Как мотивировать менеджеров по продажам, чтобы они перевыполняли план на 200%

Опубликовано Alex Yash пн, 08/10/2012 - 02:00.

Как мотивировать менеджеров по продажам, чтобы они перевыполняли план на 200%Яшкина Александра

Я не совру, если скажу, что каждый руководитель считает, что его менеджеры по продажам могут продавать лучше и больше, чем они делают это сейчас. Вот только не каждый руководитель знает, как этого добиться!

В этой статье я привела наиболее интересные способы мотивации менеджеров по продажам, встречавшиеся в моей практике. Некоторые из них я разрабатывала сама, в разработки других принимала участие, ну а некоторые взяла уже готовые. Берите и пользуйтесь на здоровье:

Я предлагаю вашему вниманию мотивационный конструктор, где есть несколько постоянных и переменных, вы можете сами подобрать для себя оптимальную модель. Для того, чтобы это сделать просто задайте себе вопрос «Зачем? Какого результата я хочу добиться, применяя то, или иное мотивационное мероприятие?»

Мотивацию для «продажников» можно разделить на несколько групп:

        1. Kонкурсы и соревнования.
 
    Cпособ конечно не оригинальный, но весьма действенный, если к нему подойти с умом и долей креатива. Тут важны несколько моментов:
 
    Во-первых, это кол-во номинаций, их лучше сделать несколько, чтобы победителей было несколько и каждому захотелось участвовать в конкурсе, иначе он не будет иметь смысла. Например, такие номинации: «Самый большой объем продаж», «Самый крупный клиент», «Самое большое кол-во клиентов», «самый быстрый старт среди новичков», «самое большое кол-во благодарностей от клиентов» и т.д.  Номинации определяете в зависимости от того, какая у вас команда, чтобы заинтересовать всех и исходя из ваших целей.
 
    Во-вторых, призы за победу в каждой номинации тоже должны нравиться всем! Например, призами может быть:
 
- Какая-то техническая новинка, например, планшетный компьютер, смартфон, или просто сертификат на некоторую сумму в магазине бытовой техники
 
- Обучение или тренинг в сторонней организации.
 
- Командировка в другой город или филиал в качестве эксперта-наставника
 
- Путевка на двоих на отдых в теплые края или на ближайшую базу отдыха за город.
 
    В-третьих, очень важно как вы обыграете сам конкурс! Вот тут вам понадобится креатив.  Сначала придумайте вдохновляющее название, например «битва титанов», «Гонки на выживание» или «супергерои спасают мир». Далее придумайте соответствующую визуализацию, например, если вы выбрали супергероев, то попросите каждого менеджера найти себе и распечатать на цветном принтере изображения супергероя, с которым он себя олицетворяет. Сделайте довольно внушительных размеров плакат, по которому будут перемещаться фигурки этих супергероев в зависимости от текущих результатов менеджеров. Например, это может быть лестница, где у каждой ступеньки свое название. Что-нибудь типа «перевел бабушку через дорогу», «Спас город от инопланетных захватчиков» или «Предотвратил конец света».
 
    Или если вы выбрали гонки, то это может быть просто трасса, где есть старт и финиш, а вдоль трассы шкала с % выполнения заданных условий. И по этой трассе в сторону финиша перемещаются машинки ваших менеджеров.
 
В общем, есть, где разгуляться фантазии, соберите несколько руководителей и устройте мозговой штурм по этому поводу.  
 
        2. Мероприятия, направленные на формирование командного духа.
 
    Это могут быть те же соревнования, только уже между командами и естественно приз вручается тоже на команду, потому призы будут другие. Либо это достижение всем отделом какого-то заранее определенного результата, после чего следует командный приз.
 
Призом, опять-таки, может быть обучение в сторонней организации или приглашение тренера к вам в офис. Или какой-то интересный корпоратив, для всей команды, например пейнтбол или выезд на базу, в общем, праздник.
 
        3. Можно обойтись и без приза, но тогда вам нужна достойная цель, к которой вы будете вести ваш отдел продаж.
 
    Например «тысяча клиентов» до конца года. Ваша задача сделать так, чтобы эта цель стала смыслом жизни для всех ваших менеджеров, для вас и для всей компании, постоянно говорите про неё на собраниях, сообщайте последние новости, сделайте красочные плакаты, напоминающие о том, куда стремиться вся компания.  
 
    Для того, чтобы это сработало на 100% вам необходима убедительная визуализация этой цели. Например, вы можете установить у себя в офисе кнопку обыкновенного дверного звонка, с коротким, но приятным сигналом. Каждый раз, когда кто-то из менеджеров делает продажу, он подходит и звонит в этот звонок, тем самым оповещая всех о том, что сделан один шаг на пути к победе. Это подстегивает тех, у кого еще нет продаж, и прибавляет энтузиазма тем, у кого они уже есть.
 
