Поляков Сергей

Все знают, что чем крупнее клиент, тем сложнее пробиться к его отделу закупок. Иногда уходят дни, недели только на то, чтобы узнать имя закупщика, его адрес электронной почты. Ты звонишь в офис, сбрасываешь письма на общий адрес но в ответ только тишина. Что же делать?

Недавно передо мной встала задача выйти со своим продуктом на новый канал сбыта. До этого мы продавали только в Ритейл (через дистрибьюторов).

Задача поставлена и я приступил к ее исполнению.

Действовал по стандартной, отработанной схеме:

Поляков Сергей

В одной из своих предыдущих статей на тему о переговорах, я рассматривал технику «КРАНЧ».

Это когда, если ее применили по отношению к Вам, вместо того, чтобы торговаться, Вы начинаете делать уступки одна за другой, ничего не получая в замен. Помните?

Так вот, мне очень хотелось найти объяснение данному феномену. Смутные догадки конечно были, но хотелось четкого лаконичного ответа: "Почему?".

И я нашел его в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите Нет».

Так в чем же причина такого нерационального поведения одного из переговорщиков? А причина стара как мир – НУЖДА!

Поляков Сергей

Добрый день,
сегодня хочу вернуться к теме, очень важной для торгового представителя – переговоры.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.

Поляков Сергей

В своем мини тренинге для торговых представителей «К успеху в продажах за 7 дней» я уже рассматривал данный вопрос.Затрагивал я его и в серии статей про «Этапы продаж».

Зачем же еще раз возвращаться к данной теме?

Причин несколько:
- нет одного «супер способа», который работает всегда и для всех. Поэтому, чем большим набором инструментов ты владеешь, тем больше шансов на успех;
- пока ты учишься, ты растёшь. А кто ж не хочет расти? :)

Но главная причина, в том, что мне очень сложно просто пройти мимо действительно хорошей вещи. В данном случае речь идет об инструменте для Торгового представителя. И называется он N.E.A.D.S..

Поляков Сергей

Наверно, кому то название статьи покажется слишком провокационным. Кто то, даже скажет, что я использовал его только для того, чтобы привлечь Ваше внимание. Но оно действительно отражает мое личное мнение по данному вопросу. А как выяснилось, и не только мое.

Но давайте обо всём по порядку.

Когда я только начинал свою деятельность как руководитель, у меня не хватало теоретических знаний. И науку менеджмента пришлось постигать в основном на практике. Как результат, мне приходилось много общаться, и не только со своими подчиненными, но и с работниками других отделов, вышестоящими и нижестоящими. Информации поступало много. Но мне это нравилось. Минимум совещаний, много общения, решения принимались быстро. А главное, это давало результаты.

И тут я знакомлюсь с концепцией «Тайм менеджмент» и понимаю, что все делаю не так. Учебники и Гуру единодушно утверждают, что руководитель должен тщательно контролировать свое время и четко структурировать свою работу. А у меня все наоборот. Естественно меня начало «плющить».

Поляков Сергей

Позвольте спросить Вас, какая картинка всплывет у Вас в голове, если я скажу фразу: «Они торгуются»? Если Вы представили восточный базар, то продолжайте читать, эта статья для Вас.
Если же Вы «увидели» в своем воображении «жесткие» переговоры за столом, скорее всего Вы уже опытный менеджер по продажам. И в принципе Вам можно дальше не читать, но если Вы все же продолжите, то я обещаю, что и Вы обязательно узнаете что-то полезное для себя.

Вы продолжили читать? Тогда, скорее всего, у Вас слегка «идеалистическое» представление о переговорах. За стол садятся несколько взрослых человек и обменявшись фактами и логическими заключениями приходят к единому, взаимовыгодному решению. Так?