Хейкинен Ирина

Еще до того, как вы приступите к подготовке материалов для презентации, обязательно соберите информацию о вашей аудитории и выявите потребности!

Надо понимать, что каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, вы, скорее всего, не сможете его продать, если он не отвечает потребностям клиента (к примеру, если вы не попали в точку, либо просто не потрудились узнать эти потребности). Стоит ли тогда терять свое время, если такая попытка «продажи» заранее обречена на провал. Не зная потребностей клиента, вы не сможете применить тактику «характеристики – преимущества – выгоды». Люди не покупают характеристики, они не покупают преимущества, они покупают выгоды. А выгода – это то, что закрывает потребность человека. Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту выгоду, которая ему нужна. 

Представьте себя на месте продавца магазина бытовой техники. В ваш магазин вошла женщина, которая интересуется стиральными машинами. Вы сходу начинаете предлагать ей машину, на которую сегодня действует специальная скидка, т.е. это самое выгодное предложение по цене. Почему-то женщина уходит без покупки. Если в вашем представлении возможность заплатить меньше – самая главная выгода, которая может подтолкнуть человека к покупке, то совсем необязательно, что эта выгода будет актуальна для всех ваших клиентов. Если бы вы поговорили с женщиной, прежде чем предлагать товар, вы бы выяснили, например, что у нее есть маленький ребенок, у которого аллергия на стиральный порошок, и который плохо спит. В этом случае стоило бы предложить стиральную машину с дополнительным циклом полоскания для лучшего удаления остатков порошка с одежды и пеленок, а также машину, которая работает тихо. Именно эти характеристики и преимущества вы представили бы женщине в виде выгод, которые решили бы ее потребность (здоровье малыша и его спокойный сон), а вовсе не низкую цену.

Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту самую выгоду, за которую он будет готов заплатить деньги!

Никогда сами не выдумывайте потребности. Потребности нужно выяснить у клиента в ходе предварительной работы еще до начала подготовки презентации.

Зная истинные потребности клиента, вы сможете:

1.     Предложить ему выгоды, которые его заинтересуют

2.     Правильно сформулировать цель презентации, чтобы замотивировать аудиторию

3.     Подобрать правильные аргументы и примеры

Никогда не пренебрегайте этапом выявления потребностей!