Хроменков Иван

Допустим, клиент обратился в ваш автосалон, чтобы выбрать новую машину. Это основная тема его размышлений. Он начинает рассматривать различные модели ваших автомобилей и думает, какой же ему выбрать. Он это делает по каким-то критериям, своим предпочтениям. Какими они могут быть? Цена, удобство использования, безопасность и т. д. – у клиента в голове есть картинка идеального автомобиля, предмет его желаний. Если это представление совпадет с какой-то конкретной машиной, то он ее и купит. Не совпадет – не купит. Продавец может помочь сделать правильный выбор. Но как  он будет это делать? Могут пригодиться, например, следующие сведения: сколько человек в семье клиента, есть ли у него собака, ездит ли он на рыбалку, на дачу, еще куда-то? Уверен, что немногие продавцы задают потенциальным покупателям подобные вопросы.

Хейкинен Ирина

Еще до того, как вы приступите к подготовке материалов для презентации, обязательно соберите информацию о вашей аудитории и выявите потребности!

Надо понимать, что каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, вы, скорее всего, не сможете его продать, если он не отвечает потребностям клиента (к примеру, если вы не попали в точку, либо просто не потрудились узнать эти потребности). Стоит ли тогда терять свое время, если такая попытка «продажи» заранее обречена на провал. Не зная потребностей клиента, вы не сможете применить тактику «характеристики – преимущества – выгоды». Люди не покупают характеристики, они не покупают преимущества, они покупают выгоды. А выгода – это то, что закрывает потребность человека. Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту выгоду, которая ему нужна. 

Снова интересные вырезки из семинара .

Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.

Специалисты-продажники предлагают свои варианты борьбы с возражением собеседника, заявляющего, что «бюджет уже сформирован». Для хорошего предложения деньги обязательно найдутся.

Мартьен Эрхарт

Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с ужасно несговорчивым и раздражительным клиентом, который, казалось бы, неспособен внимать никаким разумным доводам? Предлагаю вам 7 способов выхода из такой проблемной ситуации и сглаживания возникшей конфронтации.