Поляков Сергей
Позвольте спросить Вас, какая картинка всплывет у Вас в голове, если я скажу фразу: «Они торгуются»? Если Вы представили восточный базар, то продолжайте читать, эта статья для Вас.
Если же Вы «увидели» в своем воображении «жесткие» переговоры за столом, скорее всего Вы уже опытный менеджер по продажам. И в принципе Вам можно дальше не читать, но если Вы все же продолжите, то я обещаю, что и Вы обязательно узнаете что-то полезное для себя.
Вы продолжили читать? Тогда, скорее всего, у Вас слегка «идеалистическое» представление о переговорах. За стол садятся несколько взрослых человек и обменявшись фактами и логическими заключениями приходят к единому, взаимовыгодному решению. Так?
В принципе, так обычно переговоры начинаются. Но если Вы, изложив свою позицию уже дважды, трижды, так и не пришли к единому решению, нет смысла продолжать этот обмен мнениями.
Как гласит китайская мудрость: «глупо продолжать делать то же самое и при этом ждать новых результатов». (я читал, что эту же фразу приписывают и Эйнштейну, не знаю кто прав, да это и не важно)
Поверьте, время логики прошло, пришло время торговаться!
Как же это делать правильно?
Я обязательно расскажу. Но позвольте мне сперва поделиться с Вами короткой историей из моего недавнего личного опыта. Пусть это будет мой подарок опытным «бойцам», они посмеются.Начинающим торговым тоже будет полезно послушать.
Я, как представитель производителя, и менеджер моего дистрибьютора, сделали по электронной почте первичное предложение на ввод моей продукции в небольшую (15 магазинов), но «крепкую», локальную сеть. Мы получили приглашение приехать, сделать презентацию и провести первичные переговоры.
И вот мы, собрав образцы и презентацию, отправились в офис «сетки». Естественно, я заранее проговорил со своим директором наши «возможности». Я получил добро на 1500 руб. за 1SKU в один магазин. Кроме этого, я мог предложить проведение акции со скидкой.
Приезжаем, делаем презентацию и начинаем переговоры. Закупщик сети сначала предлагает нам заплатить 1500 руб., но потом «всплывает» второй вариант: 1000 руб., но при условии проведения акции со скидкой. Т.е. идеальный для меня вариант. Конечно же я сразу соглашаюсь! Всё! Все довольны! Я – супер переговорщик! Happy End! Мы разъехались.
В чем подвох? Всё очень просто, на следующий день я получил сообщение от менеджера дистрибьютора, что сеть отказалась вводить за 1000 руб., и готова завести товар только за 1500 рублей. Как так? Что произошло? Что делать дальше?
Мой директор давит на меня: «Заплати 1500 рублей и вводи товар».
Менеджер дистрибьютора утверждает, что мы должны оставаться на 1000 руб. и давить.
Я – «на паузе».
И тут меня пронзает мысль: «Чувак, ты, «боец» с 20-ти летним опытом продаж, нарушил все золотые правила переговоров. Как же так? О чем ты думал?» .
Наверно, сейчас самое время озвучить эти правила, а потом я закончу свою историю.
Вот эти правила:
Правило №1.
Можно ли торговаться на переговорах? Если Вы не пришли к согласию после взаимного высказывания своих позиций, пришло время начинать «торговаться». Это Ваша ОБЯЗАННОСТЬ! Вы просто обязаны торговаться! Как говорится: «Не моно а нуно» :)
Правило №2.
Никогда, никогда, никогда (прямо как у Черчилля) ничего не уступайте бесплатно!!!
Ваш ответ всегда должен быть: «Возможно я смогу… Если Вы ….». Это Ваша мантра. Заучите ее наизусть.
Правило №3.
Когда начали торговаться, соблюдайте «правило половины». Это правило я прочитал в книге Джима Томаса «Переговоры на 100%». Это правило гласит, что когда ты начал торговаться и делать уступки в цене, каждая твоя уступка должна быть равна половине пути от твоего нынешнего положения до того положения к которому Вы готовы прийти.
