Теплухин Аркадий
Время и Вы. Тайм менеджмент для продавцов.
Затерянные во времени.
Продавцы, по большей части, не в ладах со своим временем.
Мне часто говорят, что в России и других постсоветских странах (СНГ) стандартные (импортные) методы организации своего личного времени не приживутся. Менталитет не тот. Нет немецкого педантизма или американского настроя на успех.
Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, есть исключение из этого правила (иначе, кто бы обеспечивал экономический рост?). Этим исключением являются высокоэффективные люди.
Если обратиться к сфере продаж, то и здесь эффективные продавцы продают львиную долю всех товаров и услуг. И делают они это весьма разумно, планируя все свои действия и время их выполнения. Конечно, и у них не все получается, что – то из запланированного выполняется не так как было задумано. Главное, что бы выполнялись основные дела, от которых зависит благополучие и финансовая стабильность.
В планировании времени нет ничего сложного. Трудно оспаривать пользу планирования, но как говорит опыт: не все что планируешь, затем полностью делаешь.
Как поступают успешные продавцы?
Обычно, они начинают с анализа времени. Во – первых, они продумывают, как качественно распределить свое время. Во – вторых, обеспечивают постоянный контроль расхода своего времени – смотрят, где есть временные «черные дыры». Затем решают, как их сократить. Они убирают те отрезки времени, которые им мешают производительно работать. Например, отрезки времени, которые уходят, по большей части, в «песок»: ненужные телефонные звонки, плохо организованный обмен информацией между подразделениями, изменение очередности работ, навязываемое коллегами, неумение слушать других людей, плохо организованные и скоординированные собрания, отвлекающие моменты на рабочем месте, бесполезные дискуссии о работе.
Время не имеет цены. Не забывайте, что ваше время уходит навсегда. Поэтому оно всегда дефицитно. В связи с этим, эффективные продавцы всегда настроены на заботу о своем времени.
Диагностика.
Каждый продавец, который хочет повысить свою эффективность должен сделать анализ расходования времени. Такой анализ является легко осуществимым.
С чего начинать?
1. Записывайте в журнал (можно электронный) ваше фактическое расходование времени.
Многие эффективные продавцы сами ведут записи затрат времени. У них вошло в привычку вести журнал затрат своего времени и анализировать его. Результат такого анализа является базой для принятия решений. Причем, можно не вести журнал ежедневно. Делайте недельные выборки несколько раз в год. Сравните, как вы расходуете свое время. Каждая такая выборка выявит участки непроизводительного времени. Пройдет время, и ваше умение распоряжаться своим временем возрастет.
2. Составляйте график своей дневной работы каждым утром (или вечером) перед работой.
Пример. Один из наиболее эффективных продавцов производственной компании «Путь Ильича», каждое утро уделял пол часа на планирование своего рабочего дня, запершись у себя в кабинете и отключив мобильники, компьютеры и телефоны. Хотя этот метод был связан с некоторыми неудобствами - нужно очень рано вставать, чтобы вовремя попасть на работу. Он говорил, что готовиться вечером после работы это пережиток прошлого, хотя, как я ему заметил, работает он тоже не в компьютерной фирме. Другой успешный продавец ведет два журнала. Один предназначен для важных дел, а другой - для неприятных. Самое интересное, что в каждом из журналов, для каждого дела определен срок выполнения. Если он видит, что появились отклонения от этих сроков, то для него это является сигналом того, что он перестает контролировать свое время. Такой мониторинг дает ему великолепную возможность быть все время в тонусе и использовать свое время очень продуктивно.
3. Выявите и устраните те виды вашей деятельности, которые не дают вам никаких результатов, но только отнимают время. Примените метод исключения. Вам нужно задать вопрос: «Что будет, если этого не делать вообще?» Если будет ответ: «Ничего!», то этот вид деятельности вам не нужен..
Например, маловажные выступления, поездки к проблемным покупателям, звонки, ужины, заседания групп и т. д., Все это дела, которые забирают уйму времени.
4. По возможности, делегируйте какие – то части своей работы младшим продавцам (по опыту работы). Пусть учатся. Правда, появляется еще одна расходная статья времени – проверить, как выполняется (выполнена) эта делегированная работа. Но это занимает гораздо меньше времени, чем, если бы вы ее делали сами, например поездки к покупателям по незначительным поводам.
5. Устраните непродуктивное расходование времени подчиненных вам продавцов, если такие у вас есть.
Как выявить этот временной дефект?
Нужно поинтересоваться мнением окружающих. Так же, спросите себя: «Что я делаю неправильно, используя время своих подчиненных».
Как избавить себя от этого изъяна?
Пример.
Руководитель отдела сбыта крупной компании знал, что совещания, проводимые в его кабинете, отнимали много времени как у него, так и у продавцов. Он обязательно приглашал на него всех. В результате совещания затягивались. Взглянув на эту проблему с точки зрения эффективности затрат времени (своего и подчиненных), он изменил стиль совещаний.
Он стал рассылать им электронные письма, в которых писал: «Я прошу вас встретиться со мной такого – то числа для обсуждения следующего вопроса. Если вы хотите принять участие в обсуждении и вам это интересно, пожалуйста, приходите». В настоящее время на совещаниях присутствуют максимум два - три человека и длятся они меньше часа.
Продолжение далее...
