Казанцев М.
Когда на тренингах по продажам участники составляют так называемый wish list, где они пишут самые “наболевшие” проблемы и вопросы, на которые не знают ответа, наиболее часто встречаются две темы: «возражения» и закупщики.
Продажник воспринимает закупщика как фигуру, почти, мифологическую. Я даже не знаю с чем этот образ, существующий в голове продажника, сравнить. То ли со Змеем Горынычем, то ли с Минотавром… Наверное, все-таки с Минотавром. Вот какая картинка вырисовывается в голове продажника: каждый день к монструозному закупщику идут «на битву» тысячи продавцов. И лишь изредка, какому-нибудь одинокому смельчаку удается «завалить» злобного быка и что-нибудь ему продать. Но злобный закупщик-Минотавр возрождается, как птица Феникс и на следующий день снова отправляет в персональный ад десятки и сотни продавцов, которые пытаются ему что-то продать.
Но это все – лирика. Прагматика состоит в том, что во взаимоотношениях продавца и закупщика, чаще всего, имеется классическое нарушение коммуникаций. А, точнее, полное отсутствие в этих коммуникациях адекватности. Продавец и закупщик – это ведь две части одной системы. Но они этого не понимают.
Продавец одержим желанием продать: «что угодно» и «любой ценой». И он хочет это сделать не потому, что он «плохой» или «глупый» (хотя и это бывает). Он пытается продать «что угодно», потому что ничего другого на складе его компании нет. А «любой ценой», потому что продажник – существо подневольное, над ним есть план и начальник, а также – процент, который он не получит, если не продаст ничего. Ну и, если честно, продажников не учат разбираться в бизнес-ситуации закупщиков. Их учат «ногами» запихивать в жерло закупок все что угодно, лишь бы продать.
При этом, на самом деле, продажник нужен закупщику как воздух. Без продажника закупщику будет не у кого и нечего покупать. И зря продажники демонизирует закупщиков. Не стоит делать из них «гоблинов». Закупщик – не монстр, он обычный офисный работник, которому поручено снабжать свою компанию тем, что этой компании необходимо для бизнеса. Запомните, продавцы, закупщик, отнюдь, не первое лицо в своей фирме. Очень часто он именно тот человек, на которого сыплются все «шишки», особенно в производственных компаниях.
Закупщики – тоже люди. Возможно, продажники и не поверят мне сейчас, но и у них есть свои мечты и желания.
На днях я провел тренинг для закупщиков и, как обычно, записал их пожелания и проблемы в wish list. Что же я там увидел? Хотите, открою тайну?
Закупщики мечтают о «нормальных поставщиках». Они им крайне нужны. А вместо этого, на них каждый день обрушивается лавина телефонных звонков от продажников - «долбодятлов», которые убеждены, что, позвонив клиенту 30 раз в течение 2-х недель, они смогут продать то, что у них есть. Закупщики измучены технологией активных продаж с пресловутым «выявления потребностей». И, при этом, закупщики в один голос «воют» о том, что когда они говорят продажнику о своих реальных потребностях, их никто не слышит. Такие коммуникации продажника и закупщика напоминают разговор слепого с глухим.
Когда я рассказал закупщикам, которых тренировал, что именно думают о них продажники, они искренне обиделись и сказали, что у них, на самом деле, нет никакого желания бесконечно «душить» поставщика по цене и изводить его мелочными придирками. Закупщики готовы платить реальные цены. Но им нужно, чтобы бизнес, который стоит за ними, был обеспечен качественными продуктами и услугами. Им нужны ритмичные поставки. И, на самом деле, это главное. Потому что при срыве поставок, «шишки», опять же посыплются на них.
Возможно, какой-нибудь теоретик, скажет, что мысли этой статьи банальны и очевидны. Теоретически – да. Но это статья написана по результатам тренинга отдела закупок производственной компании мирового масштаба, работающей в Санкт-Петербурге. Именно от этих реальных людей я услышал «стенания», жалобы и рассказы о разговорах «слепого» с «глухим». И это было настолько ярким впечатлением, на фоне моих многочисленных тренингов по продажам, что я не мог не поделиться этой «правдой жизни».
