Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Сегодня мы поговорим об основе основ, о самом начале «воронки продаж» - об источнках информации о новых клиентах.
Часто продажники «жуют» одну и ту же базу клиентов, задалбывая до состояния лютой ненависти одних клиентов, в то время как другие так и остаются неохваченными.
Но давайте перейдем к практике.
Возьмите лист бумаги и прочитав приведенный ниже список, запишите номера тех пунктов, которые Вы сейчас используете для поиска новых клиентов

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗЧИКЕ: 1.       Электронные торговые площадки (etp.roseltorg.ru, Сбербанк-АСТ, zakupki.gov.ru)             
2.       Список сайтов, выдаваемый поисковыми системами по целевым запросам            
3.       Реклама (в т.ч. контекстная) 
4.       Выставки (каталог или список участников на сайте организатора)  
5.       Рекомендации и личные связи (партнеры)  
6.       Мониторинг территории/ пятен (инвестиционные торги)  
7.       Отраслевые порталы (tradecable.ru, Lke.ru) 
8.       Рейтинги компаний (сайты рейтинговых агентств и журналов)        
9.       Клиентская база компании (клиенты, ранее закупавшие в компании)        
10.   Сайты общественных объединений (СРО)    
11.   Мониторинг новостей и слухов           
12.   Информационные справочники (2gis.ru, yp.ru, euroaddress.ru, biznes-karta.ru, kompass.ru)
13.   Отраслевые мероприятия (конференции, круглые столы) 
14.   Упаковка продукции  
15.   Информационные материалы конкурентов (сайт, буклеты)             
16.   Платные  информационные базы («СПАРК», «ИНТЕГРУМ»)
17.   Сайты вакансий www.Job.ru и др / газеты с объявлениями о найме персонала      
18.   Сайт www.arbitr.ru
Теперь подсчитайте, сколько пунктов у Вас получилось.
Три? Пять? Десять?
Что же, неплохо, но наверняка  некоторые пункты вызвали у Вас удивление.
Какое отношение имеет сайт Арбитражного суда и т.п. к поиску клиентов?
Я выборочно прокомментирую наиболее неоднозначные пункты.
Пункт 9. Клиентская база компании (клиенты, ранее закупавшие в компании) –
самый недооцененный источник.
Удивительно, но во многих организациях про клиентов просто забывают. Особенно если отсутствует CRM-система, а также если в нее вносится только информация об отгруженных клиентах. С нашей точки зрения, вносить нужно информацию обо всех клиентах – именно это залог того, что никто не буде забыт.
 
Пункт 14. Упаковка продукции
Если Вам нужно выйти на производителей какого-либо региона (особенно продуктов питания) самый простой способ отфотографировать упаковки продукции местных производителей.
 
16. Платные  информационные базы («СПАРК», «ИНТЕГРУМ»)        
Маленькая подсказка, «Интегрум» предоставляет бесплатный доступ к своей базе на 1 месяц. Запрашиваете пробный доступ. Далее отсортировываете по основному виду деятельности (ОКВЭД) организации нужного региона – вот Вам и база.

19.   Сайты вакансий www.Job.ru и др / газеты с объявлениями о найме персонала      
Анализируете, кто набирает персонал,  необходимый в организациях, которые могут быть Вашими клиентами. Например, если Вы поставляете подъемные краны – пробейте объявление о наборе крановщиков.

20.   Сайт www.arbitr.ru
Это самый неоднозначный источник. В одной организации составили список компаний с которыми судились их конкуренты и предложили им сотрудничество. Результат оказался плачевным. С 80% из них через год судились уже они. Лучший вариант – посмотреть, кто судится  с Вашими конкурентами и по каким вопросам, а дальше уже принимать решение – заходить в эти организации или нет.

Задание: еще раз прочитайте список и выпишите номера тех пунктов, которые могут послужить источником информации о новых клиентах.

Напишите нам, какие источники информации о потенциальных клиентах Вы используете в своей работе?