Сергей Поляков

Добрый день дорогие читатели,

Недавно, мне представилась возможность поучаствовать в переговорах с иностранной компанией. Они только собираются выходить на российский рынок и ищут потенциальных партнеров.

Конечно, переговоры с местными партнерами – это достаточно привычное событие, а вот в переговорах с иностранными партнерами я участвовал уже достаточно давно.

Кроме этого, техника переговоров, сама по себе, очень интересная тема и я уже неоднократно касался ее в своих статьях. А тут такая возможность, директор предложил принять активное участие в таком «мероприятии» :).

Поляков Сергей

В одной из своих предыдущих статей на тему о переговорах, я рассматривал технику «КРАНЧ».

Это когда, если ее применили по отношению к Вам, вместо того, чтобы торговаться, Вы начинаете делать уступки одна за другой, ничего не получая в замен. Помните?

Так вот, мне очень хотелось найти объяснение данному феномену. Смутные догадки конечно были, но хотелось четкого лаконичного ответа: "Почему?".

И я нашел его в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите Нет».

Так в чем же причина такого нерационального поведения одного из переговорщиков? А причина стара как мир – НУЖДА!

Поляков Сергей

Добрый день,
сегодня хочу вернуться к теме, очень важной для торгового представителя – переговоры.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.