Звучит слегка запутано, поэтому лучше продемонстрировать на примере:
-Ваше первое предложение 1000 руб.
-Но у Вас есть полномочия заплатить 1500 руб.
-От Вас требуют сделать уступку. Какую уступку сделать?
1500 руб.-1000 руб.= 500 руб. / 2 = 250 руб.
Т.е. Ваша первая и самая большая уступка может быть 1000руб.+250руб.= 1250 руб.
-Следующая уступка может быть
1500 руб. – 1250 руб.= 250руб. /2 = 125руб.
т.е. 1250 руб. + 125 руб. = 1375 руб.
И т.д..
Естественно, не обязательно жестко придерживаться ровно половины. Важно соблюдать общий принцип, первая уступка должна быть самой большой, а последующие должны уменьшаться и даваться с возрастающим сопротивлением. И не забывайте каждый раз получать что-то взамен!
А теперь, если позволите, я закончу свою историю.
Я сел и спокойно поразмышлял:
- когда мне сделали предложение 1000 руб. при условии проведения акции, я сразу согласился. Я не поторговался и не попросил ничего в замен. Ведь это было именно то, что я хотел получить в идеале. При этом, я нарушил два первых правила переговоров.
- к чему это привело? Скорее всего, после нашего отъезда, закупщика сети охватили сомнения: «Если он так быстро согласился, не продешевил ли я? Может надо было попросить больше? И т.д..»
- как результат, он дал задний ход и выдвинул новое предложение – 1500 руб.
Что ж, пришло время торговаться. Если Вы помните, то мой директор предлагал мне согласиться на 1500 руб.. Но тут уж я «проснулся» и естественно сделал по своему. Я сделал встречное предложение, учитывая правило половины – 1200 руб. за 1 SKU. и …. всё свершилось.
В первом «раунде», я по своей вине, проиграл 200 руб., но во втором «отыграл» 300 рублей. Так что, в итоге вроде как все остались довольны.
В чём урок для опытных менеджеров? Я ведь обещал пользу и для них. А в том, что и на «старуху бывает проруха». Надо всегда придерживаться основных правил, не зависимо от того, начинающий ты или уже опытный переговорщик!!!
Вот эти правила:
1. Если логика не сработала, преступайте к торгам, взаимным уступкам!
2. Уступая что-либо, обязательно попросите что-то взамен!
3. Делая уступку, соблюдайте правило «половины»!
Запомните их, а главное – ИСПОЛЬЗУЙТЕ! Всегда! И сейчас, и через год, и через 5 лет!
Удачи,
Сергей
P.S.: Возможно кому-то будет интересно, действительно ли эта история имела место быть? А разве это так важно? :)
| Поделиться: |
|
Если честно, не совсем понятная ситуация, Сергей. В приведенном примере речь идет об одностороннем отказе от достигнутых договоренностей. Какой смысл большей или меньшей уступки, если ваш партнер имеет возможность заочно все переиграть в любом случае? Извините, если я не совсем поняла вас.
Если брать данный пример, то мое мнение, что я зря сразу согласился на условия, которые меня устраивали.
Даже не попросив ничего в замен. Сейчас, конечно, можно только "спекулировать" на эту тему. Но я думаю, что
"байер", после моего ухода очень даже "задумалась", а не продешевила ли она. Всё, что мне нужно было сделать,
так это попросить ее что то взамен. Даже не смотря на то, что она предложила то, что меня полностью устроило.
В этот вся соль. Я просто обидел ее своим поведением, и подверг сомнениям ее собственное предложение.
Но это мое мнение и мой опыт.
Уверен, что они у каждого свои :)
С уважением,
Сергей
Вспоминается габровский анекдот на эту тему. Не помню дословно, но суть следующая:
Стоит габровец на рынке, продает вазу для цветов. К нему подходит покупатель
- Сколько стоит ваза?
- 10 левов.
- Вот вам 10 левов.
