Добрый день Павел и Андрей,
прежде всего спасибо Вам за комментарии :)

1. Конечно же слова убедительное, хорошее и т.д. носят субьективный характер. Я как бы писал от имен торгового. Он как бы рассуждает исходя из своего предыдущего опыта. При чем, в западной литературе даже по продажам, я встречал название этому. Т.е. для человека абсолютно нормально действовать иссходя из своего прошлого опыта. Ведь стопроцентных техник просто не существует в природе!!! Мы же люди, т.е. человеки :)

2. Андрей, Павел, Вы абсолютно правы по поводу слова "агрессивно". Это мой косяк. Я имел ввиду "агрессивное" предложение. При этом оно не должно выглядеть агрессивным, т.к. скорее всего это Вы стучитесь в дверь и если Вы реально будете выглядеть агрессивно Вам даже в бубен могут настучать :).  Андрей, это то о чем Вы написали в конце своего поста: мы начала ходить на переговоры прилепив тридцатник к нормальной цене (30%), создав для себя тем самым поляну для отступления. Именно это я и имел в виду. 

еще раз спасибо за комментарии,
мне приятно, ведь очень хочется получать обратную связь,

а слово, даже если оно критикует, и кошке, вернее торгашу приятно :)

Сергей

Добрый день Марина,

в первой половине статьи описана гипотетическая ситуация.

Но если честно,то по моему мнению она не очень далека от истины.
Возможно необходимо определиться кто в каких продажах работает.
Я работаю в продажах FMCG. И там это классика жанра :).

Представьте себе КП для универсама? 
Или пусть даже для небольшой сети?

Что Вы будете делать? 
Скорее всего:
- промониторите полки, чтобы понять ценовой сегмент точки, сетки
- поспрошаете всех вокруг себя (в компании, других торгашей из др.комп.)
  чего "люди" хотят
- пороетесь в нете, но если клиент не большой, шансы не велики
- исходя из собранной информации составите КП
НО! это будет Ваше понимание КП, не факт что оно соответствует истине

Еслти Вы работаете в "длинных" продажах. Наверно все по другому. 

Вообще, это длинный разговор и не простой :)
В любом случае, спасибо за комментарий :).

с уважением.

Сергей

Марина,

вот тут то позвольте с Вами не согласиться!!! :)))

Полки, Вы просто обязаны промониторить! Вернее не Вы, а торговый :). Без этого Вы не сможете составить
адекватное КП!!!

Торговый просто обязан сначала узнать:
- Кто стоит на полке?
- по какой цене?
- на каком месте?
- во сколько фейсингов?

Желательно полностью "срисовать" планограмму торговой точки по Вашей группе товара.

Ну что Вы Марина... :)

с мониторинга всё и начинается. Я имею в виду, техническую сторону. Конечно же все начинается с принятия решения и т.д. и т.п..

Но!!! Сколько людей, столько и компаний, вернее мнений :)

Конечно же, это только мое личное мнение. Я занимаюсь продажами лет 20, и все эти годы только FMCG.
Допускаю, что глаз и замылился :)

с уважением,

Сергей

Добрый день Марина,

представьте себе пожалуйста следующую ситуацию:

- Вы решили войти в небольшую сетку (10-15 магазинов)
- Вам даже повезло, в интернете Вы нашли их маленький сайтик на котором указаны адреса торговых точек, хотя так везет
не всегда :).

Каковы наши дальнейшие действия?

Не буду юлить. Дело в том, что очень часто, небольшие сетки, как впрочем и большие, имеет неоднородные по формату магазины. Согласны?
Как правило, это 2-3 хороших универсама и остальное - это магазины "у дома" (мягко выражаясь), к примеру.

Можно просто взять и промониторить одну торговую точку. Но каковы шансы сделать адекватные выводы про сеть? А следовательно и сделать адекватное КП?

Получается, необходимо получить четкую разбивку по форматам. А сети неохотно делятся такой информацией, особенно на стадии
переговоров. А если даже и поделятся, насколько можно доверять ей? Ведь их цель, очень часто, максимизировать входной
бонус!

Получается, что необходимо проехать все Т.Т. (по возможности, или хотябы максимально), чтобы:
-установить или проверить их формат
-записать их матрицу по Вашей товарной группе (Бренды, фейсинг, расположение, цены)
-в идеале, конечно, было бы здорово еще и проходимость проверить, но это очень энергозатратно :). Ведь надо будет 
проверять ее в несколько временных точек, т.е. в разное время, для обьективности.

Без этого просто не возможно сделать адекватного КП. Можно просто на бабки попасть :)

А возможно, мы с Вами,  просто не определились с понятиями :). Такое тоже часто бывает.

Для меня мониторинг - это не только цены! А качественный сбор информации о клиенте.

с уважением,

Сергей

Павел,
у меня таких ситуаций тоже накопилось к сожалению :).

Но вопрос в том, чтобы не переплатить. Представьте себе ситуацию, что сеть говорит Вам "Да". Стрижет Вас по полной,
за каждую Т.Т., а Вы потом проанализировав отчет по продажам, видите, что какие то точки продают нормально, а в каких
то вообще движения нет. Вы едите по точкам и видите, что где то это хорошие магазины, а где то "у дома". А платили Вы за 
всех одинаково - "по полной". 

А по поводу "нэприкадиллась" :), так это как про жену... если ушла к другому, так не известно еще кому повезло :)