Балюк Марина

Методы получения информации о потенциальных клиентах в значительной степени зависят от особенностей бизнеса.

Один из знакомых руководителей пожаловался: дал своим продажникам на прозвон список фирм из интернет- справочника, так там на 90% устаревшая информация. Время потрачено впустую, менеджеры тихо ропщут… Где же взять актуальную информацию для активных продаж?
Редакция продолжает публиковать мнения и рекомендации экспертов по этому вопросу.

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
Методы получения информации о потенциальных клиентах в значительной степени зависят от особенностей бизнеса. Очевидно, что каждый бизнес ориентирован на определенные группы покупателей – так называемые целевые группы. К примеру, для производителя – это оптовые компании, для крупных оптовиков – мелкооптовые и розничные компании, а также индивидуальные предприниматели и т.д. и т.п. Если для бюро ритуальных услуг самым эффективным источником информации о потенциальных клиентах являются определенные группы медицинских работников, то, скажем, строительной компании или продавцу оргтехники они едва ли могут быть полезны.
Поэтому, чтобы усилия сотрудников отдела продаж не затрачивались впустую, сначала нужно определить целевые группы покупателей, а затем разработать стратегию работы с ними. Практика показывает, что «холодный обзвон» по найденным в интернете или полученным иным способом базам данных является самым трудоемким и неэффективным методом продаж. И никакие тренинги, к сожалению, эту проблему не решают.
Таким образом, алгоритм действий может быть следующим:
1. Четко формулируем, что мы можем предложить клиентам в качестве основных и дополнительных продуктов и/или услуг.
2. Определяем, кому именно и почему могут потребоваться наши продукты/услуги.
3. Думаем о том, как установить контакты с потенциальными клиентами.
4. Определяем источники информации о потенциальных клиентах и методы их наиболее эффективного использования.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Помимо общеизвестных и широко используемых источников информации в виде информации с выставок, конференций, из рекламных публикаций, а также всевозможных баз данных, хочу обратить внимание на существование еще одного достоверного, но мало применяемого источника информации – это разнообразные государственные структуры.
Как физические, так и юридические лица могут обращаться с запросами в различные государственные органы и получать ответы по существу запроса. В данном случае речь не идет о нелегально продаваемых пиратских дисках с базами данных ГИБДД, таможенных и налоговых органов и пр. К примеру, в Росстате и в региональных статистических комитетах можно запросить информацию о производителях или продавцах каких-либо товаров или услуг в определенном регионе, включая данные о динамике и объемах производства
и/или реализации. Такая информация обычно является платной.
Еще одним эффективным источником информации о потенциальных клиентах могут стать отраслевые и профессиональные организации, союзы и прочие структуры.

Как вы привлекаете новых клиентов? Какие ваши действия оказались наиболее результативными?
В условиях кризиса мы избрали иную стратегию – не расширять, а, напротив, сократить свою клиентскую базу. При этом мы значительно увеличили объемы сотрудничества со своими клиентами. Теперь помимо чисто консалтинговых услуг мы берем на себя выполнение определенных функций по договорам аутсорсинга: это могут быть функции директора по развитию или финансового директора, отдела маркетинга, руководителя проекта и пр. Именно эти действия оказались наиболее результативными. А от неперспективных разовых заказов мы теперь, как правило, сразу отказываемся, не затрачивая время на переговоры, подготовку предложений и т.д. В таком сотрудничестве оказались заинтересованы обе стороны: для нас это создает определенную стабильность, а наши клиенты понимают, что теперь мы кровно заинтересованы в их успехе, поскольку от этого зависит и наше благополучие тоже.