама.

2. Клиенту нужна Ваша услуга/товар, но по каким-то своим причинам он от нее сейчас отказывается.

В данном случае задача продавца выяснить, что же останавливает Клиента от сотрудничества. Поэтому это и нужно спросить у Клиента: «Скажите, пожалуйста, а что Вас не устроило в том предложении (наших конкурентов)?» 

Вы, таким образом,  проясняете Потребности Клиента, при этом Клиент лишний (конечно очень даже для нас не лишний) раз проговаривает, чем было плохо предложение конкурентов. 

Теперь остается лишь рассказать о плюсах нашего предложения на основании высказанных Потребностей Клиента.