Что должен отвечать менеджер по продажам, когда собеседник резко заявляет: "Нас устраивает наш поставщик"? 

Наши эксперты делятся своим опытом по борьбе с данным возражением и предлагают собственные варианты преодоления отказов

Александр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Как должен отвечать менеджер, если слышит отказ "У нас есть свой поставщик"?

Отлично! Наличие надежного проверенного партнера - это всегда огромный плюс.

Однако ситуация постоянно меняется: когда Вы выбирали своего поставщика, наверняка, его предложение было лучшим. Но, возможно, именно сейчас мы сможем предложить Вам что-то еще более интересное.

Я займу совсем немного Вашего времени, чтобы познакомить Вас с нашим предложением. Наверняка, я смогу Вас чем-нибудь заинтересовать.

В крайнем случае, Вы еще раз убедитесь, что условия у Вашего поставщика - самые оптимальные.

Марина Мороз
Бизнес-тренер, менеджер по работе с клиентами кадрового агентства «АФИНА»

Что может ответить менеджер

Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение. Понимаю и уверен, что все они - достойные партнеры.

В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?

Елена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы 

(Принятие): Отлично, значит вы уже успели оценить продукт «ABC» / успели ощутить эффект от услуги «АBC» / у вас уже есть опыт работы с товарами «ABC».

(Вопросы): А по каким критериям выбираете компанию-партнера? Какое впечатление от сотрудничества?  

(Свои аргументы): Озвучтьте три выгоды для клиента от сотрудничества именно с вами и два плюса ситуации, когда у клиента не один поставщик, а несколько.

Михаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Если есть свой поставщик с таким же товаром/услугой, это означает, что вы позвонили туда куда нужно. У клиента уже есть потребность в вашем товаре/услуге, и вам не нужно уговаривать начать его использовать.

Даже если клиент будет говорить, что его все устраивает в старом поставщике, это конечно не так. Просто с проблемами старого поставщика клиент как-то уже смирился, а какие проблемы будут с новым поставщиком, еще неизвестно.

То есть клиент, по сути, просит вас объяснить ему, почему сотрудничество с вами ему выгодно и безопасно.

Давайте рассмотрим варианты ответов на это возражение.

Вариант 1. Продавец говорит: «Отлично. А скажите, пожалуйста, по каким критериям Вы выбираете поставщика?» То есть продавец и не пытается спорить с Клиентом, а тем более убеждать его, к чему, конечно, Клиент внутренне готов, и поэтому велика вероятность, что Клиент продолжит общение. Кроме того, это открытый вопрос и ответить односложно на него просто не получится.

И клиент говорит свои самые важные пожелания о работе поставщика, теперь продавцу необходимо просто внимательно, активно слушать.

Будьте готовы к тому, что Клиент начнет ругать своего старого поставщика (а жалобы бывают более чем в 80% случаев). Просто слушайте и ни в коем случае не критикуйте конкурента, это непрофессионально и звучит отталкивающе для Клиента. Лучше высказывать свою позицию по отношению к негативным действиям конкурента выражением понимания чувств и ситуации клиента, например «Да, понимаю, это было неприятно для Вас», или «Да, это сложная для Вас ситуация».

Выслушивая жалобы клиента, продавец дает возможность Клиенту проговорить свое недовольство прежним поставщиком, и это сделает его более внимательным и заинтересованным к предложению нового поставщика.

После того как Клиент рассказал о своих потребностях, продавец может предложить следующее: «Я вижу, Вы хорошо разбираетесь в данном вопросе!», либо: «Я вижу, Вы ответственно подходите к выбору поставщика».  (Это не лесть, это просто приятная Клиенту констатация факта).

И дальше продавец продолжает: «Наша компания предлагает своим клиентам как раз такие .... (перечисляем 3-4 условия, обязательно озвученные клиентом) условия сотрудничества. При этом мы ни в коем случае не предлагаем Вам отказаться от вашего прежнего поставщика, просто давайте попробуем сделать пробную закупку, чтобы Вы сами убедились в нашем качестве».

Здесь важно не давить на Клиента, а предложить ему, то о чем он сам вам сказал. И кроме того, наличие старого поставщика даст клиенту более отчетливо увидеть ваши достоинства, ведь будет с кем сравнить. Быть монополистом для вас невыгодно.

Вариант 2. Второй вариант ответа на данное возражение более агрессивный и поэтому более рискованный, он требует от продавца определенного опыта и личностных качеств, плюс не работает на авторитарных клиентах.

Итак, продавец говорит клиенту: «Как, Вы работаете только с одним поставщиком?! А вдруг у него что-нибудь случится? И что Вы будете тогда делать? Кроме того, имея несколько поставщиков на один товар/продукцию, Вы сможете диктовать им свои требования и выбирать лучшие для себя условия».

Может, это звучит немного резко, но это заставляет клиента задуматься о сложившейся у него ситуации с  монополизмом одного поставщика.

В данном случае продавец либо завоевывает клиента, либо клиент прогонит такого продавца навсегда: «Как этот нахал смеет указывать мне, как вести бизнес!»

Какой вариант выберете лично вы как продавец, решайте сами. Главное, чтобы это было органично вам как человеку.

Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=3836