Барышева Ася

Главный герой, Дмитрий Молотков, видит сон. 

***

Крепко спит менеджер по продажам компании «БДТ» Дмитрий Молотков. Во сне он идет на встречу к заказчику - генеральному директору «Лучшие шкафы». Открывает книжку, где у него сделаны записи, спотыкается, бормочет под нос:

«Я отлично подготовился, у меня есть информация по всем направлениям, о которых написано в книге».

Дмитрий входит в кабинет к Генеральному директору Петру Петровичу. Он уверен, потому что проштудировал много информации и у него есть презентация в Рower Роint. Сейчас он поразит воображение этого гордеца – директор, называется. А на складе – непорядок.

Молотков одет с иголочки, и галстук уверенно развивается по ветру.

С гордостью он показывает указкой на слайды:

- Во-первых, объемы продаж в мебельной отрасли выросли за последний год на 30%, и аналитики предсказывают увеличение спроса, значит, и у вас количество заказов будет возрастать.

Петр Петрович благоговейно слушает. Во сне он почему-то стал раза в полтора меньше ростом.

- Во-вторых, - Дмитрий по-профессорски поднимает палец, - компании, которые сталкиваются с таким быстрым ростом, имеют большие сложности в работе склада и частые проблемы с отгрузкой и доставкой мебели клиентам, - испуганно. - Господи, где же это я читал, в какой книжке. Забыл. Ладно. – Дмитрий немного успокаивается. Генеральный директор по-прежнему внимательно слушает.

- В-третьих, затраты на содержание склада должны быть сбалансированы и прогнозируемы, - восхищенно. - Как сказал, а? - обращаясь к Петру Петровичу, – это я рассказываю об основных тенденциях в твоей отрасли. - Генеральный покорно кивает. - И я могу тебе сделать в среднем расчеты, которые покажут, что при 20% увеличении оборота твои издержки (вот слово какое знаю) увеличатся только на 5%.

Теперь переходим к твоей ситуации. На складе у тебя бардак – клиенты стоят в очереди, грузчики у тебя плохо справляются, и что, ты думаешь, что с такой работой ты сможешь получить свои 30% увеличения объемов, как все нормальные компании? Да и про твоих конкурентов я знаю, специально посмотрел в журнале – «Шкафы красивые», – у них-то на складах порядок.

Петр Петрович внезапно начинает возмущаться:

- Нечего меня конкурентами попрекать! И так ночами плохо сплю. Лучше помоги по-человечески – ключевые факторы успеха на моем рынке – низкие цены на корпусную мебель. У меня клиенты – сам знаешь какие – малообеспеченные слои – если у меня затраты будут высокие, как продавать буду?

Дмитрий, смягчаясь:

- Ты прям по-писанному говоришь – рассказываешь о своем бизнесе и хочешь, чтобы я сформулировал предложение с учетом твоих задач

Генеральный радостно кивает.

Дмитрий

- Не будет этого, потому что я сам этого еще не знаю, - испуганно, - Я же не могу рассчитать тебе, как затраты уменьшатся, если возьмешь погрузчики – мне нужна площадь твоего склада. Примерные объемы отгрузки – каждый день и в месяц, какие затраты у тебя на содержание персонала и какие затраты на транспортировку. И еще не знаю самого главного – твоих бизнес задач: может быть тебе не надо увеличение оборотов, может быть, ты хочешь начать производить более дорогие шкафы, но минимальными партиями, может быть, тебе все надоело, а бизнес продать хочешь, И, вообще, что ты за человек-то?

Дмитрий с ужасом смотрит на Петра Петровича, который увеличивается в размерах и становится похожим на джина. Он угрожающе хохочет:

- Ну вот, как выяснишь, так и приходи.

Менеджер по продажам Дмитрий Молотков просыпается от слов Люсеньки:

- Все хорошо, это только сон.

Чтобы узнать, каким образом собирать информацию о клиенте, и как использовать информацию для усиления собственного влияния, читайте книгу Аси Барышевой "Продажи на взлете"