- Габровец отдает вазу, забирает деньги, и поняв, что с ним даже не торговались, а значит ваза стОит дороже закричал вслед уходящему покупателю:
- Эй, отдай мою вазу, мне не нужны твои деньги!
Тем не менее, бывают и другие случаи. Мне очень часто доводится проводить (и вполне успешно) переговоры с позиции: "либо как я сказал, либо никакой сделки не будет". Это, разумеется, допустимо в ситуации, когда либо у вас исключительное положение на рынке (отсутствие конкурентов), либо исключительная репутация как поставщика.
А применительно к описанной ситуации я бы порекомендовал, возможно, не "требовать что-то взамен", а просто зафиксировать достигнутые договоренности, чтобы затруднить "соскок". Оно бы, может, и эффективнее было. Хотя, разумеется, в описанной ситуации деталей маловато.
Полностью согласна! В переговорах очень важный момент - фиксация достигнутых договоренностей и взятие взаимных обязательств. Кстати, в приведенном примере условия, выдвинутые контрагентом повторно (1 500), совсем не были "новыми", ведь с них торг начинался, только потом всплыл вариант на 1 000 и товары со скидкой (и предложил его как раз контрагент). Мне кажется, противоположная сторона просто не поняла, что все, переговоры завершены, договоренности окончательные и пересмотру не подлежат. После подведения итогов и согласования сроков дальнейших шагов "соскок" был бы затруднителен.
Если "глупо продолжать делать то же самое и при этом ждать новых результатов", то как же быть с упорством в достижении цели?
Фишка в том, что объект, на который мы воздействуем (камень под действием воды), меняется, меняется и ситуация в целом (пять лет назад Фейсбук никому не был нужен) - вот и выходит, что мудрость может сработать, а может и нет. То есть, не нужно видеть в ней догму. Как и в прочих вариантах ее приложения. Гибкость и оценка реальной ситуации, чутье, которое приходит с опытом, но на основе верного знания. Надо поискать у Конфуция и Лао-Цзы. Наверняка что-то подобное они уже сказали.
Мне очень приятно статья получила столько откликов :).
Попробую ответить на несколько Ваших замечаний:
1. Tonyyakovlev,Татьяна, на 100% согласен с Вами о необходимости фиксирования достигнутых договоренностей! Сам постоянно требовал это от подчиненных. Но иногда это просто не возможно сделать. Например в данной ситуации, это была не переговорная, со столом для переговоров, кофе для брейка и т.д., а комната закупщиков (порядка 10 человек), в которой сам байер сидит за своим столом, а Вы как бедный родственник на стульчике перед ним. Вы пришли к нему с просьбой о вводе своей продукции, аналоги которой уже присутствуют у него на полке, Вы не "монстр", с миллионным бюджетом, а молодой брэнд только выходящий на рынок. (прошу Вас, только не пишите, что надо сделать такое коммерческое предложение от которого не возможно отказаться и т.д.. :), всё это понятно и по возможности сделано). Все что Вы можете сделать, это в конце встречи проговорить достигнутые договоренности и после встрече написать то же самое по электронке. Но на месте Вы не можете НИЧЕГО подписать. Поэтому откат возможен в любой момент!
Кроме этого, байером был использован ПРИЕМ "утверждение Начальником". Сам им постоянно пользуюсь!. Т.е. все достигнутые договоренности являются только "первичными". Их необходимо подписать у коммерческого, или у руководителя, или у директора ....
Да, да, я помню, что всегда необходимо выходить на "первоисточник" - лицо принимающее окончательное решение (чай не в первом классе). Но в реальном мире это не всегда реально :).
Поэтому Ваша задача "залечить" закупщика так, чтобы он, в случае если действительно ему надо утвердить сделку у руководителя, уже сам (закупщик) продавал Вашу сделку руководителю. А для этого он (закупщик) должен на 100% быть уверенным в выгодности для себя в этой сделке. ВОТ ЗДЕСЬ Я И ДОПУСТИЛ ОШИБКУ! Я зародил в ее голове сомнения.
