Андриенко Владимир

Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно также снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.

Дэн Кеннеди

Фрагмент из книги.

Перед моим 45-летием я нашел в почтовом ящике приглашение в Американскую ассоциацию пенсионеров (ААП). Там был целый набор превосходно подобранных материалов: письмо, адресованное лично мне, временная членская карточка с моим вытисненным именем и предложение соблазнительного бонуса. И только одна нестыковка: в ассоциацию принимают с 55 лет. Приглашение прилетело ко мне, мягко говоря, чуть раньше срока. И сколь бы выгодным оно ни было, я не покупаю. Многие продажники попусту тратят кучу времени, пытаясь продавать людям, которые не могут или не хотят покупать. Это не всегда столь очевидно, как было в моей истории с ААП, но подобные случаи по многим причинам встречаются на каждом шагу. Один ленив, другой несведущ, а третий боязлив, вот и не могут как следует отобрать потенциальных клиентов. Я, например, знаю таких продажников, которые в ситуации продажи корпоративному клиенту, прекрасно зная, что должны общаться только с президентом компании, настойчиво пытались продавать директорам по персоналу, по подготовке кадров и по продажам. Почему?

Ася Барышева

«Если вы  лично не знакомы со своими покупателями, то это все равно, что играть на рояле в боксерских перчатках. Шума много, а толку чаще всего мало»

Терри Хант (компания Tesco)

Играть на рояле в боксерских перчатках не очень удобно, зато привычно.  И зачем их снимать, когда такая практичная игра все равно «срабатывает» и исправно дает приток финансовых средств?  Другое дело, когда клиентов становится меньше, конкурентов больше, затраты на маркетинговые мероприятия  увеличиваются, а отдача - уменьшается.

Тогда стоит пристальнее посмотреть на того, чьи деньги нам так нужны, а именно, -  на целевого клиента.  Инструмент для принятия решений в сфере управления продаж - портрет клиента.

Петриченко Вадим

Этот материал подготовлен в развитие разговора, которую мы с Валерием Пожидаевым вели относительно современных проблем бизнес-обучения в дистрибуторской отрасли на одной публичной площадке. По сути это расширенный комментарий к брошюре Валерия о правильном выборе тренинговых курсов. Я надеюсь, что наши будущие читатели не поленятся эту брошюру прочесть (это тут: http://compas.in.ua/?page_id=123 ), потому что я  буду отталкиваться от ее содержания как исходной точки будущего разговора.

Иванов Алексей Владимирович

Посмотрев в очередной раз фильм "Парфюмер" Тома Тыквера я выделил некоторые моменты касающиеся потребителя и продаж. Потребность познавать, учиться, быть первым, способность на многое под влиянием своих желаний - вот двигатель потребителя. Нам только надо раскрутить, завести этот двигатель, а когда он наберет обороты, остается следить что бы он по осторожнее был на поворотах. И так...

Папкова Людмила

Работа менеджера по продажам отличается точной определенностью задач. Например, к концу отчетного периода «продажник» должен пополнить клиентскую базу на 40 потенциальных клиентов, из них минимум с 10 должны быть заключены договоры купли – продажи, привлеченная прибыль в месяц должна составить 130 000 рублей. Все четко и понятно. Поднимай трубку телефона и начинай обзванивать, – командует руководитель отдела продаж своему менеджеру. Тот так и делает, но клиентов не прибавляется. Если отбросить все причины отсутствия продаж, связанные с качеством товара, его востребованностью, плохим маркетингом и прочие, то остается только одна - менеджер не обладает нужными навыками и личностными характеристиками для результативных продаж. Так один сотрудник может сменять другого, но ситуация с продажами мало меняется. 

Бабаков Алексей, www.turbosalesmotor.com

Иногда, шаг вперед, есть результат пинка в зад.. (М. Задорнов)

...И вот, как это бывает у каждого ответственного руководителя, Вы задумались о том, что «все как- то вяло», нет у людей энтузиазма, нет блеска супер-активности в глазах (за исключением Насти и Люды у которых этот блеск связан явно с чем-то другим..) Надо что-то с этим делать. Надо как-то взбодрить, вдохновить людей и главное, заинтересовать их работой! И зарплаты вроде хорошие платим. А прогресса в компании явно недостаточно и это все доказывает статистика. Циферки они хоть и не живые, но настроение у нашей команды показывают с неумолимостью заката солнца. А что там у нас с отделом продаж??

И отвечу я Вам на этот старый вопрос (такой же старый, как древнейшая профессия продающейся красоты ), что ноги у Вашей проблемы часто растут именно оттуда, с отдела продаж я имею ввиду..

Дубовик Сергей

Если клиент говорит вам, что "А вот мне компания ПАКлажа говорила, что у вас..." и перечисляет вам про вас же гадость какую нибудь, убедительно и с достоинством ответьте:
"Всё понятно. Ничего удивительного в том, что они распространяют эту заведомо ложную информацию, нет. Это единственное, что им остается делать, ведь мы обошли их и по ценам и по сервису. Они злятся, т.к. большинство их клиентов теперь работают с нами, убедившись, что наша продукция и условия лучше. Хотя это странно - вроде прошли времена дикого бизнеса, когда распространение ложной информации приносило результаты. До разговора с вами, я, честно говоря, был о Паклаже лучшего мнения."

Шаг 3. Написать эффективные заголовки и удобные тексты

С каждым днем информации в жизни людей становится все больше и больше, увеличивается количество «спама», скорость жизни увеличивается – поэтому внимательно и вдумчиво читать все тексты на вашем сайте сразу НИКТО НЕ БУДЕТ.

На этой особенности восприятия информации основаны правила оформления цепляющих, читабельных, продающих текстов для сайта.

Начнем с эффективных заголовков. От правильно составленного заголовка зависит, будет ли посетитель читать страницу или уйдет. Во-первых, основной заголовок страницы должен хорошо выделяться и быть крупным. Во-вторых, заголовок должен быть ярким и привлекательным, даже если вы пишите о серьезных вещах. Основное правило цепляющего заголовка – указывайте прямо в заголовке основную выгоду, которую получит клиент. Также можно усилить заголовок, указав и дополнительную выгоду клиента.

Христосенко Михаил

Шаг 2. Наполнить сайт информацией, важной именно для клиента

Сегодняшний материал будет посвящен наполнению корпоративного сайта информацией. Я расскажу, какие разделы обязательно должны присутствовать на сайте, на какую информацию следует обратить особое внимание посетителей.

Любой посетитель, когда заходит на сайт компании хочет найти следующую информацию – подтверждение того, что вы действительно занимаетесь тем, что ему нужно, цены и условия работы, ваши гарантии, описание выгод, которые он получит от работы с вами, и доказательства того, что вы надежная компания, информацию, как и где можно купить.

Это означает, что на сайте обязательно должны присутствовать следующие разделы: описание товаров/услуг с учетом преимуществ и выгод именно для ваших клиентов, цены, гарантии, условия сотрудничества и поставок, отзывы клиентов или достижения компании, полная контактная информация. Если посетитель не найдет нужной ему информации в полном объеме, он УЙДЕТ на другой сайт.

Олег Павлов

Российская бизнес-культура кардинально отличается от западной. У них «клиент всегда прав», а у нас доброта и готовность пойти на уступки покупателю воспринимаются как слабость. Отсюда вполне резонные попытки наших клиентов «додавить» продавца и выкрутить ему руки. Что же делать? Своим мнением на этот счет делится участник Сообщества Олег Павлов.