Поляков Сергей

Добрый день дорогие читатели.

Я уже неоднократно обращался с своих статьях к теме о переговорах. Эта тема мне очень нравится. Я думаю, что скорее всего это потому, что если хочешь научиться чему-то, попробуй научить этому кого-то другого.

Поэтому, сегодня, я хочу продолжить свое обучение в данной области.

Наверняка Вы неоднократно видели в детективных фильмах, как полицейские допрашивают «подозреваемого»?

Вспоминаете?

На всякий случай, давайте освежим «картинку».

В комнату для допросов заводят «подозреваемого» и за ним заходит двое полицейский. Один из них начинает допрос. Он задает вопросы спокойно, сначала спрашивает основные данные человека, его имя, фамилию и т.д.. Затем он переходит к вопросам, непосредственно касающихся какого то преступления. Он по прежнему говорит спокойным голосом. «Подозреваемый» не испытывает никакого давления, он расслаблен, спокоен и естественно всё отрицает.

И тут вступает второй полицейский. И делает это он очень эффектно! Он заявляет, что то вроде: «Да что ты церемонишься с этим подонком!». А затем начинает и вовсе орать на «подозреваемого». Он громко кричит, «зависает» над ним, размахивает руками перед самым лицом, рассказывает всевозможные ужастики и т.д.. Т.е. применяет все возможные техники психологического воздействия на подозреваемого.

Это – «плохой» полицейский :).

Затем «плохой» полицейский, зачем то выходит из комнаты. Например, ему позвонили, или позвали, или просто отлить и т.д..

И на первый план опять выходит первый полицейский. Как Вы знаете, это «хороший» полицейский. Он заявляет что то вроде этого: «Мне конечно всё равно, но на твоем месте, я бы все таки рассказал мне … Потому, что когда вернётся Плохишь, он продолжит. А я не уверен, что это, то что ты хочешь! Расскажи мне…Сигаретку? Кофе?».

И очень часто, вопреки здравому смыслу, человек начинает рассказывать то, что по идее, рассказывать не должен был и не хотел.

Эта техника допроса называется «Плохой, Хороший полицейский». И она действительно активно используется.

Я понимаю, сейчас, даже самые терпеливые из Вас задаются вопросом: «Какая связь между допросом и переговорами?».

Прошу Вас, дайте мне еще пару минут и я всё объясню.

Нарисуем другую картинку.
Теперь уже Вы, как торговый представитель, менеджер по продажам, договорились о встрече с закупщиком потенциального клиента и пришли к нему на переговоры.

Переговоры продвигаются довольно успешно. Конечно, по ходу, Вас «отжали», пришлось много уступить. Но договор Вам кажется очень перспективным. А главное, он уже почти подписан, а это значит, что у Вас будут новые отгрузки. Вы находитесь в очень хорошем настроении.

И тут появляется ОН (ОНА)! Иногда это может выглядеть случайно: «Вот, зашел познакомиться». Иногда сам закупщик говорит: «Я хотел бы познакомить Вас со своим коммерческим». Главное, что ОН появляется.

Настроение у Вас – Выше крыши! Вот-вот договор подпишете, а тут еще и с коммерческим познакомили. Воще поперло. Вы с большим оптимизмом начинаете рассказывать о своем товаре, о достигнутых договоренностях и т.д..

Но с каждой вашей фразой, цифрой, лицо Коммерческого становится всё мрачнее и мрачнее. И Вы понимаете, что ОН совсем не разделяет Вашего оптимизма. Более того, ОН скорее всего не подпишет этот договор. Вас как будто облили ушатом холодной воды.

И тут ОН (ОНА) начинает свою речь. Что ни будь вроде: «Боюсь, что Я не смогу пропустить этот договор. Товар конечно интересный, но при таких условиях мы не сможем его взять. Вы же знаете сколько уходит на складское хранение, логистику, офисное обслуживание и т.д.». Затем ОН начинает сыпать цифрами, умными, не понятными терминами. И при этом всё время хмурится, «умняк» на себя нагоняет. Затем он встает и уже выходя бросает: «Ну, если Вы «подвинетесь» еще хотя бы на 20%, то может быть, что то еще и склеится». Как Вы понимаете, мой дорогой коллега, это был «плохой».

Всё! Приехали! Сушите вёсла. Вы точно знаете, что у Вас нет этих 20%. А счастье было так возможно.

Но по закону жанра: «Шоу маст гоу он» (Show must go on). С Вами еще должен «хороший» пообщаться. И он возвращается в лице закупщика. И он (она) по-братски так заявляет: «Слушай, я понимаю, что у тебя уже нет этих 20%. Но ты подвинься еще хотя бы на 5% и еще одну Акцию добавь, и я попробую своего коммерческого уговорить. Это уже будет моя задача».

Конечно же, Вы понимаете, что это будут «драконовские» условия для Вас. И по-уму, надо бы отпустить эту сделку. Но как же хочется заключить договор, ведь столько уже сделано, столько сил потрачено.

И Вы соглашаетесь…

Занавес. Старый, избитый прием «плохой, хороший» опять сработал. Но на этот раз, не в кино, а уже в реальной, в Вашей жизни. Обидно, да?!

Как же действовать в такой ситуации?

Прежде всего, Вы должны понимать, что сделки, на Ваших условиях, сегодня уже не будет. Слишком много они вложили в постановку этой сцены и чтобы «сохранить свое лицо», они сегодня уже не отступят.

Поэтому:
1. выключите свою НУЖДУ!
2. постарайтесь, если сможете, ехидной улыбочкой дать им понять, что раскусили их «постановку»;
3. убрав улыбку с лица, заявить что-то подобное этому: «Мне очень жаль, что так получилось. Вы знаете, что у меня нет этих 20%. Сомневаюсь, что смогу найти даже 5%. Мне надо день-два всё обдумать. Хотя надежда не велика. Ну что ж, жизнь – есть жизнь. Может у Вас, что то изменится. Давайте надеяться на лучшее»;
4. но всем своим видом покажите, что «по-ходу», всё срывается и ничего не получится;
5. и уходите.

Вариантов дальнейшего развития событий просто море:
- Вы можете «согласиться» по-японски;
- Вы моете согласиться уступить, но не 5%, а меньше и попросить что-то взамен;
- Можете «подключить» своего Коммерческого. Типа он не пропускает дополнительные условия. И что даже а за то, что Вы уже предложили, он Вам «навставлял», так как это больше, чем мы обычно даем;
- и т.д..

Главное, что Вы молодец. Вы не поддались на манипуляцию во время встречи. Вы получили дополнительное время на обдумывание сложившейся ситуации и принятия взвешенного решения.

Договор должен быть взаимовыгодным!

Удачи в продажах,
Сергей