2. Вадим. Я сам любитель восточной культуры. Я занимаюсь восточными единоборствами более 10 лет. Люблю и упорство и гибкость и т.д..
Дело в том, что мы можем говорить на эту тему годами. т.к. тема очень и очень обширная и подхот "черное-белое" здесь не сработает.
Лучшим ответом наверное была бы ощеизвестная мудрость: "Боже, дай силы изменить, то что могу изменить, дай мужество пережить то что не могу изменить и дай мудрость отличить первое от второго".
Еще раз спасибо за Ваши отклики, прикольно :)))
С Новым Годом
с уважением,
Сергей
Сергей, сдается мне, изначально не все в порядке было с внутренним позиционированием: "Вы как бедный родственник на стульчике перед ним. Вы пришли к нему с просьбой о вводе своей продукции, аналоги которой уже присутствуют у него на полке, Вы не "монстр", с миллионным бюджетом, а молодой брэнд только выходящий на рынок". Даже если это так, цель любого переговорщика внутренне научиться чувствовать себя на 1 000 000 $. Профессиональные закупщики очень тонко чувствуют, кого и на сколько можно прогнуть, дайте им шанс, и они его не упустят! "Бедных родственников" прогибают сильнее и чаще. Поверьте мне, я не голословно это утверждаю. Мне приходилось вести переговоры с закупщиком, который с порога заявил: "Ваши конкуренты предложили мне скидку ХХ ( прим: в 2 раза больше, чем, руководствуясь здравым смыслом, могли предложить мы). Если перекроете ее, будем работать с вами. Если нет, до свидания!" Для дополнительного давления были приглашены еще два представителя, так что нас было двое, а их трое. Мы, кстати, к такому повороту были совсем не готовы, потому что 2 их филиала уже работали с нами, и вообще-то были довольны. Далее разговор протекал в таком русле:
- Наши конкуренты предложили вам действительно отличную скидку. Она означает, что они готовы работать в минус 2 года и без прибыли еще 2 года, так как минимальный срок окупаемости клиента в нашем бизнесе - 1,5 года. Вы действительно верите, что мы можем предложить нечто более абсурдное?
- Думаю, нет.
- Тогда почему вы все-таки пригласили нас для переговоров?
- Наши филиалы довольны работой с вами. Но если не согласитесь на наши условия, то мы будем работать с другим поставщиком.
- Иван Иванович, вы прекрасно понимаете, что своим требованием не оставляете нам никакого пространства для маневра, загоняете нас в угол. Из такого положения переговоры не ведутся, и наш ответ в этом случае "нет": при том уровне сервиса, который мы предоставляем своим клиентам, в том числе и вашим филиалам, мы не можем работать в убыток. Но готовы вернуться к конструктивному обсуждению, поскольку есть, что предложить. В любом случае в итоге выбирать вам: с нами работать или с конкурентами. Готовы рассмотреть наше предложение?
И до сих пор работаем долго и счастливо. Никаких откатов, никаких супер-скидок. Есть понятие "игры закупщиков". И в моем, и в вашем случае речь именно о них.
Татьяна, в данный момент, любое мое заявление будет звучать как защита. А я не хотел бы этого! :)
Подпишусь под каждым Вашим словом. Я думаю, большинство людей, которые зарабатывают себе на жизнь
переговорами, продажами рано или поздно приходят ко всем этим выводам. Но при этом у каждого вырабатывается
свой стиль.
Но есть общие азы, так называемый "букварь". Об этом и статья.
По поводу "изначального внутреннего позициионирования". Конечно я "приукрасил". На тот момент я продавал
товар народного потребления "премиальной" класса (ценовая ниша соответствующая). А продавая "премиум"
и вести и чувствовать себя надо соответствующе.
В любом случае, надеюсь, даже это обсуждение и мои ошибки, помогут кому то стать более профессиональным
переговорщиком :)
Большое спасибо за комментарии.
