Активные продажи. Советы начинающим продавцам в поиске клиентов и организации холодных звонков

Опубликовано Главный редактор сб, 17/08/2013 - 02:30.

Активные продажи. Советы начинающим продавцам в поиске клиентов и организации холодных звонков

Не секрет, что сегодня одной из самых популярных вакансий на текущий момент является вакансия специалиста по активным продажам, желательно с огромным опытом и собственной базой контактов. На текущий момент собрано огромное количество материалов по данным тематикам, прочесть и разобраться во всем сразу и за короткий срок не представляется возможным. Именно поэтому на свет и появилась данная статья с основными рекомендациями начинающим продавцам в поиске клиентов и организации холодных звонков, основанная на богатом собственном опыте компании КомплИТ.


Если Вы задаете себе хотя бы один из упомянутых вопросов:

- Где искать клиентов?

- Как правильно организовать хранение информации о потенциальных клиентах?

- Что необходимо для успешного холодного звонка?

- Как заставить визитки «продавать»?

- Как упростить работу отдела продаж?

В таком случае наши советы Вам могут оказаться полезными. Начнем обо всем по порядку.
 
База данных клиентов. Каждый бизнес ориентирован на определенную группу покупателей (так называемые целевые группы). В зависимости от особенностей бизнеса разнятся и методы получения информации о потенциальных клиентах. Если Вы не хотите, чтобы Ваш отдел продаж потратил уйму сил и времени на холодный обзвон всех компаний без разбора, Вам следует четко определить круг Ваших потенциальных покупателей.
 
Вам необходимо:
1. Четко прописать, что Вы можете предложить клиентам в качестве основных и дополнительных продуктов (товаров и/или услуг);
2. Определить, кому и почему могут понадобиться Ваши продукты;
3. Продумать все возможные способы коммуникации с Вашим клиентом;
4. Определить источники информации о потенциальных клиентах и методы их наиболее эффективного использования.
 
Задачей номер один для специалиста по активным продажам является поиск потенциальных клиентов. Для решения данной задачи просто необходимо постоянно собирать информацию о перспективных и новых организациях. Помощников в данном вопросе может быть довольно много.
 
Перечислим лишь основные источники информации о потенциальных клиентах, которые Вы можете использовать в повседневной работе:
1. Бесплатные информационные бизнес-справочники. В эту группу относим все доступные каталоги компаний, желтые страницы и т.д.
2. Электронные торговые площадки.
3. Выставочные каталоги. Причем для получения данной информации абсолютно не обязательно посещать выставку, вполне достаточно выставочных каталогов или информации об участниках на сайте организатора выставки.
4. Реклама. Обращайте внимание на различные ценовые каталоги, рекламные и отраслевые периодические издания, в том числе и интернет-ресурсы. Составьте для себя список изданий и ресурсов, на которых Ваша целевая аудитория размещает свои рекламные объявления.
5. Телефонные справочные службы. Также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.
6. Клиентские базы данных других компаний. Для получения данной информации абсолютно необязательно кого-либо подкупать или шпионить, стоит просто обратить внимание на компании, с которыми Вы не являетесь конкурентами, и заключить партнерское соглашение и обменяться базами клиентов.
7. Рекомендации существующих клиентов. Постоянные клиенты могут дать Вам «наводки» на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами).
8. Социальные контакты. Отслеживайте новости в сети, ведь Ваши друзья и знакомые запросто могут поделиться с Вами информацией о потенциальных клиентах.
9. «Полевой» сбор информации. Это работа непосредственно «в полях», например, сбор информации о компаниях в бизнес-центрах.
10. Сайты. Перечень клиентов, особенно крупных и средних, можно найти на корпоративном сайтах конкурента, партнера, Ваших клиентов.
 
