Поляков Сергей

Матрица Ансоффа на службе у торгового представителя.

Как правило, в конце года все судорожно начинают планировать продажи компании на следующий год. Хорошо если Ваше начальство всё уже спланировало и выдало Вам конкретный план действий на следующий год. А если Вам не повезло и Вам поставили «не очень конкретный» план – просто повысить продажи в следующей году на 30%. Но при этом, «забыли» сказать как это сделать.

Лично я, будучи торговым представителем, с завидной постоянностью, попадал в такие ситуации. В такие дни голова просто кругом идет. Вроде уже не первый день работаешь, а с чего начать не понимаешь.

А я, люблю работать, когда есть определенный алгоритм действий, некая система.

Мне так легче.

И вот порывшись в книгах по продажам, маркетингу я наткнулся на матрицу Игоря Ансоффа. Её очень широко пользуют в маркетинге. Мне она понравилась и я решил «заточить» ее под себя (всё это происходило "некоторое" время назад :)).

В чем ее суть? И для чего она торговому представителю? Можно ли ее использовать как "технику планирования продаж"?

Давайте попробуем вместе разобраться.
Любая торговая компания работает с двумя основными понятиями: товар и рынок.

Ансофф отметил четыре возможные комбинации:
1.существующий (старый) товар на существующем рынке
2.новый товар на старый рынок
3.старый товар на новый рынок
4.новый товар на новый рынок.

Теперь, для удобства, заменим некоторые слова.:
-слово «товар» заменим на «наш ассортимент»
-«рынок» заменим на «клиенты».

И вот мы получили матрицу Ансоффа для торгового представителя:
1.наш ассортимент – моим существующим клиентам
2.новый ассортимент – моим существующим клиентам
3.наш ассортимент – новым клиентам
4.новый ассортимент – новым клиентам

Надеюсь, что теоретики менеджмента и маркетинга не читают блоги. Иначе, представляю как бы они сейчас возмущались моей «вольной» трактовке :). Для нас же, важно только то, что работает. То, что помогает нам продавать.

Приступаем к планированию увеличения продаж:

Первый квадрат –«наш ассортимент – моим существующим клиентам»
Здесь, скорее всего, возможно увеличение только за счет маркетинговой активности:
-акции (скидка, спец.выкладка и т.д.)

Вопрос руководству: «Какой у нас бюджет на маркетинговую активность?»

Получив ответ:
-составьте список клиентов под акцию.
-рассчитайте возможный прирост

Кроме этого, не лишним будет проверить, весь ли ассортимент берут Ваши клиенты?
Может быть пришло время сделать повторное предложение по некоторым позициям:
-составьте список клиентов кому сделать повторное предложение по ассортименту, который они еще не берут
-добавьте прирост и под это

Второй квадрат – «новый ассортимент – моим существующим клиентам»

Вопросы руководству: «Какие у нас планы по расширению ассортимента? Что планируем ввести нового? Когда? Ценовая ниша? Есть статистика продаж по другим регионам?».

Получив ответ:
- составьте список из своих клиентов кому сможете предложить новый продукт
- пессимистично спланируйте объём возможных продаж

Третий квадрат – «наш ассортимент – новым клиентам»

Ваши действия:
-поднимите все свои старые записи, свою базу потенциальных клиентов
-составьте полный список потенциальных клиентов, которые по разным причинам выпали из поля Вашего зрения ( когда то они Вам отказали, они были почему то Вам не интересны, Вы о них просто забыли и т.д.)
- пессимистично (когда я употребляю слово «пессимистично, это только для Вас, для руководителя Вы всегда говорите: «Это оптимистичный план, но может быть и хуже»), составьте план продаж и на них.

Четвертый квадрат -«новый ассортимент – потенциальным клиентам»

Вы уже спрашивали у руководителя по поводу ввода нового ассортимента. И надеюсь у Вас уже есть ответ. Но в данном «квадрате» мы еще говорим и о новых клиентах. Возможно это абсолютно новый канал сбыта для Вас. Поэтому важно собрать как можно больше информации:
- о новом товаре
- аналогичном товаре
- возможных клиентах
- данные о продажах товара в других региона

Этот квадрат – «для творчества» :). Здесь очень сложно что-то планировать на Вашем уровне. Но можете «поиграться». Только не забивайте себе большую цифру в план.

Теперь сложите получившиеся цифры планируемого прироста из всех четырех квадратов. Получилась необходимая цифра прироста?

Если да, то Вы «в шоколаде». У Вас есть конкретный план действий. Можете нести его руководителю на утверждение.

Если нет, то отдохните денек и еще раз проверьте цифры. Если ничего не получается, то берете свой план, идете к руководителю и прямо заявляете: «У меня не получается цифра прироста. Посмотрите пожалуйста мой план, где я ошибся?».

Уверен, что Ваш руководитель будет впечатлен. А главное, это даст Вам возможность общаться на уровне «Взрослый-Взрослый». Т.е. на уровне фактов. Если Вы ошиблись, то руководитель укажет Вам где. Если же он ошибся, или просто завысил план, то вынужден будет откорректировать его. Или, как минимум, признать, что план слишком «оптимистичен».

В итоге, у Вас будет план на следующий год по увеличению продаж, который Вы сами составили, и который одобрил руководитель.

Осталась сущая фигня: начать и закончить!  Но это будет уже потом. А пока, «танцуй пока молодой» :). 

В этой статье я попытался «заточить» инструмент «большого бизнеса» (матрица Ансоффа) под нужды торгового представителя. Получилось или нет, судить Вам.

Если это помогло хоть немного упорядочить Ваши мысли, я считаю, что цель достигнута.

С уважением,
Сергей

P.S.: очень прошу "теоретиков" не злиться и не ругаться. Я знаю, что кое-что "передернул" в матрице :). Но! Это же свободная интерпретация и я об этом написал. А главное, мне кажется, что для торгового так лучше! Удобней и понятней. А следовательно он сможет использовать ее как одну из "техник планирования продаж".