2 vadimpetr,
У Черчилля есть отличное высказывание на тему гибкости. Суть такова:
"Надо непреклонно и твердо идти к поставленной цели, но не забывать, что цель может измениться" :)
Да, вот именно.
В сфере продаж FMCG такого рода переговоров, как описано в статье, нет. То есть, тут я не могу судить о деталях. Но точно знаю: продажа конфет и майонезов, не говоря уж о молоке и водке - это разные продажи. В деталях технологии есть существенные различия.
А если говорить о больших продажах, ну, например, серверов, программных комплексов, шахтного оборудования, то, боюсь, там точно так же. Шаг в сторону, и приемы продаж уже могут или должны быть другими. В этом случае получается, что рецепты для продаж типа А не будут работать в продажах типа Б?
Добрый день Вадим,
Очень забавно!!! :)))
описанная ситуация в статье имела место быть. Честно.
И именно в продажах FMCG :))) Не готов назвать сеть и продукт
Но даю слово, что всё именно так и было :)
Я занимаюсь продажами FMCG чуть меньше 20 лет и поверьте мне,
это была довольно типичная ситуация!
А Вы с сетями то работаете? по FMCG?
Добрый день Вадим,
я очень хочу надеяться, что не обидел Вас фразой "Очень забавно".
Она относилась к самой ситуации и не в коей мере не к самим замечаниям.
Так как я не очень силен в написании статей для меня очень важны и интересны
замечания более опытных коллег.
Спасибо,
с уважением,
Сергей
Всех с праздниками, которые, к сожалению, заканчиваются. И пора уже начинать думать о работе...
Ну вот, Клуб дает такую возможность, вроде бы еще и дома - физически - а мыслями уже на работе. Да, о нашей теме.
Я имел в виду FMCG на уровне агентов в магазинчиках, где речь идет не о переговорах насчет цены, она забита бренд-менеджером в некую политику, связанную обычно с объемом закупок. Ну, там, ретробонусы могут быть или еще какие-то формы, важно, что переговоры как таковые не проводятся. А Сергей приводит пример захода в сеть и переговоров в классическом варианте. Согласен, тут должны быть правила или платформа, паттерн, если кому-то нравится такое слово. И внимание к возможным обстоятельствам, уводящим в сторону от этого мейнстрима. По обстоятельствам. И такая вот реальная история - бесценный вклад в опыт тех продажников, которые сами еще в ней не побывали "в реале", а виртуально уже набрались опыта с помощью коллеги.
Если говорить о сетевых клиентах, то торговые агенты (представители, мерчендайзеры и т.д.) переговоры вообще не ведут и продают косвенно, на уровне товароведа или директора магазина они ещё могут что-то решать: куда паллет поставить (метр левее, метр правее), где лучше разместить холодильник или дисплей, но, как правило, не больше, всё остальное решается либо на уровне локальных офисов, но чаще на уровне центрального офиса сети. И решают все основные вопросы КАМы со стороны поставщика и закупщики, плюс категорийные менеджеры сети, отдел маркетинга сети и т.д., смотря у кого как они называются, а это всё через переговоры, по другому никак, и все действия в контракте прописываются или в доп. соглашениях. Если брать традиционную розницу, то там, действительно, агент или ТП может решить все вопросы без переговоров, только на отношениях или за счет хороших навыков продаж, но чаще на отношениях
Хорошие навыки продаж, которые демонстрирует Торговый Представитель - это и есть переговоры. Любая продажа - переговоры. Отношения же сами по себе не завяжутся. Сначала переговоры, потом продажа, далее довольный или недовольный клиент. Клиент доволен - отношения прогрессируют, недоволен - деградируют.
Добрый день!
Не всегда, не любая продажа переходит в переговоры, зависит от целей и возможностей. Техника, применяемая в продажах, иногда создает основу для переговоров, но между этими процессами разница существенная. Навыки продаж часто играют злую шутку с тем, кто начинает участвовать в переговорах, хороший ТП может быть супер продавцом, но плохим переговорщиком, т.к. в голове уже сидит одна-единственная цель - "продать", даже бывает не продать фактический товар или услуги, а "продать" ситуацию, продавить свое предложение, т.к. изначально разные цели.
