Колотилов Евгений

Бизнес-тренер по продажам, автор книг «Техника продаж крупным клиентам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву» , «100 подсказок менеджеру по продажам».

Тренер по продажам: как с пользой выбрать тренера по продажам?

Опубликовано Главный редактор ср, 22/02/2023 - 15:54.

Колотилов Евгений

Тренеров по продажам очень много. Споры о полезности внешнего обучения с привлечением внешних тренеров, продолжаются десятки лет и конца им не видно.

Если вы прямо сейчас решаете для себя стоит ли приглашать внешнего тренера по продажам, будет ли от него польза? У каждого из топ-менеджмента компании есть свой опыт от взаимодействия с бизнес-тренерами. Далеко не всегда позитивный.

А если все же приглашать то, кого? Как правильно выбрать?

Чтобы снизить вероятность ошибки сделайте руками сотрудников сравнительную таблицу и выберите бизнес-тренера, который набрал больше всего баллов.

Низкая цена, или желание клиента снизить затраты?

Опубликовано Главный редактор чт, 04/08/2022 - 14:44.

Колотилов Евгений

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

Заканчивается зачастую всё тем, что компания в итоге начинает продавать свой более качественный и более надежный продукт в том же самом ценовом диапазоне, что и недорогой продукт конкурентов. Вместо того, чтобы продавать по более высоким ценам и держать своих более дешёвых и менее качественных конкурентов в страхе, они просто обесценивают рейтинг собственных продуктов. Почему же это происходит? 

Как продавать сложные комплексные услуги?

Опубликовано Главный редактор ср, 01/04/2020 - 10:57.

Колотилов Евгений

Клиент заказывает сложные производственные услуги (например, обустройство инфраструктуры здания). Однако клиент недооценивает время и усилия на получение технических условий, документации, на согласование проекта и т.п., и настаивает, что нужно выполнить все работы как можно скорее. Подрядчики-конкуренты готовы предложить ему такую "ускоренную" версию. Однако качество их работы, скорее всего, приведёт к переделкам, дополнительным затратам, проблемам у заказчика. Как не "отпустить" к ним клиента, для которого сроки выполнения услуг – критический фактор? Как не отпугнуть заказчика перечислением реальных условий, сроков, трудностей?

Крупные продажи. ROI: расчет возврата инвестиций

Опубликовано Главный редактор ср, 05/02/2020 - 03:00.

Колотилов Евгений

Во время продажи относительно дорогих продуктов или услуг крупным заказчикам, зачастую приходится обосновывать свою цену и показывать детальные расчеты возврата инвестиций для Ваших клиентов.

Но если Вы это делаете стандартным способом (общая дополнительная прибыль (или урезанные расходы), образованная в результате внедрения Вашего продукта минус расходы на его покупку и внедрение, поделенная на определенное количество месяцев или лет) — Вы сразу же показываете свою несостоятельность в этом вопросе.

В этом случае не удивляйтесь, если Вы будете проигрывать сделки своим конкурентам, с менее выгодными коммерческими предложениями. Они просто лучше умеют их обосновывать.

Если сотрудник сделал ошибку

Опубликовано Главный редактор пт, 13/12/2019 - 03:00.

Колотилов Евгений

Вы можете быть удивлены, но даже самые лучшие на свете сотрудники время от времени лажают и делают ошибки. Они совершают маленькие глупости, которые могут стоить компании денег. Любая даже самая лучшая кампания все равно теряет деньги из-за ошибок сотрудников.

Большинство руководителей реагируют на это примерно так: «чертовы людишки, что же они творят, сколько можно».

Как продавать дороже конкурентов?

Опубликовано Главный редактор пт, 25/10/2019 - 03:00.

Колотилов Евгений

Позвольте я угадаю.

Ваши конкуренты обходят вас по цене. Прибыль уменьшается вплоть до полного исчезновения, потому, что клиенты вынуждают вас снижать цены на ваши продукты и услуги до минимального уровня. Доходы вашей компании поставлены под удар. Ну а если лично вы получаете в качестве вознаграждения комиссию с прибыли, то и ваш собственный кошелёк находится в большой опасности. Это может происходить даже в ситуации, когда объемы продаж растут: у вас появляется всё больше клиентов, работать приходится гораздо больше, а прибыль оставляет желать лучшего.

Психология продаж: психотипы клиентов

Опубликовано Главный редактор чт, 05/09/2019 - 03:00.

Колотилов Евгений

При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.

Существует множество различных вариантов разделения людей на психотипы. Чтобы не перегружать вас, для удобства в качестве рабочей модели возьмем теорию Уильяма Морстона, согласно которой людей можно разделить на 4 типа согласно четырем моделям поведения:

  • ·        Доминирующий
  • ·        Инициативный
  • ·        Стойкий
  • ·        Добросовестный

Работа с ключевыми клиентами (Key Account Management)

Опубликовано Главный редактор пн, 25/02/2019 - 03:00.
Колотилов Евгений
Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами.
Первое и оно же самое распространенное определение следующее: ключевой клиент, это клиент, который уже по факту приносит нам много денег. 

Критерием может быть либо некая абсолютная сумма денег, либо некий процент от вашего дохода, превышение которого данным клиентом делает его ключевым.

Книга "Двухшаговые продажи: Практические рекомендации"

Опубликовано Главный редактор вт, 16/12/2014 - 04:00.

Книга "Двухшаговые продажи: Практические рекомендации"Книга Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова, ведущих российских специалистов в области продаж, дает конкретную и четкую методику, которая позволяет повысить продажи практически в любом бизнесе.
Методика «двухшаговых продаж» позволяет эффективно привлекать целевую аудиторию и надежно удерживать ее. Авторы фокусируются на практических рекомендациях: как работать с товарной матрицей, вводя товары-локомотивы, маячковые и статусные товары, как заинтересовать клиента, как увеличивать интернет-продажи.

Основы процесса продажи. Ожидания клиента.

Опубликовано barman пн, 14/11/2011 - 06:56.

УдивленныйКолотилов Евгений

На этапе установления контакта, в самом начале, при знакомстве с клиентом, многие делают классическую ошибку. Называется она «завысить ожидания клиента». Клиент приходит и говорит:


Аватар пользователя Радмило Лукич

В поисках крупных клиентов

Опубликовано Радмило Лукич ср, 28/09/2011 - 09:06.

Техника продаж крупным клиентамОтрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.