Поляков Сергей

Возможно кого-то удивит вопрос, прозвучавший в названии статьи. Как можно думать о «выходе» еще даже не поставив товар в сеть? Верьте «старику», не можно, а нужно!

Все равно не верите? Тогда позвольте рассказать Вам одну историю.

Представьте себе такую ситуацию:
Вы дистрибьютор. Соответственно у Вас несколько поставщиков. И один из них очень захотел войти в достаточно крупную сеть. Он сам, без Вашего участия, провел с «ней» (сетью) переговоры и договорился о вводе своей продукции во всю сеть, через Вас, как дистрибьютора. И естественно не бесплатно. Был утвержден маркетинговый бюджет на год. Который (бюджет), производитель обязался оплатить двумя траншами, т.е. двумя частями, на прямую сети. Первая часть должна была быть оплачена сразу, вторая через пол года.

Производитель, гордый своими успехами, приходит к Вам и сообщает радостную новость: «Я всё сделал, Вам только осталось товар возить!». Что Вы можете ответить на это? Только одно: «Супер! Да ты просто «монстр». Вот бы мне так научиться».

Но в любом случае, Вам же необходимо произвести свои экономические расчеты и Вы начинаете выяснять подробности. И тут всплывает «маленькая» проблемка, возить надо не на РЦ (Распределительный Центр сети), а в каждый магазин. Т.е. логистика получается не дешевая. Следовательно, Ваши затраты могут быть значительными.

Необходимо понять какой может быть объём продаж по данной продукции. И тут всплывает еще одна «маленькая» деталь. В сети уже стоит основной конкурент нашей продукции. Естественно Вас интересует, за счет чего мы сможем обеспечить оборот? И дистрибьютор, все еще очень гордый проведенными переговорами, сообщает Вам: «Я договорился с сетью, что они уберут несколько самых ходовых позиций конкурента, те что пересекаются с нашими. Они то и делают основной оборот. Так что покупатели будут брать нашу продукцию».

Сделав свои расчеты, Вы видите, что картина уже не такая «сладкая», но свою минимальную дистрибьюторскую наценку Вы заработаете. Из-за осторожности, Вы, все расчеты делаете исходя из пессимистичных прогнозов.

Что ж, работа началась. Вы отгружаете товар в сеть. Возите продукцию по магазинам. Проходит время. Вы делаете анализ рентабельности и видите, что зарабатываете гораздо меньше, чем предполагали. Меньше своих пессимистичных прогнозов. Отгрузки идут, мерчи работают, а продажи совсем «не летят». Производитель успокаивает Вас: «Дай время, товар должен постоять на полке». Но проходит время, а ситуация не меняется. Ваш директор «напрягает» Вас.

Вы вынуждены заняться ситуацией в плотную. Первым делом едете по магазинам, чтобы лично убедиться в наличии товара на полках. И тут выясняется, что Ваш товар на полках стоит. Но и самые ходовые позиции конкурента ни куда не делись. Они тоже стоят на полках. Этот товар продавался в сети годами. Покупатели знают его. Вся ставка была на то, что ходовые позиции конкурента исчезнут с полок и покупатели будут брать Ваш товар. А этого не произошло.

Настало время «разборок». Вы звоните в сеть и спрашиваете, почему они не убрали конкурента, как договаривались с производителем. А в ответ получаете: «Что за бред Вы несете? Какие такие договоренности? Как вообще можно договариваться о подобном?».

Супер. Вы звоните поставщику и сообщаете ему о Вашем разговоре с сетью. Параллельно просите его прислать копию договоренности по конкуренту. А в ответ получаете: «Это была устная договоренность».

Ну что ж. Опять таки. Сууупер!

Возможно у Вас, как у читателя, сейчас появился вопрос: «Ну хорошо, заработали Вы меньше чем ожидали. Чего паниковать то? В чем проблема?».

А дело в том, что это еще не конец истории. Производитель, поняв, что «попал», т.к. маркетинговый бюджет не отбивается объёмом продаж, принимает решение о выходе из сети, чтобы не платить вторую часть маркетингового бюджета.

И вот тут-то начинаются ВАШИ проблемы.

Проблема №1
У сети есть большой сток товара, который она намерена вернуть. Это прописано в Вашем с ней договоре. Товар имеет не очень «товарный» вид, а когда он приедет к Вам на склад, внешний вид будет еще менее «товарный».

Проблема №2
Вы, у себя на складе, держите сток товара конкретно для этой сети.
Связываетесь с поставщиком, а он Вам сообщает: «А у нас в договоре не прописан возврат от сети». Блин, а до этого, у Вас с ним были просто отличные отношения.

И вот у Вас на руках ситуация на миллион рублей (буквально)! Разруливайте! Здорово?

Вельком ту мир продаж!

Нужна Вам такая ситуация?

Уверен, что нет. Тогда позвольте дать Вам несколько простых советов:
1. Всегда присутствуйте при трехсторонних переговорах.
2. Если не получается присутствовать, обеспечьте себе копии договоренностей.
3. Если не дают копии договоренностей, хотя это уже странно, пусть Вам каждая сторона по электронке скинет неофициальное письмо о достигнутых договоренностях. Вы сможете сравнить позицию двух сторон. Совпадают они? Ну и что-то всегда больше чем ничего. Даже если электронное письмо в свободной форме – это не официальный документ, но все равно лучше чем ничего. Будет хотя бы к чему отсылать оппонентов.

И главный СОВЕТ на миллион долларов:
Если Вы обговариваете с производителем (поставщиком) ввод товара в сеть, сразу же обговорите с ним как будете выходить из нее! Всё очень подробно, а главное письменно! Поверьте мне, дешевле обойдется.

Я подозреваю, что кто-то скажет: «Тебе бы книжки писать Сергей. Наворочал тут…да ещё и с грамматическими ошибками :) ».
Что я могу ответить на это? Очень подойдут слова одной песни из моей молодости: «Не сыпь мне соль на рану … ОНА ЕЩЕ БОЛИТ» :)

Удачи,
Сергей