Вы не услышали меня. Продажа не переходит в переговоры. Переговоры могут привести к продаже. Плохой переговорщик не сможет стать хорошим продавцом. Потому как продавец и есть переговорщик. А продажа - это процесс переговоров.
:) вопрос терминологии, но спорить не буду, останемся каждый при своем мнении.
С уважением, Игорь Кобзев.
Но все же, переговоры - это еще не все. Есть невербальные контакты, а есть просто отношения, о которых шла речь выше. Но о чем мы спорим? Конечно, должна быть подготовка в части переговоров. Которая базируется на определенной технологии. Или приемах, правилах. Нет никаких сомнений, что это нужно. Но применять следует не всегда одинаково, иногда пропускать момент некоей бифуркации в отношениях с партнером в угоду паттерну не стоит.
vadimpetr, Ваше мнение основано на предположении, а не на фактах. Вы, как я понимаю, работали всегда в B2B.
Что такое большая продажа? На мой взгляд большая продажа или маленькая, зависит от размера полученного дохода. Не знаю как с шахтенным оборудованием обстоят дела, но точно могу сказать, что любая сеть, даже "маленькая, локальная" - это 10 млн рубл. оборота по пиву, например (и это каждый месяц). Сервер, говорите, программный комплекс???)))
Сергей, же как раз, человек из FMCG. На 100%. Это сразу видно по определениям, которые используются. Если Вы хотите что-то поставить в магазине на полку, за это платят. Цифры за SKU такие и предлагают (в Питере, правда, 1500 только за водку на полке просят). Есть стандартные нормы. Или Вы в них или нет. Если хотят продавить на большее - это развод.
Да нет, я писал там выше, что мне ближе ситуация подготовки агентов. Работы над этим супервайзера и начальника цеха. Они не ведут переговоров в классическом формате, они обслуживают точки. Были некоторое время назад осмыслить это теоретически не как продажи, а как обслуживание. В этой сфере нет переговоров, есть четкая отработка операций. Но это так только говорится, а на самом деле же, в какой-то скрытой форме переговоры всегда есть. И подготовка агента и по этому направлению нужна. Только не в той пропорции, как, скажем, умение четко планировать время и отрабатывать маршрут.
Вопрос подготовки к переговорам - это уже следующая серия)
Чтобы точки обслуживать - их надо подключить, чтобы подключить туда надо продать!!! Чтобы продать - договориться)))
Но, допустим, Вам дадут много точек для обслуживания... Кто-то закроется, переедет, перебежит к конкурентам. А план-то прогрессирует... От привлечения все равно не уйти. Но я с Вами полностью согласен, что в большинстве случаев в сфере FMCG подготовка как профессионала переговорщика не так важна, как подготовка педантичного соблюдателя маршрута)) Пока что...Но уже не везде.
Добрый день, Сергей!
Хороший пример. Знакомая ситуация с "сетями", постоянно приходится с ней сталкиваться, когда за каждый последующий листинг просят больше, чем за предыдущий. С каждым годом аппетиты растут, особенно у нац. сетей и международных игроков.
Торг это нормальная ситуация практически каждых переговоров, а если начинают упоминать "жесткие переговоры", то это первый признак непрофессионализма переговорщика, "жесткими" могут быть переговоры с бандитами, хотя это перестает быть переговорами, скорее одностороннее давление. Торг нужен, но только если это не позиционный торг, а торг с учетом интересов сторон или конкретных людей за столом переговоров, в противном случае при общении с сетями они получают всё, что хотят. Хочу ещё внести небольшое изменение в формулу торга из Пункта 2 "Ваш ответ всегда должен быть: «Возможно я смогу… Если Вы ….». Это Ваша мантра. Заучите ее наизусть." Всё же лучше начинать с "Если вы..., то тогда мы, возможно, обдумав ваше предложение" ... и дальше по тексту. Иначе ваше "Я смогу.." воспринимают как согласие, что вы уже это сделаете. Хотя это тоже зависит от переговорщика, но если перед вами профи, а сети сейчас неплохо готовят закупщиков, то за эту фразу он зацепится.
