Поляков Сергей
Добрый день дорогой читатель :),
сегодня хотел бы поделиться с Вами еще одной переговорной техникой, под названием «Кранч».
Название крутое и непонятное! Согласны?
А вот сама техника, я уверен, Вам уже неоднократно встречалась в Вашей переговорной деятельности. Не верите? Давайте разбираться.
Для начала, давайте представим себе сценарий простого, стандартного торга:
Торговый: «200 руб.»
Байер: «нет, 150 руб.»
Торговый: «190 руб.»
Байер: « 160 руб.»
И т.д.
Всё очень просто: предложение – контрпредложение! Главное, уступая, соблюдать правило «Половины».
А теперь представим другую ситуацию.
Вы договорились о встрече с байером. Вы готовились как черт. Ну уж очень хочется заключить этот договор и начать отгрузки. И вот Вы на заветной встрече и делаете свою презентацию. Представили?
Вы просто красавчик, выложились по полной. А… в ответ слышите: «Извините, но это дорого для нас!»
Попробуем в этот момент, заглянуть в голову торговому: «Пипец! Коза… Чё делать то? В принципе, я могу дать скидку 10% как VIP клиенту, можно логистику взять на себя. Блин, что еще?...»
И понеслась душа в рай:
Вы: «Я могу предоставить Вам скидку в 10% как VIP клиенту»
Байер: «Ну это уже конечно интересней, но всё таки еще как то…»
Вы: «Логистика за наш счет»
Байер: «Хм…»
Вы: «Плюс три Акции со скидкой в 20%»
Заметили? На Ваше предложение не было выдвинуто ни одного контрпредложения. Вы торгуетесь сами с собой! Это и есть КРАНЧ!
Опытные переговорщики утверждают, что любые торги надо начинать с КРАНЧА. Почему?
Это просто превосходное начало:
- еще даже не озвучив свою позицию, Вы можете получить несколько уступок,
- он Вам ничего не стоит;
- прием очень прост в освоении и применении;
- очень полезен в ситуации, когда у Вас не достаточно информации о позиции противной стороны. Уже по первой уступке Вы можете понять насколько он готов двигаться.
Но у этой техники есть один, просто ОГРОМНЫЙ недостаток. Его, чаще всего, применяем не мы, торговые представители, а против нас применяют «байеры». Сила то на их стороне Брат :).
Тогда возникает вопрос: «А как же противостоять этой технике?».
А противоядие такое же простое как и сама техника: не надо делать второе предложение не услышав контрпредложения на первое. Вам просто необходимо добиться контрпредложения от противной стороны! Вы обязаны привести переговоры к стандартной схеме торгов – взаимных уступок.
Примеры Ваших возможных ответов на КРАНЧ:
- могу я услышать Ваше предложение?
- А что Вы хотели бы?
- А что Вас устроило бы?
- и т.д..
И получив ответ, причем любой, можно «зацепиться» за него и начать раскрутку, задавая уточняющие вопросы.
Я уверен, что если Вы сядете, вспомните свои прошлые переговоры, проанализируете их, то сможете составить свой список возможных ответов.
Главное, морально подготовиться к тому, что скорее всего, против Вас будет применен КРАНЧ!
Поэтому составьте список «домашних заготовок» и отрепетируйте их. Погоняйте их в голове, в слух перед зеркалом. Как бы смешно это не звучало! :) Знать и уметь – это не одно и то же. Переговоры – это навык. И его надо отрабатывать!
Вот пожалуй и всё.
Ах, да!
Возможно, кто то всё таки хочет узнать, что же означает слово КРАНЧ. Я встретил это слово в книге Джими Томаса «Переговоры на 100%». Даже переводчик книги не смог дать четкого ответа. Я слазил в интернет. Гугл тоже не очень помог. Прямой перевод звучит что-то вроде: «Хруст». Не очень объясняет смысл данной техники. В одном из слэнговых словарей я нашел, что то похожее по смыслу: «Манипуляция…». Если у кого то есть внятный ответ, напишите пожалуйста в комментарии. Будет интересно прочитать :).
Но так ли это важно? Главное, что техника жизненная, да и название звучит круто и легко запоминается. Пользуйтесь.
Удачи,
Сергей