    Или каждое утро перед началом рабочего дня, электронный голос оповещает всех о текущих результатах, как в фильмах, где на космическом корабле бомба и такой же голос говорит, сколько минут осталось до взрыва и просит покинуть всех корабль.  Только ваш голос будет говорить что-то типа «Внимание! Это не учебная тревога!  До выполнения плана осталось 382 тысячи, всем срочно за работу!». Поговорите с IT-отделом, это достаточно легко воплотить в жизнь.
 
    Еще хороший пример, когда вы что-то строите, например дом, и каждый новый кирпичик – это новый клиент. Дом естественно не настоящий, а например нарисованный или небольших размеров.
 
        4.То, что работает на постоянной основе:
 
    Переходящие титулы, кубки, звания, звезды, доска почета.
 
    Купите один шикарный, большой удобный офисный стул, можно даже кожаный, и по итогу этого месяца лучший менеджер получает стул в свое пользование на весь следующий месяц.  А для худшего менеджера можно придумать «антиприз»: кубок лузера, табуретка вместо стула, диплом лопуха, только не перестарайтесь, не все это могут воспринять. «Антиприз» лучше делать на проигравшую команду.
 
    Так же можно повесить плакат карьерного роста. Например, шкала должностей от «мальчика на побегушках» до «короля продаж» или от «босяка» до «миллионера». И в течение месяца двигать ваших менеджеров по этой шкале в зависимости от выполнения плана.
 
        5. Создание позитивной атмосферы:
 
    Как показывает практика, менеджеры по продажам – это вечно голодный народ. А хороший завтрак – залог продуктивной работы. Накормите их завтраком! Сделайте бесплатные завтраки для отдела продаж с 8-30 до 8-50. Это решит проблему опозданий и отлично настроит их на работу, т.к. во время завтрака они будут общаться на тему работы, кто, сколько уже продал, насколько выполнил план и т.д. Это отлично подстегивает к работе, проверено.
 
    Напечатать стикеры с заряжающими на работу надписями и периодически лепить их на монитор компьютера каждому менеджеру. Поднимает настроение, а с хорошим настроением продажи лучше.
 
    Напечатайте и повесьте красочные плакаты с мотивирующими картинками и надписями, коими полон интернет.
 
    Проводите бодрые утренние планерки (читать статью про утренние планерки)
 
    Хвалите своих менеджеров (читать статью про похвалу)
 
    Выделяйте лучших и худших
 
    От меня на сегодня идеи закончились, но я уверенна у вас теперь есть пища для размышления! Если у вас есть какой-то оригинальный способ мотивации, милости прошу в комментарии, буду рада вашим идеям.
 
    И помните: Зачастую говорят, что мотивации хватает ненадолго. Ну так, то же самое происходит и с освежающим душем, поэтому и рекомендуют принимать его ежедневно.
 
    Выберите один, два варианта, через пару месяцев примените другой. Не стоит делать все сразу, это не работает.
 
Великих побед вашему отделу продаж, Alex Yash
Источник публикации: 

Блог Alex Yas 

Похожие материалы:

Поделиться:
пн, 08/10/2012 - 13:36
#2
Гость

Приятно почитать,успехов Вам в Вашей не легкой работе!

Вверху
пн, 08/10/2012 - 17:08
#3
Андрей 750
Не в сети

Да хорошая статья есть что "взять".И в то же время я бы не стал разбивать менеджеров на лучших и худших,лучшие и середнячки-как то так.
Если у фирмы работают плохие менеджеры это минус самой фирмы.От таких надо избавляться.Антипризы тоже как то не "экологично" на мой взгляд.Здесь тонкая грань м/у игрой и унижением сотрудника.

 

Вверху
вт, 09/10/2012 - 11:16
#4
Гость

Добавьте положительное отрицательное уберите,з/п не 2 раза в месяц а еженедельно и т.д.

Вверху
вт, 13/11/2012 - 14:01
#5
i.zalessky@yandex.ru
Не в сети

Создайте незримого врага в виде задокументированного кнута, который бьет по каждому кто не выполняет объективные показатели, уберите из процесса их оценки руководителя отдела продаж, и поставьте задачу начальнику отдела продаж всеми способами помогать менеджерам добиваться результата исходя их анализа результатов (помогать - ключевое слово). Считайте, что команда создана. Причем начальник отдела продаж будет в ней, а не рядом.

Люди объединяются ПРОТИВ чего либо гораздо лучше, чем ЗА! (по-моему кто-то из великих сказал)

Вверху