Алексей, спасибо за материал! 

Сразу скажу, что подкупает манера выступления. Человеческая, без понтов, "своим языком". 

Так держать! Жду следующую часть, с удовольствием посмотрю :)

Пора выводить на рынок систему "человечных продаж", ей-богу :)

Это 100%. Я тоже пришел к такому же выводу. "Беседа" на нормальном человеческом языке - лучшая техника продаж, и никаких манипуляций  ;-) 

Алексей спасибо за тренинг - позноваттельно. Могли бы вы подробнее подсказать методы мотивации менеджеров, которые занимаются поиском. Из моего опыта построения отделов продаж в нескольких компаниях, я сталкнулся со следующими проблемами при схеме работы, которую вы проповедуете:

1. разделил обязанности - одни ищут (активные продажники), потом передают в клиентский отдел (обслуживание и развитие). бонус разделил так, что за первую сделку получает активный продажник. все последующие сделки - бонус активного 25% от клиента, а обслуживающего 75%. Спустя время начали друг друга обвинять один в плохих клиентах, которые поступают от активных продавцов, другой в отсутствии развития или ещё хуже в потери клиента. Ведь как известно, мы находим клиентов по стереотипам, близким к нам.

2. введения бонуса за поиск просто клиента - приводит к результату следующему. менеджер активных продаж начинает гнаться за кол-вом, а не кач-вом клиентов. Ведь на VIP клиента куда больше потратить время придёться чем на ИП Пупкин. При этом первая сделка может быть равна мала как у крупного клиента, так и у мелкого.

В своей сегодняшней компании, я проповедую следующий подход:

Разделил все регионы между менеджерами. Часть регионов выделил и назвал активными, т.е. менеджер, рук-ль отдела и периодически я должны туда ездить. остальные регионы не развиваем, но обслуживаем. Всю работу техническую (договора, отгрузочные документы, согласование транспортной) от менеджеров убрал. Т.е. задача менеджеров только разговаривать и работать с клиентами. Пока такая схема даёт наибольший вариант. её минус лишь в том, что необходимо подбирать менеджеров, которым всегда мало денег и лично знакомиться и дружить со всеми VIP клиентами.

Удачи и спасибо за Ваши знания.

Коллеги, спасибо за комментарии. Андрей на ваш вопрос по поводу разделения регионов - вы правы, регион закреплён за менеджером + за активными регионами присматривает руководитель. Друзья убеждаюсь, что единого "лекарства" не существует от всех болезней. Мотивация и структура отдела продаж должна постоянно меняться и даже, если один метод, например, о котором рассказал Алексей работает, то это временно и его нужно чередовать с другими.