Из перечисленного понятно, что информации о потенциальных клиентах можно добыть много, главное научиться правильно ее собирать и использовать в дальнейшем. В этом же  Вам поможет качественная база данных.
Не имеет значения, каким образом Вы храните информацию о Ваших клиентах: в Excel, Access, самописной базе данных или CRM-системе. Подойдет любой вариант хранения информации в электронном виде. Главное - не на бумаге!
База данных поможет Вам  структурировать информацию и ускорить ее поиск. Мы рекомендуем начать с хранения в базе  основной информации о Вашем клиенте:
  • Фамилия, имя, отчество
  • Обращение к адресату (прежде всего эта информация понадобится для именных рассылок)
  • Возраст, дата рождения. Заполняется в формате дд.мм.гггг (хранение данной информации в едином формате позволит Вам отслеживать различные знаменательные события и организовать своевременное поздравление клиентов, что непременно отражается на их лояльности)
  • Название организации
  • Отраслевая индексация, вид деятельности (причем желательно иметь возможность хранения принадлежности к нескольким отраслям)
  • Фактический адрес
  • Средства связи: email, телефон, сайт, Skype, ICQ (не обязательно хранить все средства связи с клиентом, выделить для себя несколько основных типов и храните только их)
  • История взаимодействия (позволит Вам сразу вспомнить на чем же остановились Ваши переговоры полгода назад и какие условия сотрудничества Вы обсуждали).
Благодаря качественной базе клиентов Вам значительно проще будет в дальнейшем:
  • Определить Вашу целевую аудиторию
  • Организовать регулярный сбор отзывов своих клиентов
  • Ввести грамотную систему поощрений
  • Сделать целенаправленную рассылку.
Директ-маркетинг. Качественная база клиентов является отличным помощников в дальнейшем директ-маркетинге. К сожалению, на текущий момент нет единого определения, что же такое этот самый «директ-маркетинг». Многие специалисты определяют его как прямую рассылку или продажу со страниц журнала.
Мы предлагаем рассмотреть довольно простое и полное определение, которое позвонит оценить всю ширину данного термина.
Итак, директ-маркетинг – это любая деятельность по привлечению и удержанию клиента, которая основана на прямом контакте между вами и вашим клиентом как индивидуумом.
 
Сюда можно отнести любые мероприятия в виде:
  • прямого заказа на товар или услугу;
  • запроса на дальнейшую информацию;
  • обращения за услугой (товаром) в офис (магазин).
К основным средствам директ-маркетинга можно отнести:
  • Распространяемые средства (например, листовки, вкладыши, проспекты и бесплатные газеты);
  • Средства прямого ответа - например, почта, телефон, факс и др;
  • Электронные средства - интернет.
Основной его задачей является не только стремление вызвать у клиента желание вступить в диалог, но и исследование рынка, выявление потенциальных респондентов в количественном и качественном соотношении.
 
Если Вы еще не используете директ-маркетинг в своей повседневной работе – обязательно включите его в план Ваших дальнейших действий по работе с базой клиентов. Вы можете поделить цели директ-маркетинг на три части:
1.    Разделите ваших клиентов и относитесь к ним, как к индивидуумам. Это можно сделать, сохраняя в базе данных их имена и необходимую информацию, чтобы впоследствии обращаться с ними как с индивидуумами и проводить маркетинговые программы на более высоком уровне.
2.    Построить продолжительные отношения. Это можно сделать тем способом, который подходит каждому индивидууму: в подходящее время, с помощью уместных сообщений.
3.    Построить отношения, которые бы приносили прибыль. Это можно сделать, разрабатывая новые продукты и услуги, предлагая их покупателю различными способами, используя новые творческие идеи, или новую комбинацию использованных средств массовой информации.
 
Холодные звонки. Что же необходимо знать для осуществления холодного звонка? Чаще всего холодный звонок – это определенный стресс как для продавца. Поэтому основная задача – это по максимуму избавиться от страха. Первое, что необходимо сделать перед холодным звонком – это войти в состояние внутреннего комфорта. Представьте, что Вы общаетесь с хорошим знакомым, другом. Почувствовали? Вот, это оно и есть, то самое состояние внутреннего комфорта. Запомните его и вспоминайте каждый раз, когда собираетесь звонить сами или принять чей-то звонок.
 
