Хроменков Иван

Допустим, клиент обратился в ваш автосалон, чтобы выбрать новую машину. Это основная тема его размышлений. Он начинает рассматривать различные модели ваших автомобилей и думает, какой же ему выбрать. Он это делает по каким-то критериям, своим предпочтениям. Какими они могут быть? Цена, удобство использования, безопасность и т. д. – у клиента в голове есть картинка идеального автомобиля, предмет его желаний. Если это представление совпадет с какой-то конкретной машиной, то он ее и купит. Не совпадет – не купит. Продавец может помочь сделать правильный выбор. Но как  он будет это делать? Могут пригодиться, например, следующие сведения: сколько человек в семье клиента, есть ли у него собака, ездит ли он на рыбалку, на дачу, еще куда-то? Уверен, что немногие продавцы задают потенциальным покупателям подобные вопросы.

Оцените сами.

Продавец:

- Смотрите, у нас есть замечательная машина. Кстати, вы на рыбалку ездите?

Покупатель:

- Езжу.

Продавец:

– Именно в этой машине у нас есть специальный отсек, где вы можете разместить удочки. Кстати, а вы куда на рыбалку ездите? – и уводит его чуть-чуть в сторону, узнавая, например, как часто он ездит на рыбалку, что он делает и т. д.

Вы скажете: «Бесполезная трата времени, продавец, вместо того чтобы тратить время на клиента, мог бы сделать что-то другое». А у него появляется информация о клиенте, которую можно записать. Через какое-то время после осуществления продажи можно позвонить и задать банальный вопрос: «На рыбалку ездили? Как успехи? Я собираюсь поехать со своими друзьями, что посоветуете?» Зачем тратить на это время? Для того чтобы клиент к вам был расположен. У любой машины есть свой срок. Когда что-то сломается, кому он позвонит за заменой или за запчастями? Или когда у него сын подрастет? Конечно, к вам, потому что у вас с ним уже контакт. Отсюда правило номер один, которое гласит: узнавайте ваших клиентов. Чем больше информации вы о них собрали, тем больше шансов, что они навсегда останутся с вами. И именно таких клиентов, которых вы знаете, вы сможете затем перевести в другую компанию. Вы сможете их раскручивать на любые условия. Именно такие клиенты будут приносить деньги и в вашу компанию, и непосредственно вам по итогам вашей работы на компанию. Потому что люди вам доверяют....

Фрагмент видеосеминара-тренинга «Эффективные приемы техники продаж» http://supersales.ru/videoseminar-trening