Наиль Хабибуллин

Как выглядит ассортимент в обычном розничном магазине? Скажем, Вы продаете мебель. У вас есть несколько товаров со скидкой, акции на товар с дефектами? Вы продаете дополнительно услуги по доставке и сборке мебели? И вы думаете этого достаточно? НЕТ! Вы можете сделать больше – просто внедрив «ассортиментную матрицу» в свой бизнес.

Ассортиментная матрица:

1. товар локомотив – для привлечения клиентов, интересный товар, дешего.
2. Upsell – для увеличения маржи и продажи тем кто готов купить что-то ПОКРУЧЕ.
3. Downsell – если клиент говорит «дорого», товар подешевле.
4. Crossell – допродажи к сделанной покупке, например чехол к телефону, батарейка к фонарику, сумка к ноутбуку, мойка стекла к шиномонтажу или доставка и сборка мебели к офисному столу.
5.  Товары заменители – например вам нужна ванна, а вам предлагают душевую кабинку. Пришли за компьютером – предложили ноутбук и тп.
6. Для статуса – МЕГА дорого. «Золотой унитаз, с выходом в интернет», чтобы потом было легче продавать другой товар.
7. Товар киллер или товар дня – почти без маржи, но нужно купить прямо сейчас, принять решение за 1 день, за 24 часа.

Рекламируйте бесплатные или очень дешевые продукты – вот способ быстро сделать поток клиентов в свой магазин. Люди любят халяву и пойдут к вам в магазин толпой. И вы предложите им ДОРОГОЙ товар! Но, объясните людям почему дорогой товар (Upsell) лучше, намного лучше. И люди купят не только майки по 299 руб, но и рубашки по 1200 и платья за 2000 и юбки по 900. Важно понять что Ваша цель – не продать майки за 299рублей, а привлечь потенциальных клиентов к себе в магазин! Далее если клиент говорит дорого – предлагаем что-то подешевле (Downsell) – рубашку за 500-600 рублей например.  Если он готов купить или уже купил – предложите Crossell – еще возьмите носки за 199, браслеты за 99, кепки и прочее и прочее..Если клиент не хочет брать Upsell или Downsell предложите товар-заменитель. Или покажите товар для статуса.

Вот так в вашем магазине должно быть – если Вы конечно хотите продавать, а не терять клиентов. Так уже делают многие акулы бизнеса, делайте и Вы!

Источник: http://nailhabibullin.ru/