Соломатин Александр

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт, причем желательно - так дорого, как это возможно. Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…

В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.

Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?

Разумеется, эта глава актуальна для тех менеджеров, которые полномочны обсуждать с клиентами возможности скидок. Все прочие могут ее без сожаления пролистнуть.

Игорь МАНН, совладелец издательства «Манн, Иванов и Фербер». www.mann-ivanov-ferber.ru

ДАЖЕ ВОДИТЕЛЬ ИЛИ СЕКРЕТАРЬ могут внести свою лепту в повышение продаж вашей компании.

Цель приема. Использовать каждого сотрудника компании для продвижения и увеличения продаж.
Сложность реализации. Низкая.
Стоимость. Невысокая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». Все возможности можно начать использовать в течение месяца.

По сути

Один из простых способов увеличить продажи компании – это сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник компании.
Задача вполне решаемая.
Вот что можно сделать для этого.

Специализированные выставки, форумы и социальные сети обеспечивают отделу продаж постоянный приток актуальной информации о потенциальных клиентах.

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»

Горбачев Максим

Продолжаем публиковать мнения и рекомендации экспертов по вопросу, который волнует большинство компаний малого и среднего бизнеса: «Где взять актуальную информацию для активных продаж?»

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?

1. СПИСОК САЙТОВ, ВЫДАВАЕМЫЙ ПОИСКОВЫМИ СИСТЕМАМИ ЯНДЕКС, GOOGLE, РАМБЛЕР. Обычно поисковики в ТОП-30 по разным запросам выдают те сайты, которые часто обновляются и на которых содержится актуальная информация.
2. РЕКЛАМА. Составьте перечень рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои объявления. Удобнее всего работать с контекстной рекламой в интернете и различными ценовыми каталогами, рекламными и отраслевыми периодическими изданиями. Но не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Приоритет отдается тем ресурсам, где сведения о рекламодателе представлены в электронном виде, так как можно организовать их автоматический мониторинг. Это могут быть электронные версии журналов и газет, ценовые базы, публикации вакансий в интернете.

Балюк Марина

Методы получения информации о потенциальных клиентах в значительной степени зависят от особенностей бизнеса.

Один из знакомых руководителей пожаловался: дал своим продажникам на прозвон список фирм из интернет- справочника, так там на 90% устаревшая информация. Время потрачено впустую, менеджеры тихо ропщут… Где же взять актуальную информацию для активных продаж?
Редакция продолжает публиковать мнения и рекомендации экспертов по этому вопросу.

Левитас Александр

Хотели бы Вы, чтобы я научил Вас волшебному слову, которое позволяет продавцу, торговому представителю или менеджеру по продажам успешно закрывать сделки? Волшебному слову, применение которого может поднять Ваши продажи на десятки процентов, а то и в несколько раз? Уверен, что да.

Впрочем, Вы и так знаете это слово. Возможно, Вам даже доставалось в детстве, если Вы им злоупотребляли. Это слово состоит всего из шести букв – «почему?»

Графский Михаил

Давно не писал ничего в блог – было много работы. Так много, что мой календарь в MS Outlook просто пестрил от разнообразия цветов и обилия встреч и тренингов, а мой коммуникатор не успевал напоминать мне о моих  задачах. Однако на днях впервые за долгое время мне удалось сесть за статью.

Поводом для этой статьи стали дискуссии с участниками нескольких корпоративных тренингов продаж. Тему, которая интересовала участников этих тренингов продаж, проще всего сформулировать в виде вопросов «Как замотивировать клиента принять или хотя бы рассмотреть предложение, если нет возможности собрать у него детальную информацию?».

Давайте попробуем разобраться в этом вопросе вместе.

Горбачев Максим, Ткаченко Дмитрий

Здравствуйте!

Нам постоянно на тренингах задают вопросы о том, как работать с возражениями клиентов. Сегодня мы опубликовали аудиозапись телефонного разговора как раз по этой теме. Ее любезно предоставила и дала согласие на публикацию наша подписчица.

Краткое описание ситуации: Менеджер по продажам делает повторный звонок заказчику после отправки предложения. Клиент сразу идет в отказ, говоря  "Ничего не будем заказывать". Менеджер по продажам не сдается и продолжает приводит аргументы в пользу своего продукта. Клиент продолжает сопротивляется. В итоге, через 5 минут разговора, менеджер "дожимает" клиента до заказа.

Сафин Айнур

Маркетинговые усилия подавляющего большинства бизнесов имеют одну цель – как можно быстрее попытаться продать (а иногда и «впарить») клиенту товар или услугу, желательно на как можно бо́льшую сумму. А дальше – хоть трава не расти.

Но продавать с первого же контакта, как говорится, «в лоб» становится всё сложнее, потому что конкурентов много, предложений ещё больше (причём, они мало чем отличаются), и клиенты, увидев рекламу, совсем не спешат со своим кошельком наперевес. Просто потому, что они эту компанию ещё не знают, и доверия к ней особого не испытывают. По мере роста конкуренции и роста «капризности» клиентов при выборе товаров и услуг ситуация будет только усугубляться.

Левитас Александр

Я предлагаю Вашему вниманию пару глав из моей новой книги – советы, которые Вы сможете применить в своём бизнесе, чтобы поднять продажи.

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии...) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Урванцев Алексей

Интонации, мимика, осанка, темп и ритм речи, манера жестикуляции, одежда менеджера по продажам, деловые аксессуары, тонкости психологического «присоединения» – конечно, это все играет роль в том, будет ли клиент охотно отвечать на вопросы или «закроется». Но полный ли этот список? Узнать это можно, прочитав третью часть статьи

Урванцев Алексей

Удобно, когда человек приходит к в магазин: он уже в чем-то заинтересован, испытывает некую более или менее ясную потребность. Тут главное для продавца – не спугнуть потенциального покупателя. Если же речь идет о холодных звонках, то в таком случае менеджер по продажам должен сначала «растопить лед». Для этого ему следует уметь использовать некоторые техники продаж.