Лукич Радмило

Что это за порода, менеджер? Мне понравилось, как этот вопрос обыграла Марина Вишнякова в своей книге “Охота на менеджера”. Для меня, у слова «менеджер» всегда будут  еще два значения. Во-первых, вспоминаю 90-ые годы. Нас переименовали! Почти всех! Нас записали в разного рода менеджеров! Во-вторых, вспоминаю, как в одной книге по продажам (автора забыл), красиво описали, каким должен быть продавец. Там написали примерно такое: “Исследования показали, что покупатели, как порода, относятся к людям. И еще нам известно, что они любят покупать у других людей. А именно, у тех людей, которым они доверяют, и которые им нравятся”.  Так вот, в продолжение темы.  Менеджеры тоже люди. И их поведение в кризисе, не стоит рассматривать только как их поведение в компании. Они остаются людьми и после рабочего времени, они испытывают прелести кризиса и дома и на улице, отдыхая, покупая, общаясь со знакомыми и родственниками…

Радмило Лукич

«Продажи - это не тяжелая повинность, а источник удовольствия».

Все знают, что 20% клиентов дают любой компании около 80% дохода. Таких клиентов принято называть «ключевыми» или - любимыми. 

17 марта Радмило Лукич проводит в Петербурге открытый семинар по теме «Key Account Management».

По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России. Он провел более 1300 корпоративных и открытых тренингов, и интерес к его опыту только растет.

В качестве менеджера по продажам и руководителя отделов продаж Радмило Лукич выбирался «Человеком года» в компаниях «DEE MOLINAR» (трижды), «ORACLE» и «АйТи».

Он - автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов. Свободно владеет русским и английским языками, общается еще на 3-х европейских языках.

Лукич Радмило

Материал оформлен в виде раздачи трекера.

Описание: Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» — несомненно, лучшей инструментальная книге об организации продаж.
В ней есть все: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании
(да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера. Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой книгой. В ней — весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем.
Эта книга — для всех, кто занят в сфере продаж.

Лукич Радмило

Материал оформлен в виде раздачи трекера. Ссылка на раздачу и описание ниже.

Отрывок из книги Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж крупным клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Cуществует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?

Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия. А чтобы это сделать, им необходимо пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов последнего, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. Кроме того, серьезный клиент понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы представляете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая гораздо профессиональнее предлагает продукты одного конкретного направления, не исключено, что он заинтересуется и отдаст вам соответствующую часть заказа. Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика. Так что возможностей найти активным поиском крупного клиента много.