Поляков Сергей

Все знают, что чем крупнее клиент, тем сложнее пробиться к его отделу закупок. Иногда уходят дни, недели только на то, чтобы узнать имя закупщика, его адрес электронной почты. Ты звонишь в офис, сбрасываешь письма на общий адрес но в ответ только тишина. Что же делать?

Недавно передо мной встала задача выйти со своим продуктом на новый канал сбыта. До этого мы продавали только в Ритейл (через дистрибьюторов).

Задача поставлена и я приступил к ее исполнению.

Действовал по стандартной, отработанной схеме:

• обзвонил всех своих знакомых, кто работает в продажах. К сожалению выхода на новый канал ни у кого не было
• потом залез в интернет:  поисковики,  форумы по продажам
• собрал кое-какую информацию:  название компаний, телефон офиса и адрес эл.почты
• составил коммерческое предложение и разослал его по электронке.

На следующий день начинаю обзвон и … натыкаюсь на глухую стену. Дальше офис менеджера (секретаря) пройти не удается. На вопрос дошло ли коммерческое предложение, кому его передали получаю ответ: «Раз посылали, значит дошло. Если ей будет интересно, она сама Вам перезвонит». И т.д.. Тогда прошу просто соединить с отделом закупки. Соединяют. Но результат тот же: «Коммерческое предложение посылали? Будет интересно, сами Вам перезвоним». Ни имени, ни прямой электронки.

«Попарился» я недельку и тут меня слегка «торкнуло». Распечатал коммерческое предложение, прикрепил степлером к буклету свою визитку, сложил в пакет образцы и двинулся по офисам.

Врать не буду, были сомнения. Компании достаточно крупные и всякие «ходоки» (млмщики –простите меня), приходящие без договоренности, их наверно уже достали. Но мне терять было нечего.

Я решил, что буду приходить в офис и просить офис менеджера взять образцы и передать их в отдел закупки. Если офис менеджер возьмет образцы, то можно спросить кому потом перезвонить.

За один день я проехал 4 дистрибьютора. И во всех офисах всё проходило примерно одинаково (до смешного). Я захожу в офис и прошу секретаршу передать образцы в отдел закупки. Она спрашивает с кем я договаривался. Я отвечаю, что ни с кем. И наступает лёгкая пауза. Секретарь не понимает, как можно принести образцы без договоренности. Но я то стою тут, улыбаюсь, одет прилично… Она уходит, через 2-3 минуты возвращается с байером (во всех 4 случаях, я не вру  :)). Я объясняю ситуацию, про коммерческое предложение по электронной почте, про тишину в
ответ, про возможные проблемы с почтовыми серверами и … прошу ее взять образцы и коммерческое предложение. Она берет. А ей с милой улыбочкой (насколько это возможно с моим лицом), раз уж мы встретились , может она даст мне пару минут, чтобы коротко рассказать об продукте?

Результат:
- во всех четырех случаях я провел короткую презентацию
- оставил коммерческое предложение и образцы
- получил полные контактные данные закупщицы.

Я понимаю, что мне где-то повезло. Я понимаю, что для людей занимающихся продажами на улице профессионально (за деньги), типа МЛМ, мой рассказ покажется очень наивным.

Но что я хочу сказать. Иногда, надо просто остановиться, подумать и сделать что-то нестандартное для Вашей области торговли. Особенно если терять уже нечего!

А вдруг сработает?  Хуже то уже не будет.

Удачи,
Сергей