Игорь МАНН, совладелец издательства «Манн, Иванов и Фербер». www.mann-ivanov-ferber.ru

ДАЖЕ ВОДИТЕЛЬ ИЛИ СЕКРЕТАРЬ могут внести свою лепту в повышение продаж вашей компании.

Цель приема. Использовать каждого сотрудника компании для продвижения и увеличения продаж.
Сложность реализации. Низкая.
Стоимость. Невысокая.
Кому поручить. Коммерческому директору или маркетеру.
Сроки «изготовления». Все возможности можно начать использовать в течение месяца.

По сути

Один из простых способов увеличить продажи компании – это сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник компании.
Задача вполне решаемая.
Вот что можно сделать для этого.

Визитные карточки. Вручите визитные карточки каждому сотруднику компании, в том числе и тем, кому вы их никогда не давали (водители, курьеры, секретари, бухгалтерия).
Для этих сотрудников важно «назначить» правильные должности (или вообще не указывать их) – пусть работают ваши название, логотип и «продающая» оборотная сторона (см. главу «Визитная карточка»).
Инвестиция незначительная, а вот отдача хорошая, двойная: дополнительная реклама и мотивация сотрудников.
Рекламные материалы. Сделайте недорогие рекламные материалы доступными для всех.
Как правило, ими пользуются лишь маркетеры и менеджеры по продаже – и это неправильно, если вы стали на путь «продают все».
Предложите всем сотрудникам взять столько копий, сколько им необходимо.
Выложите в свободный доступ эти материалы в районе ресепшн.
То же относится и к недорогой рекламной продукции (ручки, карандаши, конфеты, брелки...)
Образцы продукции. Если ваша продукция позволяет это делать – сделайте.
Используйте образцы продукции, чтобы ее могли продвинуть все желающие (от книг до алкоголя).
Бонусная книжка. Хороший заменитель образцов продукции. Изготовьте такие бонусные книжки (это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.
Как раз, встречая потенциального клиента, они могут отделить страницу от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.
Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить скидку или особые условия обслуживания (например, оплаты). Это не очень дорогой, но очень эффективный способ всегда иметь под рукой «образцы продукции» – от услуг до продукции b2b.
Внутренние продажи. Тоже прекрасный способ для многих компаний включить всех сотрудников в продажи.
Вы объявляете, что за каждый вид сотрудник получает значительное денежное вознаграждение.
Каждый может использовать свои родственные и прочие связи, знакомства.
Каждый может занять более активную позицию в отношении продаж.
Каждый может получить вознаграждение – а компания дополнительные обороты продаж.
На моей памяти такие программы проходили чуть ли не в каждой компании, в которой я работал (чтобы мы ни продавали: услуги связи, телекоммуникационное оборудование, риелторские услуги...), и везде они давали отличный эффект.
Попробуйте и вы.
На выход. Вы можете отправить «в поля» сотрудников, которые обычно никогда не занимаются продажами – маркетинг, отдел персонала... Для продаж они просто обязаны найти время – без всяких отговорок.
Большого всплеска продаж не ждите. Но лояльность ваших партнеров, у которых они поработают какое-то время, скакнет вверх.
А у тех, кто хоть немного поработает в продажах, многие вещи станут в голове на место – опять же для пользы вашего бизнеса.
Рейтинг решающих факторов. И напоследок, посмотрите на результаты одного исследования – рейтинг решающих факторов при выборе услуг:
– «Я знаю человека, который там работает (работал)» – 30%.
– «Я пользуюсь (пользовался) их услугами» – 12%.
– «Слышал или читал об их деятельности в СМИ» – 5%.
– «Видел их рекламу» – 2%.
Увеличьте эффект от тех, кто работает у вас.

Важно

• Важна координация каждого из способов.
• Важна верная мотивация при старте каждого подхода.

«Фишки»

Одной телекоммуникационной компании, в которой было несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.
Компания продавала выделенный интернет, и за каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.
Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. И говорить: «Если что – обращайтесь ко мне. Я живу на 7 этаже, в квартире 45».

План внедрения (первый шаг)

• Посмотрите, что из вышеописанного подходит вам.
• Запустите процессы по выбранным вами подходам.

Книгу можно купить на сайте издательства www.mann-ivanov-ferber.ru в интернет-магазинах «БоффоБукс» и «Озон». Игорь Манн гарантирует, что вы окупите инвестиции в это пособие быстро.