Костылев Виктор

Создание доверительных отношений начинается с того, что мы начинаем слушать клиента, мы задаем ему открытые вопросы, мы стараемся помочь ему. 

Умение слушать, это один из наиболее важных навыков. Важно не перебивать клиента, желательно записывать, что он говорит и смотреть собеседнику в глаза. Да и не забывайте улыбаться!

Когда вы слушаете клиента, для уточнения необходимой информации, вы начинаете задавать открытые вопросы.Что такое открытые вопросы?: Открытые вопросы – это те вопросы, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Как? Что? Кто? Где? Сколько? Почему? Какой? Каким образом?

Например, при знакомстве с клиентом мы можем ему задать следующие вопросы:

1) Каким образом вы узнали об нас?

2) Что вы искали?

3) Как мы можем помочь вам?

4) Что вас конкретно привлекло в нашей продукции?

5) Почему вас заинтересовала именно эта продукция?

Преимущества открытых вопросов:

-побуждают собеседника отвечать, ни в чем его не ограничивая;

-ориентируют человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;

-дают собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;

-ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать, наблюдать, избегать советов.

И конечно самое главное: от вас должно исходить искреннее желание помочь клиенту  в решении его вопросов. Если вы будете нацелены прежде всего на помощь своим клиентам, а не на продажу с первого шага, люди будут открываться и доверять вам.