Спасибо за статью, с уважением Игорь Кобзев.
Добрый день Игорь,
реально ценное замечание. Соглашаюсь с ним на 100%.
Спасибо.
Универсальная формула выглядела бы так: вот базовая цена без учета дополнительных условий, а каковы они будут в вашем конкретном случае, зависит от наших с вами переговоров. Что вы можете предложить или что бы вам хотелось получить от нас? Списочек наших доп.предложений я уже прислал вам по почте, наверное, вы его видели?
В данном случае речь идет о составе товарного предложения (упаковки, доставки, обучения, продвижения и т.д. и т.п.). Но теоретические рассуждения могут быть бесконечными (вот нам сейчас одна из наших коллег задаст!), а в жизни... В жизни, вернусь к своей мысли, обязанность менеджера своих орлов держать в тонусе и постоянно работать над технологией продаж, которую они применяют. В конечном счете только он несет за нее ответственность и только он точно знает, что нужно делать сегодня и почему, а что изменить завтра.
С уважением Вадим Петриченко
Мне очень понравилась статья. Часто сталкиваюсь с переговорами (продажа услуг), в которых заказчик говорит: либо так как я сказал, либо никак. Жили без вас 5 лет, справимся и в этом случае.
Считаю, что важно сохранить лицо компании и прийти к компромиссу. Ваши правила в этом очень полезны.
спасибо,
мне приятно, что Вам понравилась статья :)
хорошая статья. мне, как человеку совсем с другого рынка всегда был интересен вопрос, каким образом ТП или КАМ договаривается о введение товаров в магазин? Например, есть компания МАРС, чьи продукты пользуются повышенным спросом, наверное у них вопрос как зайти в сеть зависит только от размера бонуса директору магазина/сети, а как быть российскому производителю, который только только запустил продукт или через ТП пытается его сбыть? Только путем октатов?
Добрый день Алексей,
спасибо за добрые слова, я рад, что Вам понравилась статья.
Успех в переговорах сейчас зависит от очень многих факторов:
-про
-место
-бюджет
и т.д..
Но очень очень много сейчас зависит и от торгового менеджера. А главное,
я читал что это сейчас и "западная" тенденция. Сейчас очень много
компаний производят товар примерно одинакового качества, который
сложно отличить по качественным показателям и тут в силу вступают
продажники и маркетологи.
И соответственно у кого эти команды сильнее, профессиональнее тот и
добивается успеха.
еще раз спасибо,
Сергей
качество примерно сопоставимо, это практически безусловно. остаются лишь вкусовые предпочтения, а так же красочность упаковки, и что немаловажно выигришное место на полке в магазине. В связи с чем и вопрос у меня: какие есть ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕАЛЬНЫЕ способы по-первых попасть новому товару в магазине в принципе, и во-вторых на полку, где товар заметит покупатель (условно на уровень глаз). Из вашей статьи я понял так, что приезжает весь такой красивый КАМ, ну или торговый, если уровень магазине низкий, и догованривается о стоимость ввода в магазин SKU так? То есть официальный договор, в котором будет прописана стоимость введения на полку определенной позиции. А что. магазину не выгодно разве продавать кока-колу или там МАРС/сникерс? Ну вы поняли что я пытаюсь выяснить? Применяются ли реально методы материального воздействия на директора магазина или товароведа. Я почему спрашиваю: у меня знакомый есть. в свое время был региональным по продажам батончиков в марске, потом стал КАМ, и я ему задал вопрос. что как быть фирмам, которые конкурируют с призанным лидером МАРС, только через откаты? На что он мне очень важно раздув ноздри ответил, что методом технологии продаж. Ну не верю я в идеальный мир. Разубедите меня