Следующее оружие, которое идет в ход – это Ваш голос. Всегда помните – клиент Вас не видит, а лишь слышит и от того как звучит Ваш голос многое зависит. Обращайте внимание на:
  • Интонацию.
  • Особенности лексики – здесь важно все – ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Запишите Ваш разговор, а затем проанализируйте запись и сделайте соответствующие выводы, поставив себя на место Вашего клиента. Обязательно обратите внимание на слова-паразиты и старайтесь избегать их в общении. Никогда не перебивайте собеседника.
Есть несколько простых рекомендаций для холодного звонка:
  • Вы должны четко понимать, зачем звоните, и кратко излагать тему звонка;
  • Речь должна быть четкой и уверенной;
  • Составьте скрипт/сценарий разговора или используйте шаблонные сценарии, если таковые есть;
  •  Понимание ключевых преимуществ и выгод от покупки Вашего продукта для потенциального клиента;
  • Улыбайтесь, когда звоните!
Если Вы будете следовать этим простым рекомендациям, то рано или поздно холодные звонки перестанут быть для Вас «обязаловкой» и начнут приносить результат!
 
«Продающая» визитка.
Зачастую для того, чтобы увеличить продажи в бизнесе, не нужны титанические усилия. Достаточно взять то, что уже работает,  и «докрутить». Одним из таких работающих элементов и является визитка.
 
8 рекомендаций, чтобы заставить визитку продавать:
1. При первом взгляде на визитку должно быть понятно, чем Вы/Ваша компания занимаетесь. Оставьте ребусы для рекламщиков!
2. Ограниченное количество средств связи. Не нужно помещать на визитку все возможные средства связи с Вами, оставьте основные: телефон, сайт, личный email или Skype.
3. Добавьте на визитку физический адрес. Это значительно повышает доверие к компании. Даже если у Вас нет адреса офиса, поместите на визитку домашний адрес.
4. Используйте корпоративный email, а не почтовые аккаунты на бесплатных ресурсах.
5. Поместите на обратной стороне визитки предложение для Ваших клиентов. Предложение должно быть привлекательным, например, возможность обмена визитки на какой-то бонус, скидку или получение бесплатной консультации.
6. Помещайте только одно заманчивое предложение. Не стоит печатать на визитке весь свой прайс. Напечатайте несколько вариантов визиток с разными предложениями и определите, какое из них лучше «работает».
7. Делайте визитки стандартных размеров 5*9 см, иначе они могут не поместиться в визитницы Ваших клиентов.
8. Располагайте информацию горизонтально, т.к. большинство людей хранят визитки именно таким образом.
 
Шаблоны документов. Шаблоны любых документов обычно значительно упрощают жизнь отделу продаж хотя бы из-за экономии времени на дублирование стиля документа, колонтитулов, нумерации и т.д. Алгоритм создания шаблонов документов весьма прост:
1.    Выделите набор типовых документов, писем, ситуаций при звонках
2.    Пропишите основные шаблоны в корпоративном стиле
3.    Определите регламент использования шаблонов
4.    Ознакомьте сотрудников с шаблонами и регламентами их использования
5.    Редактируйте шаблоны.
 
В нашей компании при создании шаблонов документов специалисты руководствуются принципом AIDA. Коротко его можно раскрыть так: итоговый документ должен:
  • привлекать Внимание, 
  • вызывать Интерес, 
  • стимулировать Желание, 
  • быть руководством к Действию.
Если хоть какой-то пункт не работает или вовсе отсутствует – необходимо обязательно редактировать документ. Есть еще и общие требования ко всем шаблонам документов:
  • Документ должен отражать конкретную выгоду Вашего предложения
  • Документ должен иметь презентабельный, запоминающийся  вид
  • Документ должен быть предельно краток и лаконичен по содержанию
  • Шаблоны должны быть выполнены в едином стиле.
Это и есть основные правила и требования, которые были выработаны на собственном опыте КомплИТ в процессе работы с нашими клиентами.
Источник публикации: 

http://www.komplit.by/information/articles/Aktivnye_prodazhi_Sovety_nachinayuschim_v_poiske_klientov_i_organizatsii_holo...

Похожие материалы:

Поделиться: