Поляков Сергей

В своем мини тренинге для торговых представителей «К успеху в продажах за 7 дней» я уже рассматривал данный вопрос.Затрагивал я его и в серии статей про «Этапы продаж».

Зачем же еще раз возвращаться к данной теме?

Причин несколько:
- нет одного «супер способа», который работает всегда и для всех. Поэтому, чем большим набором инструментов ты владеешь, тем больше шансов на успех;
- пока ты учишься, ты растёшь. А кто ж не хочет расти? :)

Но главная причина, в том, что мне очень сложно просто пройти мимо действительно хорошей вещи. В данном случае речь идет об инструменте для Торгового представителя. И называется он N.E.A.D.S..

Услышал я о нем от Тома Хопкинса. Не лично, к сожалению, а из видеозаписи. Скачал несколько роликов из Youtube и не пожалел.

Как Вы уже поняли, данный «инструмент» может пригодиться Вам на этапе «Выявление потребностей». Как же он работает?

Для начала хотел бы отметить, что произношение данного слова на английском языке созвучно слову needs – потребности. И я думаю это не случайно :).

Теперь по поводу самой аббревиатуры:
N – what does the customer have NOW?
E - what does the customer ENJOY about what they have now?
A – what would they like to ALTER or improve about what they have now?
D – who will make the final DECISION?
S – solution. Find out what the customer needs and come up with a solution.

В «свободном» переводе это выглядит примерно так:
- Какова ситуация у клиента сейчас (например, что он сейчас продает)?
- Что клиенту нравится, устраивает в существующей ситуации? (что хорошо продается?)
- Что бы клиент хотел изменить или улучшить в существующей ситуации?
- А как выглядит процесс принятия решения в компании клиента? (кто принимает окончательное решение?)
- «Вы хотите … так их у нас есть!»

При всей кажущейся простоте, это реальный алгоритм построения разговора с потенциальным клиентом. Проработайте его, прочувствуйте и Вы влюбитесь в него, так же как и я.

Для примера, давайте кратко «пробежимся» по схеме:
1.Вы зашли в торговую точку. Первым делом, естественно, направляетесь к полкам, на которых должен стоять Ваш товар и усиленно «мониторите» их. Вы изучаете «NOW» клиента. Идете на встречу с закупщиком. Представились. Установили контакт и плавненько переводите разговор на тему «NOW». Как? Задавая вопросы по поводу того, что увидели в зале. Вариантов, как Вы понимаете, море.

2. Продвигаетесь дальше. Что нравится? Например: «Как продается?», «Что нравится в товаре..?», «Кто Ваш любимый поставщик?», «Что нравится в поставщике?» и т.д.. Это – ENJOY.

3. Велика вероятность, что уже на предыдущем этапе клиент скажет, что ему не нравится в каком-то товаре, поставщике. Если нет, то спросите прямо: «Чего не хватает для полного счастья?».
Как Вы поняли, на данном этапе («ALTER»), Вам необходимо выяснить, что клиент хотел бы изменить или улучшить в своем ассортименте, поставках и т.д..
Заметьте, что Вы до сих пор ни слова не сказали о Вашей собственной продукции! Еще не время!

4. Теперь самое время выяснить, как в данной компании «выглядит» процесс принятия решения (DECISION). Мне кажется, это можно сделать довольно легко, ничуть не обижая чувство клиента. Для этого не обязательно задавать прямой вопрос: «А кто у Вас принимает окончательное решение». Все можно сделать проще и тоньше: «А как выглядит процесс принятия в Вашей компании? Что будет происходить дальше, после нашей встречи?» и т.д..
Вам необходимо выяснить, кто же тот человек, который скажет окончательное «Да» или «Нет». И если это не Ваш собеседник, то Вам надо очень постараться и получить доступ «и к этому телу». Например, предложить сделать дополнительную презентацию и т.д..

5. И вот только теперь пришло время для Вашего товара.
Но!!!
Не всей Вашей презентации, а только той ее части, которая отвечает на потребности потенциального клиента, которые Вы выяснили на третьей стадии («Alter»).

Вот пожалуй и всё, чем я хотел сегодня поделиться.

Я понимаю, что кому-то всё это покажется простым, примитивным. Поэтому, мега-супер торговых прошу не беспокоиться. Эта статья для начинающих и для тех, кто всё ещё продолжает учиться.

Если хоть кто-то, хоть что-то «дернет» себе полезного из этой статьи, здорово! А если нет… всё равно здорово :)

Удачи,
Сергей